Una buena manera de visualizar los Criterios de decisión de compra del cliente industrial es imaginarse una lista de verificación de los requisitos que tu comprador técnico está buscando que tu empresa satisfaga. Por lo general, son más que simples requisitos técnicos y es probable que también incluyan criterios holísticos y basados en los objetivos […]
Estrategias efectivas para persuadir a los líderes financieros y económicos
¿Sabes cómo toman decisiones los altos cargos y compradores económicos? Ya hemos establecido a través de los criterios de calificación de un Decisor económico, un director financiero o un CFO que éstos cargos están enfocados en los objetivos estratégicos más grandes de su empresa y que si quieres ganar credibilidad frente a ellos, es en […]
6 pasos de la venta consultiva encaminadas a la eficacia
Durante una entrevista de ventas, a veces puede resultar difícil conseguir que el cliente admita que tiene un problema prioritario que debe resolver y que lo vea con claridad; esto se debe a la dificultad que presentan algunos vendedores para encontrar las preguntas adecuadas y los contenidos precisos para persuadir al cliente. En este artículo […]
El mejor curso de ventas consultivas que si funciona y genera un cambio
Los clientes han cambiado, pero la mayoría de los vendedores no lo han hecho. Muchos están fallando en alcanzar sus números porque el enfoque convencional y tradicional de su acercamiento comercial sabotea su capacidad de vender. El curso de ventas consultivas ofrecido por VAO puede ayudar a tus vendedores, gestores de cuentas clave, inside sales y técnicos […]
Tácticas de venta consultiva para vender a gerentes y decisores económicos
Para los vendedores más tradicionales y los vendedores técnicos más junior, la venta consultiva a veces puede parecer intimidante al principio. Esto no debería sorprender, especialmente cuando consideramos que la venta consultiva toma el proceso de ventas «normal» y lo pone patas arriba. En lugar de ejercer el poder sobre todo el proceso de venta, […]
Cómo crear urgencia para cerrar la venta
Cuando observamos a los vendedores, podemos ver a algunos durante el ciclo de ventas que no consiguen crear una necesidad de apuro a los clientes. Reaccionan por impulsos y se adaptan a los caprichos de un cliente como un robot que recibe instrucciones. En otras palabras: se trata de tomar pedidos, pura y simplemente, pero […]
