by 
En el mundo actual de ventas y negocios, ser un ingeniero exitoso va más allá de dominar las habilidades técnicas.
Es necesario desarrollar una mentalidad sólida y orientada hacia el éxito para destacar en el ámbito comercial. En este blog post, exploraremos cómo el coaching de ventas específicamente diseñado para ingenieros puede marcar la diferencia en sus carreras. Descubriremos cómo el cambio de mentalidad puede impulsar el rendimiento en ventas, permitiendo a los ingenieros no solo vender productos, sino también crear relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Acompáñanos mientras analizamos las claves para el éxito en el coaching comercial para ingenieros y cómo puede transformar su enfoque de ventas de manera integral.
¿Qué se entiende por coaching comercial?
El coaching comercial es un enfoque orientado a mejorar el rendimiento y el éxito de los equipos de ventas y líderes empresariales. Se basa en la aplicación de técnicas y herramientas de coaching para desarrollar habilidades, mejorar la toma de decisiones, fomentar la autorreflexión y promover un crecimiento continuo en el ámbito de las ventas y el liderazgo en el entorno empresarial.
El coaching comercial se centra tanto en el desarrollo individual de los vendedores como en la mejora del rendimiento del equipo en su conjunto. Los coaches comerciales trabajan con los líderes y vendedores para identificar fortalezas y áreas de mejora, establecer metas claras y diseñar estrategias para alcanzarlas. Además, el coaching comercial también puede abordar desafíos específicos en ventas, como la gestión de cuentas, la negociación, la prospección de clientes y el cierre de ventas.
Algunos aspectos clave del coaching comercial incluyen:
- Mentalidad y Actitud: El coaching comercial se centra en cambiar la mentalidad y actitud de los vendedores, promoviendo la confianza, la positividad y la proactividad.
- Habilidades de Comunicación: El desarrollo de habilidades de comunicación efectiva es fundamental para el éxito en ventas. El coaching comercial ayuda a mejorar la capacidad de comunicarse claramente con los clientes y colegas.
- Planificación Estratégica: El coaching comercial ayuda a los vendedores a crear estrategias efectivas para abordar a los clientes, identificar oportunidades y cerrar ventas.
- Gestión de Relaciones: A través del coaching comercial, los vendedores aprenden a construir relaciones sólidas con los clientes, comprendiendo sus necesidades y brindando soluciones efectivas.
- Desarrollo de Habilidades de Liderazgo: Para los líderes empresariales, el coaching comercial también se enfoca en el desarrollo de habilidades de liderazgo efectivas para guiar y motivar a los equipos de ventas.
- Aprendizaje y Mejora Continua: El coaching comercial promueve el aprendizaje constante y la mejora continua en las prácticas de ventas y liderazgo.
- Superación de Obstáculos: Los coaches comerciales ayudan a los vendedores y líderes a identificar y superar los obstáculos que puedan estar afectando su rendimiento.
- Responsabilidad y Rendición de Cuentas: A través del coaching comercial, se fomenta la responsabilidad individual y la rendición de cuentas por el logro de objetivos.
- Personalización: El coaching comercial se adapta a las necesidades individuales y los desafíos específicos de cada vendedor o líder.
El coaching comercial es un enfoque altamente personalizado que busca maximizar el potencial de los equipos de ventas y líderes empresariales a través del desarrollo de habilidades, el cambio de mentalidad y la implementación de estrategias efectivas en el entorno competitivo de los negocios.
Del Gerente al Coaching comercial: Cómo Cambiar tu Enfoque para Impulsar Resultados de Ventas
Se necesita más que mejorar lo que haces para convertirte en un Coach de ventas magistral. También necesitas cambiar cómo piensas y te comportas de manera consistente. Piensa en los gerentes a lo largo de tu carrera a quienes respetas y admiras. Estoy seguro de que es más que solo su conocimiento en negocios y ventas lo que te impresionó. Cuando piensas en esas personas, ¿cómo las describirías? Es probable que suene así: “¡Es genial!” “Es muy atenta y se preocupa por su equipo.” “Realmente se toma el tiempo para asegurarse de que cada uno de sus vendedores reciba el apoyo y la atención que necesitan para tener éxito aquí.” “Definitivamente te desafiará y te hará responsable, pero lo hace de una manera empoderadora y positiva.” “Creo que tiene mis mejores intereses en mente.”
