by 
¿Sabes cómo remover los obstáculos para acelerar el cierre de la venta? ¿Sabes cómo justificar tu precio y tu margen de beneficios? ¿Sabes qué información debe tener el cliente para tomar una decisión de compra inteligente y termine actuando? Veamos algunas herramientas que ayudaran a acelerar el cierre de la venta cuando se venden tecnologías industriales:
Realizar un buen diagnóstico de las necesidades y requerimientos del cliente
El proceso de diagnóstico permite que, tanto el cliente como el vendedor, sean conscientes de la profundidad de los problemas y las razones que lo provocan.
Un buen diagnóstico permite que el cliente entienda su problema, sus causas, cuánto le está costando no actuar y qué necesita para resolverlo. De esta forma el vendedor puede demostrar el conocimiento completo que tiene sobre la situación particular del prospecto y puede ayudarlo a tomar la decisión de compra.
Si el vendedor de soluciones de automatización se salta esta parte el proceso de venta se ralentiza, ya que puede asumir incorrectamente que su prospecto entiende completamente cómo las capacidades de sus soluciones de automatización industrial dan respuesta a su problema y en realidad no lo logra ver del todo.
Sin un buen diagnostico, pierdes la oportunidad de crear las expectativas apropiadas en tu cliente que te ayuden a poder avanzar y a conseguir que termine actuando; y busque los fondos necesarios para poner en marcha tu proyecto.
Un buen diagnóstico permite sacar información del cliente y de su situación actual para poder descubrir las razones y hechos que están evitando que pueda mejorar su planta, hacerla más rápida, eliminar errores, disminuir desperdicios o tomar decisiones inteligentes sobre sus procesos.
En los entrenamientos en ventas para ingenieros realizados por Ventas de Alto Octanaje, trabajamos muy de cerca en el desarrollo de un cuestionario de diagnóstico enfocado en la situación particular del prospecto, usado para que este llegue por sí mismo a la conclusión que la solución a su problema está alineada con los productos y servicios que vende tu empresa.
Se trata de un modelo de preguntas que puede utilizarse cuando una oportunidad tiene un problema que tus soluciones pueden resolver. Se trata de un modelo que lleva la conversación de una manera fluida, a través de una secuencia de pasos y preguntas que ayuden a crear una visión de la solución en la mente del prospecto que acelera el cierre de la venta.
Reunirte con la persona o grupo de decisión
La principal razón por la cual se estancan las ventas es por que el ingeniero intenta vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra y no sube hasta el grupo con poder de decisión.
Para acelerar el cierre de la venta debes aprovechar a los cargos promotores dentro de la empresa de tu cliente para que te den acceso a la persona con poder. Lamentablemente, muchos profesionales de la venta no lo hacen del todo bien ya que tienen dificultad para determinar la capacidad de decidir la compra de sus interlocutores y además les cuesta negociar el acceso a la persona con poder.
Si quieres acelerar el cierre de la venta debes preguntar por la posibilidad de conocer a la persona con poder. Por ejemplo, ¿Crees que pudiéramos concertar una reunión con el Sr. Álvarez? Si te la deniegan, deberías negociar el acceso ofreciendo algo de mucho valor para el promotor que le motive a concertar una entrevista con el grupo de decisión. Puede ofrecer una demostración, un pequeño estudio de ingeniería de detalle, una prueba in situ, visitar una planta que sirva como caso de uso o caso de resultados, etc.
Si quieres saber más sobre las tácticas y herramientas para acceder hasta la persona con poder de decidir la compra, te invito a descargar el ebook gratuito: Cómo Acceder Hasta la Persona con Poder de Decidir la Compra. Se trata de una guía paso a paso de acciones comerciales para llegar hasta el grupo de decisión y cerrar la venta.
Justificar tu precio y el valor de tu solución
Otra forma de acelerar el cierre de la venta consiste en documentar y presentar el beneficio proyectado asociado con el uso de tus productos y soluciones de automatización industrial después de su implementación.
Este trabajo de justificación del valor de tu solución debe realizarse durante la etapa de presentación y prueba de la solución, en la cual debe participar el aprobador. Y aquellas personas con poder de decisión. El trabajo del ingeniero en ventas es tratar de ofrecer el mayor detalle en números y porcentajes sobre los beneficios que puede aprovechar el cliente con la integración de las soluciones de automatización industrial que ofrece tu empresa.
Para acelerar el cierre de la venta y justificar tu solución técnicas necesitas:
- Conocer qué elementos impactan en el negocio del cliente y pueden medirse
- Saber qué cargos y personas dentro de la empresa de tu cliente son responsable de los cambios en las áreas de impacto.
- Cuantificar cuánto impacto y cuánto valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo
- Mostrar cuáles son las capacidades técnicas necesarias para alcanzar esos impactos
Descubrir y resolver objeciones ocultas
Acelerar el cierre de la venta cuando vendes tecnología industrial, tiene mucho que ver con gestionar con eficacia los obstáculos, las barreras y las objeciones que encontramos en nuestro camino hacia el cierre, y que aveces, el cliente no expresa abiertamente. Se trata de una duda o un miedo que frena y se opone a nuestro avance hacia el cierre de la venta.
En un mundo comercial sin fricciones, los contratos y pedidos aparecerían firmados frente a nosotros por si solos. En el mundo que vivimos los ingenieros en ventas, sin embargo, para obtener la aceptación definitiva por parte del cliente de una manera eficaz debemos estar preparados para superar las objeciones, enfrentarlas y no pasar de puntillas por ellas.
Algunos miedos y objeciones comunes en el mundo de la venta de soluciones técnicas son:
- Objeción a la propia solución y no que no entregue los resultados prometidos.
- Miedo a interrumpir el trabajo continuo que se lleva hasta el momento por las nuevas innovaciones.
- Cómo incorporar todos estos cambios dentro de la empresa
- Cómo incorporar todos estos cambios en la cultura de mi empresa.
- Miedo a que el personal técnico acepte los nuevos cambios.
- Miedo a que el personal técnico que se encargará de usar y poner en marcha la solución no cuente con el conocimiento necesario para hacer posible la nueva implantación y no se consigan los resultados prometidos.
- Les preocupa que la nueva implantación afecte el ritmo de trabajo de otros departamentos.
- Miedo a que la nueva solución pueda afectar a sus clientes finales.
- Tendré que contratar nuevas personas.
- Cuántas personas tendré que re-entrenar.
- ¿Cuánto tiempo tendremos que invertir para poner en marcha la implantación?
- ¿Cuánto tiempo de los ejecutivos será requerido?
Mi recomendación es que intentes anticipar cuáles son los problemas potenciales para la transición que pueden estar frenando el cierre de la venta. Luego, entender los posibles pasos que hay que dar para conseguir con éxito la implantación de las capacidades operacionales y justificar al cliente cómo se va a conseguir la transición.
En el curso de ventas para ingenieros y técnicos ofrecido por VAO ayudamos a que los participantes sean mucho más eficaces en el objetivo de acelerar el cierre de la venta cuando se vende tecnología industrial. Los revolucionarios métodos explicados en este entrenamiento, llevan años ayudando a muchos ingenieros de diferentes sectores a sacar el máximo provecho de su tiempo y potencial. Entregamos un proceso de ventas para ingenieros que les ayuda a centrarse en aquellas actividades que verdaderamente les acercan al cierre de la venta.
