Se ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en […]
Marketing industrial: Llegar hasta la persona que decide
En la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta […]
Marketing Industrial: El perfil del prospecto ideal
Una buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae […]
La venta de soluciones tecnológicas – un campo de batalla cada vez mas complicado
Las empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada, que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de […]
6 formas de enganchar a tus consumidores online
Uno de los principales conceptos de social media es “enganchar” a tus potenciales consumidores con tus productos o servicios, la pregunta es…. ¿Cómo poder enganchar a mis consumidores cuando hay tanto contenido por la web? Aunque parezca complicado, en realidad hay muchas formas de hacerlo: 1. Arranca con un blog: ya sea personal o para […]
Ventas para ingenieros: Ser diferente para poder ganar
Vivimos en un mundo en el que todo pretende ser mejor pero en el que todo es parecido. Poder ofrecer precios altos gracias a la eliminación de la competencia es sólo uno de los beneficios que la diferenciación da a las empresas. Michael Porter, uno de los teóricos del marketing más importantes, ya hablaba a […]
