La resistencia al precio por parte del comprador es algo muy normal cuando se hacen negocios. Entre los obstáculos que se presentan con un potencial cliente, a menudo el precio se presenta como un problema. Sin embargo, no siempre es el único problema y muchas veces se utiliza el precio como un elemento de distracción. […]
Tácticas de negociación en el sector industrial que usan los compradores técnicos (y cómo responder)
Aunque las negociaciones entre comprador y vendedor suelen estar enfocadas en una relación win-win, muchas veces los compradores suelen marcar distancia para obtener una ventaja en la negociación a costa del vendedor. Incluso si se tiene una mentalidad y un enfoque win-win, es necesario saber cómo manejar la situación cuando los compradores parecen alejarse. Los ingenieros […]
Puntos clave que determinan el Cierre de la venta
Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado […]
Estrategias para una visita comercial exitosa de ingenieros y técnicos
El verdadero objetivo comercial de un ingeniero en ventas es ayudar al cliente a conseguir resolver sus necesidades y pueda aprovechar la oportunidad de mejora que ofrecen sus productos y soluciones.. La forma de conseguir el cierre de la venta es estableciendo objetivos precisos a cada visita comercial para que ayuden al cliente a avanzar. […]
Consejos para cerrar ventas con éxito: Estrategias de seguimiento efectivas
En la venta siempre debe existir un próximo paso con el cliente. Cuándo tienes un próximo paso marcas la diferencia entre una verdadera oportunidad con posibilidad de cierre de una simple consulta. Los tres conceptos más importantes que debe entender un vendedor sobre el cierre y el seguimiento de ventas son: Cierre, Avanzar y Continuar. […]
Estrategias efectivas para vender por teléfono a pesar de las barreras de las recepcionistas
Conoce las técnicas de venta telefónica para superar a las recepcionistas que controlan el acceso a las personas con poder. Disponer de frases y herramientas de venta telefónica para superar los obstáculos y terminar hablando con los compradores técnicos que te interesan es un paso clave que pocos vendedores dominan. Las principales técnicas de venta […]