Estos sentimientos o creencias que tienes hacia tus gerentes favoritos tienen menos que ver con su enfoque táctico y más sobre cómo actúan y se comunican contigo. Y cómo te presentas y te comunicas con tus vendedores es el resultado de tu actitud y mentalidad y cómo te acercas a la gestión y el coaching comercial. Además, si la capacidad técnica o el conocimiento fueran los factores decisivos para el éxito del liderazgo, entonces escucharíamos a las personas describir a su gerente de esta manera: “Wow, él está muy bien capacitado”.
En este artículo quiero compartir contigo algunas bases del coaching comercial para convertirte en un coach de ventas magistral: Comienza a pensar como uno. Presentaré algunos principios universales del coaching de ventas para equipos comerciales, utilizando una experiencia que tuve al coachear a un gerente. Esta historia ejemplificará la actitud y filosofías ganadoras de un coach de ventas de élite, así como las barreras autoimpuestas y el pensamiento defectuoso que crean muchos de los problemas que los gerentes desesperadamente esperan evitar.
EL ETERNO DILEMA DE LA GERENCIA
Carlos y yo hemos estado trabajando juntos durante unos seis meses. Él es el propietario y operador de una empresa de automatización industrial ubicada en México. En el momento en que Carlos y yo comenzamos el proceso de coaching, tenía 10 ingenieros en su equipo. Todos sus ingenieros eran responsables de diseñar, implementar y mantener sistemas de automatización para clientes en diversas industrias.
Carlos es el tipo de persona con la que cualquier coach disfrutaría trabajar. Es increíblemente astuto, inteligente, perspicaz, realmente auténtico, un gran propietario de negocios y abierto al crecimiento y cambio personal. Carlos incluso era un gran líder (aunque probablemente no lo pensara en ese momento), lo cual fue lo que nos conectó en primer lugar. En un curso de ventas para ingenieros que impartía en México, Carlos y yo comenzamos a hablar sobre algunos de los desafíos a los que se enfrentaba que estaban afectando el crecimiento de su empresa. Discutimos el coaching de ventas como solución tanto para él como para su equipo de ingenieros. Después de escuchar lo que el coaching podía ofrecer, comenzamos a trabajar juntos.
Durante nuestra primera sesión de coaching, era evidente que Carlos estaba apasionado por su empresa y sus empleados. Sin embargo, como ocurre con cada fortaleza que posee cada líder empresarial, también vienen debilidades.
La debilidad de Carlos era que a veces se sentía abrumado por la complejidad de los proyectos y la coordinación del equipo. Aquí hay un indicio de que los líderes muy involucrados podrían estar haciendo más daño que bien. ¿La participación constante y detallada en cada proyecto está limitando el crecimiento y la autonomía de tus ingenieros? Si es así, considera que es posible que estés siendo demasiado cauteloso al delegar responsabilidades.
Había un proyecto en particular sobre el cual Carlos necesitaba tomar una decisión con respecto a su enfoque. Realmente quería implementar un nuevo enfoque de control en un proyecto clave, pero el equipo tenía opiniones divergentes sobre la mejor manera de hacerlo. Aquí es donde surge el eterno dilema. ¿Debería Carlos seguir adelante con su enfoque preferido o debería considerar las ideas del equipo y ajustar su estrategia?
Entonces, ¿qué harías tú? Podrás hacer lo que hizo Carlos, lo cual lo llevó de manera segura y exitosa al otro lado de este problema común con un riesgo mínimo, miedo, preocupación y pérdida de sueño. Para llegar a la solución que ayudaría a Carlos y a su equipo, necesitábamos dedicar tiempo a su mentalidad de liderazgo. Él necesitaba desarrollar un proceso para abordar este desafío, que seguramente volvería a ocurrir en su papel actual como líder en la empresa de automatización industrial.
TOCANDO FONDO
“Carlos, parece que estás enfocándote más en un futuro posiblemente complicado en lugar de centrarte en las acciones que puedes tomar hoy para cambiar esta situación y convertirte en un líder exitoso.”
