by 
Enrique Vidal
Los ejercicios de Rol play son una parte fundamental del proceso de aprendizaje profesional durante el curso de venta consultiva. La experiencia de reaccionar ante desafíos simulados imita la tensión de las conversaciones de ventas reales en diferentes situaciones con los clientes. Esta tensión es lo que hace que lo teórico se convierta en práctico. El resultado: mejores habilidades comerciales para superar los desafíos del mundo real.
Los ejercicios de rol play para vendedores son particularmente efectivos para aquellos que están aprendiendo el proceso de venta consultiva en la que el camino hacia la venta se revela a través de un proceso de preguntas de diagnóstico. Este enfoque de ventas requiere que el vendedor sea experto en explorar las necesidades del cliente, descubrir los desafíos subyacentes y comprender los impulsores de valor fundamentales. Todas estas prácticas requieren habilidades de conversación que deben aprender con la práctica durante un curso de venta consultiva.
Sin embargo, el juego de roles ofrece más que una forma de acostumbrarse al estrés de vender. También ayuda a los participantes a solidificar su comprensión de los comportamientos de venta efectivos al explicar el «por qué» detrás de sus acciones.
En los ejercicios de Rol play que usamos durante el entrenamiento en venta consultiva, los miembros del equipo deben hacer muchos más que simple hecho de hacer preguntas al cliente de manera simulada; también deben responder la pregunta de por qué adoptaron el enfoque que tomaron durante la conversación. Esta práctica, llamada interrogatorio elaborado, requiere que los participantes se formen una explicación de un hecho que han aprendido.
Crear este tipo de ambiente de aprendizaje significa tener un conjunto de ejercicios consultivos de juego de roles listos para los participantes. En este artículo, te ofrecemos tres ejercicios de Rol play que han ayudado a vendedores de importantes empresas a mejorar sus resultados comerciales. Hemos seleccionado cada uno de estos rol plays porque representan una variedad de escenarios que pueden surgir a lo largo del proceso de venta para llevar al cliente hasta el cierre.
Rol Play para encontrar el punto de dolor: el núcleo de un enfoque de venta consultivo
El acceso del cliente a la información, más partes interesadas y la disminución de la lealtad han creado ambigüedad para los vendedores que intentan descubrir los principales desafíos del cliente. Superar estos obstáculos significa adoptar por un enfoque y métodos de venta más consultivos. Para conseguirlo se requiere prepararse con ejercicios de rol play que tienen como objetivo descubrir las necesidades básicas del cliente. En estos ejercicios, los vendedores deben demostrar tres capacidades clave:
- Evitar los comportamientos centrados en el vendedor
Los vendedores deben comprender la situación particular de la persona en la otra silla. Hacerlo significa formar un diagnóstico preciso de su problema. Esta información genera credibilidad que fomenta la confianza. Estos pasos son fundamentales para ganar el derecho a hacer las preguntas adecuadas que provocan un diálogo consultivo. En un mundo cada vez más digital, esta conexión ofrece un valor real. El cliente debe estar en el centro de todas las decisiones.
Aprovechar la información obtenida mediante el diagnóstico
Los vendedores deben hacer preguntas que ayuden a profundizar en la situación particular del cliente durante el juego de roles. Al hacerlo, educarán al cliente potencial al ayudar a conectar los puntos con la línea que traza la solución. Obtener una visión completa de la situación del cliente evita la falsa positividad que puede tomar por sorpresa al vendedor.
Desarrollar un impulso decisivo
Los vendedores deben guiar a la persona que desempeña el papel de cliente a través del diálogo consultivo obteniendo retroalimentación. Los vendedores deben tener una idea de qué tan bien entienden la situación del cliente y cómo alinear sus soluciones con cada razón que está provocando que el problema descubierto. Esta verificación periódica ayuda a mover al comprador al siguiente paso. Pequeños compromisos mueven al cliente a grandes compromisos.
Conseguir más ventas y repeticiones de compra con clientes actuales
El éxito en las ventas a menudo proviene de explorar las necesidades más amplia la cartera del clientes actuales. Es decir, los clientes existentes representan grandes oportunidades para expandir las ventas anteriores. La forma más eficaz de hacer esto durante el juego de roles es capacitando a los vendedores con un curso de venta consultiva para que adopten una nueva mentalidad. Al hacerlo, el vendedor busca formas de abordar las preocupaciones del cliente mediante la entrega de un valor inesperado en la forma de un producto o servicio ampliado. Este enfoque significa participar en un ejercicio de juego de roles de tres partes:
- Fomentar la autoconciencia
La autoconciencia consiste en reconocer las propias tendencias emocionales y cómo impactan en el cliente. Este enfoque mantiene al vendedor enfocado en qué tan bien están satisfaciendo las necesidades del cliente. Para comprender qué tan bien están satisfaciendo las necesidades, el profesional de ventas debe hacer preguntas continuamente en el juego de roles.
Participar en la escucha activa
El camino hacia la venta se puede encontrar en las palabras del cliente. La información que comparten finalmente revela las necesidades básicas. Por lo tanto, practicar la escucha activa es fundamental porque es una forma de permanecer enfocado en las respuestas del cliente. Por el contrario, la escucha pasiva es simplemente escuchar sin comprender.
Evitar el prescribir sin antes diagnosticar
Prescribir sin diagnosticar es el acto de confiar en muy poca información. En este caso, el vendedor se arriesga a buscar una solución sin una comprensión completa de la situación actual del cliente, sus desafíos y objetivos.
Rol play para la negociación: abordar las demandas del cliente
La fase de negociación de la venta es un escenario de alto riesgo. El vendedor ha invertido semanas o incluso meses para llegar a este punto. Todos esos esfuerzos comienzan a parecer costos irrecuperables cuando las negociaciones amenazan el éxito de la venta. Bajo esta presión, los vendedores pueden sucumbir fácilmente al paso en falso de hacer una concesión cuando se enfrentan a las demandas del cliente. Aquí, los alumnos deben participar en el ejercicio de control de roles. Hacerlo significa concentrarse en tres habilidades:
- Reconocer de manera neutral la demanda del cliente
Los profesionales de ventas deben indicar que han escuchado la demanda del cliente. Hacerlo no requiere acuerdo, solo requiere etiquetado. El etiquetado es una forma de validar la emoción de alguien reconociéndola. Al reconocer la demanda del cliente, el profesional de ventas se gana el derecho a hacer preguntas adicionales para sacar a la luz la necesidad insatisfecha.
Descubrir la necesidad
En el ejercicio de juego de roles realizado durante el curso de venta consultiva, el vendedor debe demostrar habilidades para escuchar que le permitan al cliente desarrollar sus necesidades. Cuanto más habla el cliente, más información revela. Esta información será fundamental para comprender la variedad de formas en que se puede satisfacer la necesidad.
Dar forma a las percepciones de valor
Los vendedores dan forma a las percepciones de valor cuando enfocan al cliente en lo que ganarán al llegar a un acuerdo y lo que perderán si se quedan en su status Quo y no actúan. Crear esta influencia es importante porque hace que el cliente sea más receptivo para firmar el acuerdo final.
Equipar a un equipo de ventas con un curso de venta consultiva que emplee situaciones y escenarios del mundo real significa participar en un juego de roles. Este enfoque funciona porque va más allá de preguntar simplemente a los representantes de ventas qué creen que deberían hacer. En cambio, el juego de roles requiere que le muestren al capacitador lo que planean hacer.
