by 
Enrique Vidal
La pandemia ha transformado radicalmente el panorama de las ventas, y uno de los mayores desafíos que enfrentan hoy los responsables de ventas es cómo mejorar la prospección de nuevos clientes en un entorno en constante cambio.
Las técnicas tradicionales de prospección se han vuelto cada vez menos efectivas, lo que obliga a los vendedores a replantear sus estrategias y adaptarse a nuevas realidades. En este artículo, exploramos las principales razones por las que la prospección se ha vuelto más complicada, y cómo los vendedores pueden superar estos obstáculos para mejorar la prospección de nuevos clientes de manera efectiva y sostenida en un mercado cada vez más competitivo.
Desafíos Modernos en la Prospección de Ventas
En los primeros meses de la pandemia, los responsables de ventas creían mayoritariamente que la COVID-19 alteraría los fundamentos de sus negocios. Hoy en día, esos cambios anticipados comienzan a solidificarse. Como resultado, la venta se ha vuelto más difícil, lo que agrava la ya incómoda tarea de mejorar la prospección de nuevos clientes. Esta parte del proceso de ventas siempre ha sido complicada y agotadora, y ahora, con la aparición de más distracciones, se ha vuelto aún más extenuante.
Los vendedores han estado ocupados desarrollando estrategias para un nuevo mercado. Están considerando la posición económica en evolución de los clientes, reaprendiendo la jerarquía de los interesados y reconsiderando cómo posicionar su solución y cómo abordar las negociaciones.
Todas estas actividades han hecho que la necesidad de mejorar la prospección de nuevos clientes sea más crítica que nunca. La tendencia a descuidar la prospección se refleja en datos que muestran que los vendedores dedican menos de una cuarta parte de su tiempo a interactuar directamente con los clientes.
Esta falta de interacción con los clientes no se debe solo a las demandas asociadas con el rediseño de otras partes del proceso de ventas consultiva. La disminución del compromiso con los clientes probablemente también sea resultado de la disminución de la confianza entre los responsables de ventas, quienes intentan reaprender y mejorar la prospección de nuevos clientes en un mercado cambiado.
La gráfica anterior muestra los resultados de una encuesta en la que se preguntó a los vendedores cuál es el mayor reto en su trabajo de prospección. Los datos revelan que el 40% de los encuestados considera que la prospectación de nuevos clientes es el desafío más grande al que se enfrentan. Esto indica que casi la mitad de los vendedores encuentra dificultades significativas al intentar identificar y contactar a nuevos prospectos.
El segundo mayor reto, señalado por el 36% de los encuestados, es cerrar las ventas. Esto sugiere que, aunque los vendedores pueden llegar a contactar a los prospectos, convertir esos contactos en ventas efectivas sigue siendo un obstáculo importante.
Finalmente, el 22% de los encuestados considera que cualificar a los prospectos es su mayor desafío. Aunque es una proporción menor en comparación con la prospección y el cierre, la cualificación sigue siendo un aspecto crucial del proceso de ventas, ya que implica identificar si un prospecto tiene el potencial real para convertirse en cliente.
La gráfica destaca que la mayoría de los vendedores encuentran la mayor dificultad en la prospección de nuevos clientes, lo que subraya la necesidad de estrategias más efectivas en esta etapa del proceso de ventas.
Aquí examinamos las razones fundamentales por las cuales los vendedores y los responsables de ventas han permitido que esta parte tan importante del proceso de ventas se deteriore y cómo mejorar la prospección de nuevos clientes de manera efectiva.
- Una organización más plana dentro de la empresa del cliente ha hecho que la prospección sea un desafío más intimidanteLas empresas han aprendido una lección dolorosa de la pandemia: la agilidad es necesaria para la supervivencia a largo plazo. Muchas empresas están desarrollando esta agilidad tan necesaria mediante la creación de estructuras organizativas más planas.
Este cambio comenzó cuando las empresas empezaron a depender menos del capital físico y más del capital humano. El resultado es un entorno en el que más personas poseen poder de toma de decisiones. Aunque la intención detrás de este cambio es volverse más ágil, a menudo hay un efecto secundario inesperado: las necesidades del cliente se vuelven más fragmentadas. Una empresa plana facilita la comunicación, pero al hacerlo, crea un consenso en constante cambio. Para los vendedores, este desarrollo presenta el desafío de prospectar en un entorno donde más interesados representan una gama más amplia de necesidades y sensibilidad al riesgo.