“Así es, Enrique. ¡Y soy optimista! Siempre me he centrado y sido diligente en mi trabajo y mis metas. Realmente intento ir más allá de lo que hacen muchos gerentes para brindar a mi equipo de ingenieros el apoyo que necesitan para tener éxito en mi empresa de automatización industrial. Sé que es mi responsabilidad dedicar tiempo a mis ingenieros en ventas, entender sus proyectos y participar en las implementaciones. Creo que necesito seguir capacitándolos y apoyándolos para que sigan creciendo. Esa es una de las razones principales por las que te traje a bordo: siento que estoy enfrentando obstáculos.”
“Entiendo completamente tu inquietud”, reconocí. “Recuérdame, ¿cuánto tiempo lleva Jennifer en tu equipo?”
“Unos 16 meses.”
“Y, ¿cuánto tiempo ha estado experimentando dificultades en el cierre de ventas?” Noté que esta pregunta causó cierta incomodidad en Carlos. Después de unos segundos de silencio, respondió a regañadientes: “Aproximadamente 12 meses.”
“Así que has estado confiando en la posibilidad de que Jennifer tenga un cambio repentino y comience a cumplir con su potencial. Y eso se traduciría en el aumento en el cierre de nuevos contratos y resultados que buscas”.
“Sé que ella es capaz. Solo necesito encontrar la manera de motivarla nuevamente o descubrir qué la está deteniendo. Al principio, demostró ser hábil en el diseño de sistemas de automatización y cerró algunos proyectos importantes de inmediato. Pero ahora parece encontrar razones por las que no puede avanzar en lugar de abordar los cambios necesarios para mejorar. A veces comenta cosas como ‘Escogí este trabajo por la flexibilidad que ofrece’ o ‘Como mencioné al principio, tengo compromisos personales y familiares que demandan mi tiempo’. Quiero ver mejoras en el rendimiento de mi equipo para alcanzar mis objetivos”.
NO PUEDES ENTRENAR LO QUE TEMES
Mientras escuchaba las preocupaciones de Carlos, identifiqué algo que necesitaba aclarar con él con respecto a lo que podía esperar de mi entrenamiento. “Antes de continuar, es importante que sepas que no podré entrenarte en relación a tu preocupación. Estás atrapado en el área de potencial y suposiciones. Las suposiciones son momentos en el futuro que aún no han sucedido. No puedo entrenarte en algo que aún no ha sucedido.
Sin embargo, puedo entrenarte en lo que estás experimentando actualmente hoy, tanto en acción como en sentimiento, junto con lo que pudo haber sucedido en el pasado.
Al enfocarnos en la emoción que te impide actuar, podemos trabajar hacia una solución para el futuro. Una vez que identifiquemos por qué has tenido ciertas reservas para abordar esto antes, entonces podremos trabajar para tomar una decisión sobre qué hacer con tu equipo de ventas. Siento que hay cierto grado de preocupación, que está influyendo en algunas de tus decisiones”.
“Preocupación”, respondió Carlos. “No creo que sea simplemente preocupación”. Dada su reacción, sabía que había algo de verdad en mi observación. Continué aclarando mi posición y abordé esto desde una perspectiva diferente, una que él podría estar más dispuesto a escuchar.
“De acuerdo. ¿Cómo lo llamarías entonces? ¿Cómo describirías lo que estás experimentando ahora?”
Carlos reflexionó por un momento. “Bueno, definitivamente es estresante pensar que he invertido tiempo en la selección y entrenamiento de mi equipo comercial, y ahora puede que tenga que hacer ajustes debido a una evaluación errónea. Estoy preocupado por no poder optimizar el rendimiento en el cierre de la venta en una área que es fundamental para el éxito de mi empresa y cómo esto impactará finalmente en los resultados del año”.
Para asegurarme de haber captado el mensaje que él intentaba transmitir, parafraseé lo que dijo.
“Si te entiendo correctamente, parece que estás preocupado por cómo esta situación actual podría afectar los resultados que buscas alcanzar y cuándo lograrlos. Y esto está generando un nivel considerable de estrés. ¿Es eso correcto?”
“Sí”, confirmó Carlos.
“Carlos, ¿qué crees que podría estar causando este estrés y preocupación? ¿Cuál crees que es la fuente de estos sentimientos?” pregunté.
