El lenguaje correcto para vender valor enero 8, 2015 by ventasvaodedevVender valor comienza con el apretón de manos Puede que pienses que eres un experto vendiendo valor, pero no es tu opinión la que cuenta, es la percepción de tus prospectos la que importa, y esta puede ser totalmente distinta a la que tú imaginas. Primero aclaremos unas cuantas cosas; tus prospectos son personas terriblemente … Read moreEl lenguaje correcto para vender valor
Conoce tu embudo de ventas y optimiza tu negocio enero 6, 2015 by ventasvaodedevEmbudo de ventas: ritmo y estrategia al servicio de las ventas En VAO tuvimos la fortuna de trabajar hace un tiempo con una empresa de servicios profesionales que se había ganado una increíble reputación y un importante grado de éxito. Sin embargo, su CEO, una de las personas más inteligentes que haya conocido, quería cambiar … Read moreConoce tu embudo de ventas y optimiza tu negocio
Inbound Marketing Industrial profesionales al servicio del cliente enero 5, 2015 by ventasvaodedevInbound Marketing Industrial: Definiendo necesidades ¿Alguna vez has escuchado que el inbound marketing industrial no es necesario, porque los productos o servicios son tan buenos que se venden solos? En VAO sí que lo hemos escuchado, también hemos oído a CEO`s y directivos de ventas decir exactamente lo contrario: “Necesitamos una estrategia de inbound marketing … Read moreInbound Marketing Industrial profesionales al servicio del cliente
El poder destructivo de un buen ROI enero 2, 2015 by ventasvaodedev¿Es suficiente un buen ROI para vender? Un buen retorno a la inversión es importante en las negociaciones B2B, pero ¿basta y sobra para cerrar una venta? Algún obstinado por ahí dirá que sí, sin embargo, aunque juega un papel clave, no es suficiente. De hecho, en VAO estamos convencidos de que muchos ingenieros en … Read moreEl poder destructivo de un buen ROI
Venta de Soluciones: 6 principios para una estrategia ganadora diciembre 30, 2014 by ventasvaodedevVenta de Soluciones: 6 pilares fundamentales Ante la creciente competencia, la comoditización de absolutamente todo y la erosión de las ganancias, la mayoría de los ingenieros en ventas sobretodo en el área de las telecomunicaciones han decidido adoptar “la venta de soluciones”, en cualquiera de sus formas. Sin embargo, un gran número se ha dado cuenta, … Read moreVenta de Soluciones: 6 principios para una estrategia ganadora
Venta Consultiva: ¿Vendemos Soluciones o Prioridades? diciembre 24, 2014 by ventasvaodedevVenta Consultiva: necesidades vs prioridades Cuando comencé mi carrera en el mundo de la venta consultiva de soluciones de ingeniería, aprendí que lo primero que debía hacer era identificar las necesidades de mis prospectos. Luego, cuando comencé a trabajar en compañías que se dedicaban a vender a prospectos en etapas tempranas en el proceso de … Read moreVenta Consultiva: ¿Vendemos Soluciones o Prioridades?
Cerrando la brecha entre lo dicho y lo hecho: El papel clave de los ingenieros en ventas diciembre 23, 2014 by ventasvaodedevIngenieros en ventas y prospectos: el precio de no hablar el mismo idioma Cinco minutos. Uno jamás pensaría que estas dos palabras son fáciles de malinterpretar; sin embargo, luego de varios años de casado, les puedo decir que tiene al menos dos significados. Por un lado, el mío, el del ingeniero en ventas, en el … Read moreCerrando la brecha entre lo dicho y lo hecho: El papel clave de los ingenieros en ventas
Guía práctica para la incubación de prospectos diciembre 19, 2014 by ventasvaodedevIncubación de prospectos: qué hacer y qué no hacer En nuestros últimos artículos hemos mencionado la importancia de la incubación de los prospectos, sin embargo, creo que sería bueno adentrarnos un poco en este tema. Para ello me gustaría contarles sobre una conversación que tuve con el Director del equipo comercial y Marketing de uno … Read moreGuía práctica para la incubación de prospectos
Guía definitiva para manejar objeciones en ventas con clientes diciembre 18, 2014 by ventasvaodedevAunque las objeciones pueden ser frustrantes, también pueden ser valiosas oportunidades para construir confianza, afrontar preocupaciones y, finalmente, ganar la venta. Al comprender las causas fundamentales de las objeciones y adoptar estrategias proactivas para manejar objeciones en ventas, los vendedores pueden enfrentar con seguridad estos desafíos, lo que lleva a mejores resultados y relaciones más … Read moreGuía definitiva para manejar objeciones en ventas con clientes
Perfil del Cliente ideal: por qué 61% de los recursos del Marketing B2B son desperdiciados diciembre 17, 2014 by ventasvaodedevPerfil del cliente ideal: técnicas de marketing que aumentarán tus ventas Primero que todo, me gustaría confesar algo: Quisiera poder ver cara a cara a todas las personas que trabajan en marketing allá afuera y decirles que no muevan un dedo para generar prospectos hasta que no hayan definido el perfil del ideal para su … Read morePerfil del Cliente ideal: por qué 61% de los recursos del Marketing B2B son desperdiciados