Sin embargo, la tendencia hacia organizaciones más planas también presenta un beneficio para los vendedores, ya que a medida que la autoridad en una empresa se comparte, también se comparte el dolor de los problemas y necesidades que tienen. Esto significa que, si un vendedor puede identificar correctamente el problema central en la empresa, puede redactar correos de prospección que resuenen con todos los tomadores de decisiones. Así, mejorar la prospección de nuevos clientes en este contexto puede ser más efectivo si se enfoca en los problemas clave que afectan a toda la organización.
Este escenario brinda al vendedor un punto focal importante mientras formula ideas que deben resonar con los interesados. Además, en una organización plana, tiende a haber un énfasis más fuerte en la unidad. Por lo tanto, un mensaje de prospección que beneficie a más interesados y unidades de negocio tiene un mayor valor y es clave para mejorar la prospección de nuevos clientes.
- Los mensajes de prospección ya no resuenan, lo que conduce al desalientoLas necesidades de los clientes están cambiando. Por lo tanto, los productos y servicios del vendedor también están cambiando en respuesta. El resultado es un proceso de realineación de arriba a abajo en el que la mayoría, o todos, los aspectos del enfoque del vendedor deben cambiar para mejorar la prospección de nuevos clientes.
A través de las diferentes industrias, los clientes buscan soluciones que ofrezcan flexibilidad, interoperabilidad con los procesos existentes y escalabilidad. A medida que las empresas miran hacia el futuro, se están preparando para un mundo que presenta una mayor volatilidad, incertidumbre y una tasa de cambio intensificada.
La combinación de cambios en el mundo del cliente y cambios en el mundo del vendedor significa que los mensajes tradicionales de prospección ya no son tan relevantes como antes. Los vndedores sienten la presión de intentar involucrar a un grupo de compradores menos receptivos, lo que hace imperativo mejorar la prospección de nuevos clientes adaptando los mensajes a las nuevas realidades del mercado.
Inicialmente, es fácil atribuir la falta de eficacia en la prospección al hecho de que los clientes se han desconectado o están distraídos. Sin embargo, es mucho más probable que la capacidad del vendedor para identificar correctamente el dolor del cliente no sea tan fuerte como lo era antes de la pandemia global. Por lo tanto, la clave para superar el desaliento que proviene de mensajes de prospección ineficaces es realizar una investigación de mercado exhaustiva para restablecer la comprensión del equipo de ventas sobre los desafíos centrales, problemas, necesidades y oportunidades de mejora en el mundo del cliente. Con esta información, deben redactar un nuevo mensaje que combine las características diferenciadas de una solución y el dolor del cliente en una sola historia coherente. Crear un mensaje de este tipo asegura que la comunicación se centre en los problemas críticos de negocio de la audiencia objetivo y se destaquen las capacidades clave de la solución, lo cual es fundamental para mejorar la prospección de nuevos clientes.
- La orientación y la cadencia de la prospección son más complejas a medida que se multiplican las plataformas de los clientesLos clientes están explorando soluciones de manera independiente de los vendedores. Por lo tanto, mejorar la prospección de nuevos clientes se ha vuelto más desafiante porque es difícil para el vendedor saber en qué parte del proceso de compra están interactuando con el cliente. Además, hoy en día los clientes están repartidos en una gama más amplia de plataformas sociales, lo que genera confusión sobre dónde y cuándo dirigirse a los clientes potenciales.
La considerable amplitud del dominio del cliente se complica aún más por los múltiples factores que los vendedores deben tener en cuenta al construir su cadencia. Los vendedores deben decidir su cliente ideal objetivo, la plataforma que están utilizando, cuántos intentos de contacto realizarán, cuánto tiempo esperarán entre esos intentos y el contenido que usarán durante la prospección. Estas actividades demandan una enorme cantidad de tiempo dado que el vendedor hará múltiples intentos para interactuar con un cliente potencial a través de correo electrónico, correo de voz, el teléfono y linkedIn. Alinear estos diversos puntos de contacto en un viaje es difícil y requiere un enfoque intenso, lo que destaca la necesidad de mejorar la prospección de nuevos clientes mediante una planificación cuidadosa.
