Es simplemente sentido común que las empresas que hacen ver claramente el problema del cliente, y después, explícitamente, con datos cuantificables, definen el valor de la solución para resolver el problema y cómo su solución se diferencia del resto de competidores dentro el contexto de ese problema, poseen una clara ventaja competitiva. Lamentablemente, […]
¿Sus entrevistas de venta realmente le está ayudando a entender los problemas de sus clientes?
Por las características de mi trabajo como consultor en ventas tengo la oportunidad de hablar con los gerentes de ventas de una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de diversos sectores. Uno de los desafíos en relación a las entrevistas de ventas, que he estado escuchando mucho últimamente, es que los agentes comerciales no […]
Gestión de vendedores: ¿Está su equipo de ventas preparado para llevar a cabo su estrategia de crecimiento futuro?
Afirmar que los mercados están cambiando rápidamente como consecuencia de distintas fuerzas es un eufemismo. Por ejemplo, durante los cursos de técnicas de venta para ingenieros que imparto siempre describo, cómo el comportamiento del comprador está cambiando dramáticamente como resultado de un fácil acceso a la información, una mayor globalización, el aumento de los Millenials […]
Sácale provecho a la videollamada como herramienta de incubación
Herramientas de incubación del siglo XXI En el mundo de la venta de soluciones de ingeniería debemos echar mano de cualquier herramienta o recurso que nos ayude a ser mejores prospectores, incubadores y vendedores, es por ello que si hoy no estás usando videoconferencias para entrar en contacto con tus prospectos y clientes entonces no […]
El lenguaje correcto para vender valor
Vender valor comienza con el apretón de manos Puede que pienses que eres un experto vendiendo valor, pero no es tu opinión la que cuenta, es la percepción de tus prospectos la que importa, y esta puede ser totalmente distinta a la que tú imaginas. Primero aclaremos unas cuantas cosas; tus prospectos son personas terriblemente […]
Conoce tu embudo de ventas y optimiza tu negocio
Embudo de ventas: ritmo y estrategia al servicio de las ventas En VAO tuvimos la fortuna de trabajar hace un tiempo con una empresa de servicios profesionales que se había ganado una increíble reputación y un importante grado de éxito. Sin embargo, su CEO, una de las personas más inteligentes que haya conocido, quería cambiar […]
