Cómo gestionar a su Equipo de Ventas a Distancia

Este post está enfocado a la figura del ingeniero en Ventas, principal protagonista de la mayoría de post de este Blog, sin embargo, los concejos sirven para la gestión de cualquier profesional de la venta que se encuentre en la distancia.

¿Gestiona usted Ingenieros en venta que se encuentran en otra provincia o en otro país? ¿Sabes si sus ingenieros de ventas son tan productivos como pueden ser, ya que se encuentran a cientos o miles de kilómetros de distancia, y en algunos casos en zonas horarias aparte? La realidad es que muchos gerentes luchan con esta situación diariamente. Existen muchos consejos y trucos que le permitirán gestionar a su equipo para cerrar la brecha física que les separa, en este post intentaré darle algunos de ellos.

 

Primero consideremos la frecuencia de su comunicación y los métodos que usa para tal fin. La reacción por defecto de un gerente novato es llamar o enviar varios ping desde su teléfono móvil para estar encima de sus empleados remotos, simplemente para comprobar que están haciendo algo por la venta (Grave Error!). En general la típica llamada o mensaje ¿Estás ahí? ¿Qué estas haciendo? ¿Ya visitaste a tal o cual cliente? provoca sentimientos de desconfianza. En su lugar, le sugiero que planifique un calendario de reuniones periódicas, probablemente con más frecuencia que si estuvieran en el mismo lugar de trabajo, pero trate de usar una webcam para aprovechar y mantener el trato personal más cercano. En segundo lugar, le sugiero que utilice plantillas semanales, que sirvan para controlar el nivel de actividad y sobretodo para alimentar de información al CRM de la empresa. Los correos electrónicos son geniales para mantener el contacto a distancia, además con los nuevos smartphones usted puede leer y responder al instante, donde quiera que se encuentren.

Intente realizar dos tipos de reuniones :

1) Reunión a distancia individual “semanal” con cada Ingeniero en ventas

Consiste en realizar una sesión privada semanal. Durante esta reunión, trabaje con el profesional de la venta sobre su actividad comercial y su desempeño individual. Centrese en su Embudo de Ventas, oportunidades y prospectos (incluyendo los prospectos estancados). Ayúdele en el desarrollo de las acciones y actividades que fomenten sus ventas y mejoren su rendimiento.

2) Reunión a distancia con todo el equipo “quincenalmente”

Estas son sesiones de trabajo donde se desarrollan actividades que mejoren la eficacia del proceso de ventas de la compañía y aumenten su efectividad. Estas sesiones se utilizan para desarrollar las actividades y acciones que promuevan las ventas del grupo, pero en un entorno donde el equipo puede compartir las lecciones y recibir retroalimentación en grupo. Las nuevas tecnologías como los Webinar son fantásticas para estos casos.