Abordar este desafío significa investigar qué puntos de contacto son más efectivos hoy en día. Esta exploración revelará a muchos vendedores que los clientes necesitan mensajes simplificados porque ellos, al igual que los vendedores, están trabajando en un entorno más complejo compuesto por más partes. El cliente necesita una comunicación concisa que contextualice de manera sucinta las capacidades de la solución dentro de su mundo. Todos los puntos de contacto deben ser investigados porque es posible que solo uno o dos estén actuando como un cuello de botella en el viaje para los clientes. Identificar y mejorar estos aspectos es esencial para mejorar la prospección de nuevos clientes.
Los responsables de ventas pueden comenzar a responder estas preguntas mediante la ingeniería inversa de compromisos de prospección exitosos. Este enfoque, similar a desandar el camino, ayuda a clarificar la secuencia y la frecuencia que son más efectivas para captar la atención del cliente y, en última instancia, mejorar la prospección de nuevos clientes.
El trabajo de reenfocar y rediseñar la prospección ha quedado rezagado frente a otras iniciativas relacionadas con la pandemia en las organizaciones de ventas. A medida que los responsables de ventas finalizan esos cambios importantes, tienen la obligación de volver su atención a la práctica crucial de la prospección, que es necesaria para comunicar esos desarrollos al mercado. La organización plana del cliente, la naturaleza desactualizada de la mayoría de los mensajes de prospección y la existencia del cliente en múltiples plataformas han hecho que la prospección sea agotadora. Para revitalizar los esfuerzos de prospección y mejorar la prospección de nuevos clientes, los responsables de ventas deben reconocer estos tres factores dentro de su organización y abordarlos adecuadamente.
Factores clave para mejorar la prospección de nuevos clientes
La prospección de nuevos clientes y el seguimiento de prospectos son tareas que, para muchos ingenieros, resultan tediosas y frustrantes. A menudo, el proceso tradicional que se utiliza es ineficiente, lo que provoca que muchos profesionales de ventas técnicas se enfrenten a constantes rechazos.
Sin embargo, el mercado está experimentando cambios que están redefiniendo la manera en que se lleva a cabo la prospección y que pueden convertir este desafío en una oportunidad. Para mejorar la prospección de nuevos clientes, es fundamental entender estas dinámicas y ajustar las estrategias en consecuencia.
Existen tres factores clave que están transformando la naturaleza de la prospección de clientes y las estrategias que realmente funcionan en la actualidad:
La resistencia de los clientes a las técnicas de venta tradicionales
Los clientes están cada vez más saturados y muestran una creciente resistencia a los métodos clásicos de prospección y marketing. Los compradores técnicos, como directores de producción, mantenimiento, operaciones, IT o calidad, simplemente no tienen tiempo para escuchar a un ingeniero que busca presentar su empresa o sus productos.
Este escenario es familiar: un gerente general de una empresa de alimentación que factura 50 millones de euros al año, recibe una llamada que dice: «Buenos días, soy el responsable comercial de XYZ, nuestra empresa está especializada en soluciones de automatización industrial y trabajamos en diversos sectores como aeroespacial, minería, oil and gas, y alimentación. Estamos muy orgullosos de ser pioneros en la implantación de soluciones MES y de ayudar a nuestros clientes a ser más eficientes. Me gustaría reunirme con usted para conocer sus necesidades y contarle más acerca de este nuevo servicio».
Este tipo de mensaje suena a spam, carece de valor para el receptor y, en lugar de generar interés, provoca molestia y rechazo. La venta tradicional de este estilo no funciona. En lugar de enfocarse en la empresa o en el producto, el mensaje debe centrarse en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora del cliente.
Es crucial que el discurso esté personalizado al máximo para la situación particular del interlocutor. Para mejorar la prospección de nuevos clientes, es esencial desarrollar una propuesta de valor sólida como primer paso. Si tu mensaje no logra captar la atención de los contactos clave, es probable que tu propuesta de valor sea débil. Así de simple.
En el curso de ventas para ingenieros, enseñamos cómo crear una propuesta de valor basada en resultados tangibles que el cliente puede obtener utilizando tus soluciones. El secreto está en enfocarse en los resultados para realmente mejorar la prospección de nuevos clientes.
Adopción de nuevas tecnologías digitales para automatizar la prospección
El avance de las tecnologías digitales ha revolucionado la prospección de nuevos clientes. Herramientas como sistemas CRM y aplicaciones de marketing automático están facilitando enormemente esta labor. Estas tecnologías permiten desarrollar bases de datos en tiempo real que identifican prospectos de calidad y predicen ventas potenciales, lo que brinda la oportunidad de ser el primero en contactar a los clientes con razones genuinas para que quieran reunirse contigo.
