Ventas para Ingenieros

Todos los profesionales de las ventas quieren conocer cuantos prospectos y cuantos ingresos son necesarios en cada fase del embudo con el fin de obtener o exceder los objetivos de venta planteados. Con esto me refiero a la necesidad de tener un embudo balanceado, lo cual significa tener suficientes prospectos en cada fase para asegurar un rendimiento de la venta que sea consistente.

En mi artículo titulado Embudo de ventas: Criterios para calificar nuevos candidatos a ser prospectos expongo que uno de nuestros principales objetivos es deshacernos lo mas temprano posible de un prospecto en caso de tener que perderlo, es obvio que en la primera fase de su embudo de ventas usted necesita mas candidatos que en la fase 2, ya que muchos de los que entran no cumplirán los criterios y tendrán que ser desechados. Usted debe intentar mantener una cuota suficiente de prospectos en cada fase con el fin de que su embudo no se seque, debe conocer el promedio de compra por prospecto, el tiempo que dura aproximadamente el ciclo de venta por prospecto y los ingresos anuales y mensuales que desea obtener, así como el porcentaje de probabilidad de cada fase. (en mi articulo Embudo de ventas: Conceptos puede profundizar en el concepto de porcentaje de probabilidad necesario en cada fase). Con esta información puede desarrollar una tabla que le ayude a visualizar su embudo balanceado.

Por ejemplo, supongamos que sus objetivos de venta mensuales son de 200.000 € . Históricamente, su ciclo de venta es de seis meses. Los porcentajes de probabilidad designados por el equipo de venta en mutuo acuerdo es el expuesto en la tabla adjunta a este artículo. Los parámetros que usaremos para el cálculo son los siguientes:

Objetivos de venta anuales: 2.400.000 €

Ciclo de venta: 6 meses

Objetivos de venta en ciclo de venta: 1.200.000 €

Objetivos de venta mensuales: 200.000 €

Promedio de ingresos por prospecto: 100.000 €

Los ingresos previstos necesarios en cada fase para poder obtener unas ventas mensuales de 200.000 € suponen dos pasos a seguir. En el primer paso consiste en dividir los ingresos previstos por el porcentaje de probabilidad de cada fase con lo cual se consigue el total de ingresos que necesitaría esa fase. El segundo paso consiste en redondear hacia arriba los ingresos hasta la cantidad mas cercana que sea numero entero de 100.000 €. El calculo de los ingresos necesarios en la fase 4 es de 222.000 € este valor se redondeo a 300.000 € que serían la previsión de ingresos necesarios en la fase 4. Para computar el numero de prospectos necesarios en cada fase se dividen los ingresos previstos en cada fase entre el promedio de venta por prospecto. Para este ejemplo, el numero de prospectos necesarios en la fase 4 es de tres, se ha obtenido de dividir 300.000 € entre 100.000 €.

Con el fin de generar unos ingresos consistentes al mes de 200.000 €, el embudo balanceado requiere de 22 prospectos que necesiten productos por un valor promedio de 100.000 € de ingresos por prospecto. La previsión total de ingresos es de 2.200.000 € cada mes para obtener unas ventas de 200.000 €.

Una limitación que tiene este modelo es que rara vez podemos conocer los ingresos que pueden representar los prospectos en la fase 1, ya que todavía no se conocen bien los requerimientos de estos ni las cuantías aproximadas de los proyectos y productos que puedan necesitar. El objetivo a conseguir en este ejemplo es de 10 prospectos al mes que entren en la fase uno o por lo menos garantizar la cantidad necesaria de prospectos y que entre todos sumen la cantidad prevista de ingresos necesarios en esta fase. Igualmente pasa con el resto de las fases, se debe intentar igualar o exceder las previsiones en cada una de ellas.

El embudo balanceado nos servirá para compararlo con nuestro actual embudo y nos indicara los objetivos de nuevos prospectos a conseguir en cada fase para balancear el embudo y conseguir los objetivos.

Captar nuevos clientes es la primera idea que nos viene a la mente cuando queremos aumentar las ventas, enfatizamos en la adquisición de más clientes, tratando de rentabilizar cada operación en lugar de proyectar la rentabilidad del cliente a lo largo de toda su vida útil. Estas estrategias solo tienen sentido cuando la empresa opera con productos de reciente lanzamiento y cuyo techo de consumo todavía está lejos de ser alcanzado, o cuando se centra en mercados totalmente nuevos que requieren estrategias de prospección para penetrar y conquistar.

A la luz de la evolución de los mercados, los clientes y la situación de crisis actual, algunas empresas están intentando desarrollar técnicas más novedosas para centrarse en vender más productos y servicios a sus actuales consumidores en vez de captar nuevos clientes.

Cada vez es más difícil y costoso captar nuevos clientes, el coste de captación es muy superior al coste de retención, evidentemente es mas fácil venderle a un cliente actual que a un cliente nuevo y cuanto más fiel sea su cliente, más rentable será la relación. Atendiendo a las razones anteriores debemos crear y desarrollar relaciones con los clientes actuales, vincularlos con nuestra marca y rentabilizarlos aumentando los márgenes o reduciendo los costes de servicio.

Si se ha convencido en las ventajas de implantar una estrategia de ordeño de sus actuales clientes no se descuide y no permita que estos se larguen así no más. Intente alargar la vida media de sus clientes dentro de su empresa, aumentando el porcentaje de clientes que repiten año tras año.

Por ultimo quiero que se quede con la idea de que FIDELIZAR ES ALARGAR LA VIDA MEDIA DE SU CLIENTE. En un próximo post profundizaremos en la proyección futura de nuestras ventas en función de la vida media de nuestros clientes.