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Los ingenieros y técnico comerciales están haciendo de todo para conseguir cerrar más ventas, a pesar de contar con las soluciones de alta calidad y una excelente relación coste-efectividad, su ratio de conversión de ofertas a contratos firmados sigue cayendo en picada. ¿Por qué sucede esto?
La respuesta es que los clientes no cuentan con la información suficientes para tomar una decisión acertada sobre la compra. Los clientes no logran entender bien cómo las soluciones que los ingenieros proponen son una verdadera ventaja para su empresa. No entienden del todo como las soluciones que les presentan son capaces de resolver sus problemas. En muchos casos ni siquiera se creen que la magnitud de su problema o necesidad sea tanto como para tomar una decisión ahora.
No estoy sugiriendo que el cliente sea un incompetente, el punto está en que muchos profesionales de la venta no saben cómo demostrar a su cliente como las soluciones que venden son capaces de dar respuesta a un problema, necesidades u oportunidades de mejora.
Un ingeniero en ventas necesita entender cómo analizar los problemas de su cliente, ayudarle a descubrir las razones y poder crear en él una visión de la solución que dé respuesta a esas razones. Es necesario que puedan ayudar al cliente a que por sí solo, a través de su ayuda, se convenza que debe actuar.
Mi consejo es que debemos dejar de enfocarnos en lo que hace nuestra competencia para intentar bajar nuestros precios durante las ventas y licitaciones. No caigamos en la trampa de la comoditación nuestras soluciones. Dejemos de enfocarnos en los números y métricas de nuestra actividad comercial como: más llamadas a puerta fría, conseguir más entrevistas, realizar más presentaciones, responder a más objeciones y enfoquemos de una vez por todas en nuestros esfuerzos para cerrar ventas.
Quiero que por favor te hagas la siguiente pregunta y medites con detenimiento. ¿Has ofrecido a tus clientes la información y conocimiento necesario para que puedan tomar una decisión de compra de calidad sobre su problema y tu solución? Para ayudarte a organizar tus ideas sobre esta pregunta, considera que tu cliente necesita asistencia en una o más de las siguiente aéreas:
- En primer lugar, los clientes necesitan información externa que les ayude a diagnosticar su situación. Muchas veces no cuentan con la habilidad para definir el problema que están experimentando o la oportunidad que están dejando pasar. En la mayoría de los casos no son consientes que tiene un problema o una oportunidad de mejora de su situación actual, seguramente no sabrán cual es el coste de continuar con esta situación y no actuar. Así que piensa ¿En qué grado estás ayudando a tu cliente a tener más claridad sobre el diagnostico de su problema?
- En segundo lugar, tus clientes no están capacitados para diseñar una solución optima. Seguramente no sabe las opciones que existen en el mercado, no saben cómo la solución puede integrarse dentro de su empresa, ni como medir el impacto en los números y otras consideraciones. Entonces, ¿Sabes cómo crear una visión de la solución que permita saber al cliente que características técnicas son necesarias para resolver sus problemas?
- Finalmente, tus clientes no saben cómo implantar la solución ni conocen los resultados esperados . Entonces, ¿En qué grado estas proporcionando a tu cliente el soporte necesario para que pueda implantar la solución y consiga el mayor impacto con ella?
Tus respuestas a estas preguntas te daran una fotografía de lo bien que estas tú y tu empresa para dominar la venta de de soluciones de alto nivel de ingeniería.
Publicado originalmente el 3 febrero 2014, actualizado el 8 junio 2023