Además, herramientas que notifican si tus posibles clientes han abierto tus correos electrónicos o hecho clic en enlaces permiten segmentarlos de manera precisa, optimizando las acciones comerciales.
Estas tecnologías digitales están mejorando el ROI de las estrategias de prospección de nuevos clientes. El entrenamiento de ventas para ingenieros impartido por VAO es altamente práctico e interactivo, enseñando a los participantes cómo utilizar estas herramientas para captar nuevos clientes, acceder a los tomadores de decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente. Integrar estas tecnologías es un paso esencial para mejorar la prospección de nuevos clientes en el entorno competitivo actual.
El enfoque de los vendedores debe estar en los resultados, no en las actividades
El éxito en la prospección de clientes no debe medirse únicamente por el número de llamadas realizadas o citas cerradas. En lugar de eso, es más efectivo medir el número de prospectos cualificados por día o semana, o cuántos de estos prospectos se convierten en cotizaciones firmes. Aunque el seguimiento de llamadas y citas es útil durante los entrenamientos, lo que realmente importa es el resultado final.
Es esencial trabajar de manera continua para mejorar la prospección de nuevos clientes y el seguimiento. Observa qué estrategias están funcionando y ajusta tus tácticas de manera sistemática. Establece metas claras para métricas como el número de prospectos cualificados, el número de demos realizadas, entrevistas con tomadores de decisiones, y cotizaciones emitidas. Evalúa tu progreso cada 30 días y, si no estás logrando tus objetivos, ajusta tu estrategia o plan de acción.
Cómo segmentar a tu audiencia y personalizar tus Mensajes para mejorar la prospección de nuevos clientes
Uno de los aspectos más importantes de cualquier campaña de prospección es segmentar a tu audiencia y personalizar tus mensajes para mejorar la prospección de nuevos clientes. Esto significa que no debes enviar el mismo mensaje a todos en tu lista, sino adaptar tu contenido y tono a diferentes grupos de personas según sus intereses, preferencias, comportamiento y datos demográficos.
Al hacer esto, puedes aumentar la relevancia y efectividad de tus mensajes de prospección y, en última instancia, mejorar la prospección de nuevos clientes y los resultados. En esta sección, discutiremos cómo segmentar a tu audiencia y personalizar tus mensajes para mejorar la prospección de nuevos clientes en tu campaña de prospección. Aquí te dejamos algunos pasos que puedes seguir:
- Identifica los segmentos de tu audiencia. El primer paso es determinar cómo deseas dividir a tu audiencia en diferentes segmentos. Hay muchas maneras de hacer esto, dependiendo de los datos que tengas y de los objetivos que quieras alcanzar. Por ejemplo, puedes segmentar a tu audiencia por:
- Comportamiento pasado. Puedes agrupar a tu audiencia según sus interacciones previas con tu subasta, como si se han registrado, han pujado, han ganado o han donado antes. Esto puede ayudarte a dirigir mensajes específicos que los animen a realizar la siguiente acción o a repetir su comportamiento, lo que a su vez puede mejorar la prospección de nuevos clientes.
- Intereses y preferencias. Puedes agrupar a tu audiencia según sus intereses y preferencias, como los tipos de artículos que les gustan, las causas que apoyan o los canales que prefieren. Esto puede ayudarte a mostrar los artículos e historias que les atraen y aumentar su participación, contribuyendo a mejorar la prospección de nuevos clientes.
- Datos demográficos. Puedes agrupar a tu audiencia según sus características demográficas, como tipo de empresa, sector industrial, ubicación, tamaño de empresa o cualquier características que indique que tiene necesidades que tu puedes resolver con tus soluciones. Esto puede ayudarte a ajustar tu lenguaje y tono para adaptarse a su estilo y expectativas, lo que es clave para mejorar la prospección de nuevos clientes.
- Crea mensajes personalizados para cada segmento. El segundo paso es crear mensajes que estén adaptados a cada segmento. Esto significa que no solo debes cambiar el contenido, por ejemplo, para el caso de los emails de prospección, también podrías cambiar la línea de asunto, el nombre del remitente, el saludo, la llamada a la acción y el diseño de tu correo electrónico.