“Bueno, tengo objetivos de crecimiento que cumplir este año con mi equipo. Nuestra competencia está ganando terreno rápidamente. Si no tomo medidas pronto, podrían comenzar a arrebatar no solo futuras oportunidades, sino también clientes actuales y proyectos por los que hemos trabajado duro. Enrique, en resumen, tengo metas que deben cumplirse sin excepciones desde mi perspectiva”.
EL LÍDER FUERTE Y TEMEROSO
Vamos a apartarnos de nuestra conversación por un momento y reflexionemos sobre lo que está ocurriendo. ¿Qué estás escuchando? ¿Dónde está enfrentando Carlos un obstáculo? ¿Cuál es la oportunidad para Carlos aquí? ¿En qué áreas puede ayudar el coaching comercial a Carlos y a su equipo de ingenieros en ventas?
En primer lugar, Carlos está siendo influido por cierto grado de inseguridad. Es el impulso que está utilizando para mantenerse motivado y en movimiento. Sin embargo, el efecto secundario de esto puede ser una cultura donde reina la incertidumbre y sus consecuencias.
Aunque deseamos avanzar en nuestras vidas y elevar nuestra productividad, muchas de nuestras elecciones están motivadas por la inseguridad. Buscamos mejoras, pero evitamos asumir riesgos, lo que nos lleva a obtener resultados similares una y otra vez.
Tememos el cambio porque podríamos perder cierto nivel de control sobre el resultado.
También tememos expresar nuestras emociones o lo que más valoramos, por temor a hacerlo vulnerables. Evitamos abandonar lo conocido y cómodo, incluso si no es lo mejor para nosotros. No queremos estar sin o sin obtener, tener lo que deseamos y luego perderlo, incluso conseguir lo que queremos y luego dejar de desearlo.
Irónicamente, muchos de nuestros temores no están basados en la lógica o la realidad.
Sencillamente, no son reales. Admitido, el sentimiento de inseguridad es muy real, y no estoy cuestionando eso. La inseguridad es simplemente otro sentimiento, como la alegría, el enojo, la frustración, la emoción o la tristeza. Estos sentimientos a menudo provocan una respuesta fisiológica. De la misma manera en que estos otros sentimientos, el sentimiento de inseguridad desencadena reacciones físicas, como un ritmo cardíaco acelerado, parálisis temporal, sensación de nudo en el estómago, cuello o espalda, e incluso sudoración.
En realidad, dos elementos conforman la experiencia de la inseguridad. Sin embargo, a menudo los mezclamos.
La mayoría de nosotros no distingue entre lo que tememos y el sentimiento de inseguridad. Solemos resistirnos al miedo y lo convertimos en un adversario, en lugar de abrazarlo como un aliado. Si, como líder, haces esto, es probable que tus ingenieros también sean víctimas de la inseguridad.
Estamos familiarizados con tres puntos en el tiempo: el pasado, el presente y el futuro. Lo que tememos es simplemente una expectativa o suposición negativa sobre lo que puede ocurrir en el futuro (lo que queremos evitar) y nunca es lo que está sucediendo en el presente.
Por esta razón, no puedes entrenar a alguien para superar la inseguridad que están experimentando, ya que aún no ha ocurrido. Sin embargo, sí puedes entrenarlos en cómo mejorar su relación con la inseguridad, y eso es lo que vamos a hacer con Carlos.
Si nos esforzamos por evitar las consecuencias o lo que no queremos que ocurra, automáticamente nos dirigimos hacia lo que deseamos, como el éxito o el placer. Dado que la inseguridad se basa en la expectativa negativa del resultado, intenta cambiar el enfoque, tanto tuyo como el de tus ingenieros cuando los entrenas, hacia el resultado positivo o lo que deseas lograr en lugar de la consecuencia que deseas evitar.
La clave aquí es que nuestros temores son tan reales como nuestros sueños. Pero mientras le demos más poder a nuestros temores que a nuestros sueños, estos parecerán siempre más reales y, a su vez, nos controlarán. Tómate un momento para pensar en esto: construimos sueños y temores en nuestra mente. ¡Tanto nuestros temores como nuestros sueños son visiones de un punto futuro en el tiempo y se crean utilizando la misma herramienta: nuestra imaginación!
