by 
Enrique Vidal
Saber cómo vender a jefes de mantenimiento es un factor diferencial en un mercado en los cuales las tecnologías son muy similares y es el propio ingeniero en ventas y su forma consultiva de vender el que marca la diferencia. Cuando un jefe de mantenimiento toma la decisión de invertir e implementar nuestra tecnología, muchos ingenieros en ventas comenten dos errores graves, que paso a explicar:
Error 1: Olvidan que debe existir un problema y una necesidad clara que su solución puede resolver
Muchos jefes de mantenimiento no son consciente de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con tu tecnología industrial. En la mayoría de los casos son ignorantes, en otros, creen que no existe una tecnología capaz, o creen que es muy cara. En otras ocasiones la han adquirido, lo más seguro a un competidor, y no eran conscientes de la tecnología que estaban implementando y no la utilizaron adecuadamente o no tuvieron los resultados esperados.
En cualquier caso, tu trabajo como ingeniero en ventas es conseguir que el jefe de mantenimiento admita que tiene una necesidad o una oportunidad de mejora, luego debes cuantificar el tamaño en términos de números como disponibilidad de la maquinaria, rotación de inventario, reducción de costes energéticos, fallos, etc. Y, finalmente, alinear las capacidades técnicas de tu tecnología con estos requerimientos.
Muchos Jefes de mantenimiento piensan que implementar una tecnología es comprar un producto, eso es algo muy común, la mayoría de los jefes de mantenimiento al comprar una solución técnica, sin hacer más cálculos o sin tener claro la promesa de resultados, tendrán un problema. Si ven la implementación de tu tecnología como la compra de un producto, lo que trae como consecuencia es que compran con poco criterio y luego el único patrón de comparación entre una opción y la otra será el precio. Es decir, no cometas el error de comparar tus soluciones con base en las características técnicas, debes hacerlo sobre la base de los beneficios cuantificables que el responsable de mantenimiento va a conseguir con su uso.
Vendemos soluciones y no productos, los clientes compran beneficios y no características técnicas.
Error 2: No cuantificar la situación actual del jefe de mantenimiento
La mayoría de las industrias, casi el 90% diría yo, no cuantifican sus operaciones de mantenimiento ni sus operaciones de producción, debido a que provienen de la contabilidad. Muchos Jefes de mantenimiento necesitan que les ayuden a cuantificar su situación actual para tomar decisiones. Tengamos en cuenta que todavía muchas empresas no tienen asociado la gestión del mantenimiento con el ERP de la empresa.
Los software de muchas plantas industriales están diseñados para un grupo de personas que son del área de contabilidad, hacen sus informes financieros tanto para el fisco como para los dueños de las empresas de una forma estándar, pero no saben cuánto se gasta en energía eléctrica en una sola línea de producción. Si como ingenieros en ventas tenemos esto en cuenta, debemos ayudar al jefe de mantenimiento a tomar una decisión de compra, y para ello debemos ayudarle a recopilar la información que necesita para que está decisión sea inteligente. Si no le ayudas, no actuará.
Muchas empresas no conocen el presupuesto para el mantenimiento, ni cuánto se podrían ahorrar por una mejora en la fiabilidad de sus máquinas. Muchas empresas no conocen que muchas reparaciones se pueden evitar, siendo esto un valor positivo para las cuentas resultados de mantenimiento. Es tu trabajo como ingeniero en ventas, ayudarles a visualizarlo y la mejor forma de hacerlo es con una correcta entrevista de diagnóstico.
Es más, hay muchos departamentos de mantenimiento que no trabajan con cuentas resultados, sino que simplemente son un gasto y esto es otro error. Entonces, cuando los ingenieros en ventas salimos a vender, debemos ser conscientes de que posiblemente nos vamos a meter en una organización con varios participantes, todos técnicos, y tenemos que verlo como una forma holística o u sistema el cual está gobernado por una política de localización gastos, por una política de personal y por algo que no es tan visible como lo es la cultura organizacional, para ello debemos aprender a identificar dónde nos estamos metiendo y cómo alinear nuestro mensaje de ventas con cada interlocutor.
En el curso de ventas para ingenieros te enseñamos cómo vender a jefes de mantenimiento entregando un proceso de ventas especialmente diseñado para diagnosticar los problemas de este tipo de cargos y saber llevarles hasta la decisión de compra.
Además, entrega un conjunto de herramientas que permiten al jefe de mantenimiento poder elevar estos proyectos de mejora hasta el grupo de decisión y conseguir altos ratios de cierre. Te dejo dos casos de resultados de empresas que venden soluciones y tecnología para jefes de mantenimiento que te pueden interesar:
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