30 Consejos para Aumentar las Ventas diciembre 16, 2014 by ventasvaodedevAumentar las ventas: 30 tips para alinear fuerzas En la mayoría de las compañías los equipos encargados de la prospección y aquellos encargados de las ventas están completamente desalineados, por no decir enemistados. Y no tener a estos dos equipos remando en la misma dirección, con la vista puesta en un mismo objetivo, es un … Read more30 Consejos para Aumentar las Ventas
Inbound Marketing Industrial: 5 pasos para mejorar tu prospección diciembre 11, 2014 by ventasvaodedevInbound Marketing Industrial: prospección efectiva en 5 pasos La semana pasada estuvimos media hora explicándole a un prospecto la experiencia que tuvimos con un cliente, al que ayudamos a ejecutar una campaña de inbound marketing industrial, que le generó 350.000 euros adicionales en ocho meses. El hecho de que esta sea una de las preguntas más … Read moreInbound Marketing Industrial: 5 pasos para mejorar tu prospección
Prospectar clientes: conoce 8 Señales de que tu prospecto no comprará diciembre 9, 2014 by ventasvaodedevPodrá parecer que los ingenieros que nos dedicamos a la venta tenemos una paciencia infinita, pero de lo que sí que no tenemos suficiente es tiempo. Es por esto que saber cuándo abandonar un proceso de prospección y cuando acompañar al prospecto hasta el final, son habilidades esenciales en nuestro negocio. Lo difícil de esto … Read moreProspectar clientes: conoce 8 Señales de que tu prospecto no comprará
Más resoluciones de año nuevo para el ingeniero en ventas. diciembre 8, 2014 by ventasvaodedevEl Ingeniero en Ventas: 9 promesas para fin de año Nuestro último post resumía 6 terribles hábitos que todo ingeniero en ventas debe erradicar de su conducta a partir de 2015. Ojalá bastara con cambiar sólo esas pocas, pero es que con el tiempo los ingenieros en ventas hemos adquirido y aprendido tantas malas mañas … Read moreMás resoluciones de año nuevo para el ingeniero en ventas.
El ingeniero en ventas y sus promesas para 2015. Parte 1 diciembre 5, 2014 by ventasvaodedevEl ingeniero en ventas y sus resoluciones para el año nuevo Hace un par de días estaba reunido con un amigo y este me decía que en su opinión el negocio de las ventas no había cambiado en nada en los últimos 5.000 años, porque a final de cuentas todo se resume a que alguien … Read moreEl ingeniero en ventas y sus promesas para 2015. Parte 1
Venta B2B: Por qué debemos enseñar al cliente el coste de no actuar diciembre 4, 2014 by ventasvaodedevVenta B2B: tres principios básicos Las proyecciones de retorno a la inversión (ROI) son consideradas críticas para las propuestas de venta B2B, especialmente para aquellos negocios que son considerados de alto valor. Sin embargo, aunque son de mucha importancia, y esto nadie lo puede negar, no es prudente que los ingenieros en ventas se apoyen … Read moreVenta B2B: Por qué debemos enseñar al cliente el coste de no actuar
10 formas de optimizar tu ratio de conversión al prospectar clientes diciembre 3, 2014 by ventasvaodedevCómo prospectar clientes: Paso a Paso Sin importar qué tan tecnológica sea tu plataforma o nuevas tus aplicaciones y programas, si no estás entrando en contacto con aquellos que toman las decisiones, no serás capaz de prospectar clientes. En VAO hemos decidido compartir un conjunto de técnicas propias de la venta consultiva, que te ayudarán … Read more10 formas de optimizar tu ratio de conversión al prospectar clientes
3 cosas que debes entender antes de salir a captar clientes diciembre 2, 2014 by ventasvaodedevCaptar clientes y la trilogía divina de prospección La mayoría de las organizaciones dependen en gran medida de su habilidad para captar nuevos clientes. Entonces, por qué será que a pesar de todos nuestros esfuerzos prospectando, todavía fallamos en encontrar una buena cantidad de esas oportunidades que tanto necesitamos. ¿Por qué será que aún hoy, … Read more3 cosas que debes entender antes de salir a captar clientes
Ejemplos de propuesta de valor que te ayudarán a captar clientes y cerrar más visitas noviembre 28, 2014 by ventasvaodedevPropuesta de Valor: enunciados claros y concisos que cierran negocios En VAO hemos identificado que muchas veces la mejor manera para explicar algo asociado a la venta consultiva de soluciones de ingeniería y la creación de propuestas de valor, resulta de utilidad recurrir a ejemplos de situaciones que al menos en apariencia, parecen no tener … Read moreEjemplos de propuesta de valor que te ayudarán a captar clientes y cerrar más visitas
Palabras clave para prospectar clientes con éxito: ejemplos prácticos noviembre 27, 2014 by ventasvaodedevProspectar clientes requiere vender valores útiles y medibles Para lograr concretar reuniones con clientes, el valor de tu propuesta para tu negocio debe estar tan claro como el agua. Hace ya un tiempo en VAO nos reunimos con la jefa de una división que facturaba más de 1,5 millones de euros en una gran compañía … Read morePalabras clave para prospectar clientes con éxito: ejemplos prácticos