- Usa contenido dinámico. El contenido dinámico es una función que tienen los CRM Industriales te permite insertar diferentes contenidos para diferentes segmentos dentro del mismo correo electrónico. Por ejemplo, puedes usar contenido dinámico para mostrar diferentes artículos, testimonios o imágenes según los intereses y preferencias del segmento. Esto puede hacer que tu correo electrónico sea más relevante y atractivo para cada segmento, lo cual es esencial para mejorar la prospección de nuevos clientes.
- Usa lógica de segmentación. La lógica de segmentación es una función que te permite enviar diferentes correos electrónicos a diferentes segmentos según ciertos criterios. Por ejemplo, puedes usar la lógica de segmentación para enviar un correo de recordatorio a aquellos que aún no se han registrado, un correo de confirmación a aquellos que se han registrado y un correo de agradecimiento a aquellos que han donado. Esto puede hacer que tu correo electrónico sea más oportuno y apropiado para cada segmento, mejorando significativamente la prospección de nuevos clientes.
- Prueba y optimiza tus mensajes. El último paso es probar y optimizar tus mensajes para asegurarte de que sean efectivos y logren los resultados deseados. Aquí te dejamos algunas maneras de probar y optimizar tus mensajes para mejorar la prospección de nuevos clientes
Cómo mejorar tu prospección de ventas con la personalización automatizada
En el mundo digital de hoy, la personalización se ha vuelto esencial para mejorar la prospección de nuevos clientes. Los clientes esperan recibir mensajes adaptados a sus necesidades y preferencias, y es aquí donde entra en juego la automatización. Al utilizar herramientas de automatización, puedes mejorar la prospección de nuevos clientes al ofrecerles experiencias personalizadas que maximicen tus posibilidades de conversión.
La importancia de la personalización en la prospección de nuevos clientes
La personalización es fundamental para mejorar la prospección de nuevos clientes porque ayuda a crear conexiones más fuertes con tus prospectos. Cuando los prospectos sienten que son comprendidos y que se abordan sus necesidades, es más probable que interactúen con tu negocio.
La personalización también te permite ganar la confianza de los prospectos y destacar entre la competencia. Al ofrecer mensajes dirigidos y relevantes, demuestras a tus prospectos que entiendes sus desafíos y que tienes las soluciones que necesitan, lo cual es clave para mejorar la prospección de nuevos clientes.
Automatización: una forma eficaz de personalizar la prospección comercial de nuevos clientes
La automatización te permite personalizar tus esfuerzos de prospección de ventas de una manera más eficiente y escalable, lo que es esencial para mejorar la prospección de nuevos clientes. Al utilizar herramientas de automatización, puedes segmentar a tus prospectos en función de sus características y comportamientos, y enviarles mensajes personalizados según su situación específica.
Puedes automatizar el envío de correos electrónicos, la asignación de tareas, recordatorios y mucho más. Esto te ahorra tiempo mientras proporcionas una experiencia personalizada a cada prospecto, lo que a su vez contribuye a mejorar la prospección de nuevos clientes.
Segmentación de prospectos
Para personalizar eficazmente tu prospección comercial y mejorar la prospección de nuevos clientes, es importante segmentar a tus prospectos según criterios relevantes. Puedes utilizar datos como la ubicación geográfica, la industria, el tamaño de la empresa, los intereses y los comportamientos de compra para dividir a tus prospectos en grupos distintos.
Al segmentar a tus prospectos, puedes enviar mensajes más dirigidos y adaptados a cada grupo, lo que mejora las tasas de respuesta y conversión, y te ayuda a mejorar la prospección de nuevos clientes.
Uso de la automatización para personalizar correos electrónicos
Los correos electrónicos son una herramienta poderosa para la prospección de ventas, y al personalizarlos, puedes maximizar su efectividad y mejorar la prospección de nuevos clientes. Al utilizar herramientas de automatización, puedes enviar correos electrónicos personalizados en función de las acciones e intereses de cada prospecto.
Por ejemplo, si un prospecto descarga un Ebook en tu sitio web, puedes enviarle un correo electrónico de seguimiento con recursos adicionales sobre el mismo tema. Esto demuestra que has considerado sus intereses específicos y que puedes ayudarles a resolver sus problemas, lo que sin duda contribuye a mejorar la prospección de nuevos clientes.
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