La mayoría de nosotros pasa más tiempo enfocándose en lo que tememos en lugar de en las metas o sueños que deseamos crear. Seamos sinceros: todos somos capaces de describir claramente lo que no queremos que suceda en nuestras vidas, pero a menudo nos quedamos cortos al intentar pintar una imagen vibrante de lo que queremos o nuestras metas y sueños.
Si sabes lo que no quieres pero no sabes lo que sí deseas, ¿dónde crees que dirigirás constantemente tus pensamientos y energía? Tus metas y sueños no tendrán oportunidad.
Ahora, imagina lo que sería posible si abrazaras la inseguridad y la consideraras como tu aliada en lugar de tu enemiga. Si no te resistes ni reaccionas cuando sientes inseguridad, entonces no podrás aprender de ella ni reconocer las lecciones que podrían contribuir a tu evolución constante. Y si no estás aprendiendo de ella, no podrás ver la inseguridad como algo que se pueda reinterpretar como una oportunidad positiva para crecer y cambiar.
Si estás dispuesto a invertir tiempo en abordar estos temas, tanto tú como tu equipo de ventas pueden empezar a transformar la inseguridad en un catalizador para el crecimiento y el éxito duradero.
Imagina lo que podría suceder si consideraras cada desafío como una oportunidad de aprendizaje, incluso si viene acompañado de incertidumbre. En lugar de dejarte paralizar por la preocupación sobre lo que podría salir mal, podrías enfocarte en lo que podrías aprender y cómo podrías superar cualquier obstáculo que se presente.
Carlos está enfrentando una lucha interna entre el miedo y la posibilidad. La clave está en aprender a cambiar la perspectiva hacia una mentalidad orientada hacia la acción y el crecimiento. Si puedes guiar a tu equipo comercial para que abracen el miedo como un aliado en lugar de un adversario, podrán explorar nuevas soluciones, experimentar con audacia y, en última instancia, lograr un éxito más significativo.
Recuerda que tanto el éxito como el fracaso son inevitables en cualquier venta. Lo que marca la diferencia es cómo respondemos a estos desafíos. Al desarmar los temores y reenfocarnos en las oportunidades que ofrecen, creamos una cultura de innovación, resiliencia y avance constante.
Este enfoque transformador no solo beneficia a tu equipo, sino que también impacta positivamente en la empresa en su conjunto. Al hacerlo, estarás liderando con el ejemplo y creando una mentalidad que trasciende los límites impuestos por la inseguridad.
La inseguridad puede ser tu trampolín hacia el crecimiento y el éxito si decides abordarla con valentía, apertura y compromiso. A través del coaching comercial y el enfoque en el desarrollo de las ventas, podrás ayudar a tus equipos a transformar la inseguridad en una herramienta poderosa para alcanzar metas más allá de lo imaginado.
Coaching comercial para ingenieros en ventas
Nuestro servicio de coaching comercial especializado para ingenieros en ventas ofrece la perfecta fusión entre habilidades técnicas y comerciales, capacitándote para comunicar el valor técnico de tus productos con impacto. Transforma tus capacidades técnicas en una ventaja competitiva al aprender a negociar y cerrar acuerdos de manera efectiva, al mismo tiempo que desarrollas relaciones estratégicas con clientes.
Te ayudamos a adoptar una mentalidad comercial innovadora y a superar desafíos técnicos en ventas, brindándote un enfoque personalizado para crecer y sobresalir en el competitivo mundo de las ventas técnicas.
¡Potencia tu éxito como ingeniero en ventas! Conviértete en un líder comercial excepcional al combinar tus habilidades técnicas con estrategias de ventas efectivas. ¡Únete a nuestro programa de coaching comercial y lleva tu carrera al siguiente nivel! ¡Contacta con un asesor de VAO y prepárate para alcanzar tus metas de ventas de manera sobresaliente!
Publicado originalmente el 23 agosto 2023, actualizado el 30 noviembre 2023
💬 Únete a la discusión
¡Valoramos tu opinión! Si te ha gustado nuestro artículo, te invitamos a dejar tus comentarios y compartir tu perspectiva en LinkedIn. Nos encantaría conocer tus ideas y enriquecer el debate en nuestra comunidad.
