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Enrique Vidal
El coaching de ventas es una herramienta esencial para los gerentes comerciales que desean impulsar el éxito de sus equipos y alcanzar objetivos de ventas sobresalientes.
A través de conversaciones efectivas y estratégicas, los gerentes pueden ayudar a sus vendedores a desarrollar habilidades, superar obstáculos y maximizar su potencial.
En este artículo, exploraremos la importancia de las conversaciones de coaching de ventas para los gerentes comerciales y proporcionaremos consejos clave para llevar a cabo estas conversaciones de manera efectiva.
La Importancia del Coaching de Ventas
El coaching de ventas es mucho más que dar indicaciones a los vendedores sobre cómo cerrar tratos. Implica el desarrollo de relaciones sólidas y de confianza entre los gerentes y sus equipos, así como el fomento de un entorno de aprendizaje y mejora continua. Aquí hay algunas razones por las que el coaching de ventas es fundamental:
- Desarrollo de Habilidades: Los vendedores no nacen con todas las habilidades necesarias para el éxito en ventas. El coaching les brinda la oportunidad de mejorar y perfeccionar sus habilidades, desde la prospección hasta el cierre de ventas.
- Motivación y Compromiso: El coaching efectivo puede aumentar la motivación de los vendedores al mostrarles que su éxito es una prioridad para la organización. Los vendedores comprometidos tienen más probabilidades de esforzarse al máximo.
- Identificación y Resolución de Problemas: Las conversaciones de coaching permiten a los gerentes identificar los desafíos que enfrentan los vendedores y trabajar juntos para encontrar soluciones efectivas.
- Seguimiento y Evaluación: El coaching proporciona un medio para rastrear y evaluar el progreso de los vendedores hacia sus metas y objetivos de ventas.
Conversaciones de Coaching de Ventas Efectivas
Las conversaciones de coaching de ventas deben ser planificadas y estructuradas para obtener los mejores resultados. Aquí hay una guía paso a paso para llevar a cabo conversaciones de coaching efectivas:
- Preparación: Antes de la conversación de coaching, el gerente debe prepararse adecuadamente. Esto incluye revisar el desempeño del vendedor, identificar áreas de mejora y recopilar información relevante.
- Establecer Objetivos Claros: Cada conversación de coaching debe tener objetivos claros y específicos. ¿Qué se espera lograr durante esta conversación? Esto puede incluir metas de ventas, desarrollo de habilidades o resolución de problemas específicos.
- Escuchar Activamente: Durante la conversación, el gerente debe practicar la escucha activa. Esto significa prestar atención completa a lo que el vendedor está diciendo, hacer preguntas claras y demostrar empatía.
- Proporcionar Retroalimentación Constructiva: El coaching de ventas implica proporcionar retroalimentación honesta y constructiva. Reconozca los logros del vendedor y señale áreas de mejora sin juzgar ni criticar.
- Plan de Acción: Desarrolle un plan de acción específico con el vendedor. Esto debe incluir pasos concretos para abordar los problemas identificados y mejorar el desempeño.
- Seguimiento: Haga un seguimiento regular para garantizar que el vendedor esté implementando el plan de acción y realizando mejoras. Proporcione apoyo continuo y orientación.
- Celebrar Éxitos: No olvide celebrar los éxitos y logros del vendedor. Esto puede aumentar la motivación y el compromiso.
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Consejos clave para gerentes de ventas que empiezan con el coaching de vendedores
A continuación, presentamos algunos consejos clave para los gerentes comerciales que desean llevar a cabo conversaciones de coaching de ventas de manera efectiva:
- Sea un Líder Inspirador: Los gerentes comerciales deben servir como líderes inspiradores para sus equipos. Esto significa establecer un ejemplo positivo, mostrar entusiasmo y mantener una actitud optimista.
- Conozca a Sus Vendedores: Cada vendedor es único, con fortalezas y debilidades individuales. Los gerentes deben tomarse el tiempo para conocer a sus vendedores, comprender sus motivaciones y adaptar su enfoque de coaching en consecuencia.
- Proporcione Herramientas y Recursos: Los gerentes deben asegurarse de que sus vendedores tengan acceso a las herramientas y recursos necesarios para tener éxito en ventas. Esto puede incluir capacitación adicional, materiales de ventas actualizados y sistemas efectivos.
- Fomentar la Autoevaluación: Anime a sus vendedores a autoevaluarse y reflexionar sobre su propio desempeño. Preguntas como «¿Qué puedo hacer para mejorar?» o «¿En qué áreas necesito más apoyo?» pueden abrir un diálogo valioso.
- Fomentar la Colaboración: El trabajo en equipo es crucial en las ventas. Los gerentes deben promover un ambiente de colaboración en el que los vendedores puedan aprender unos de otros, compartir estrategias exitosas y brindarse apoyo mutuo.
- Mida el Progreso: Utilice métricas y KPI (Indicadores Clave de Desempeño) para medir el progreso de los vendedores. Establezca metas claras y rastree el desempeño en función de esos objetivos.
- Esté Dispuesto a Aprender: El coaching de ventas no es solo dar consejos; también es un proceso de aprendizaje para los gerentes. Esté dispuesto a aprender de sus vendedores y a adaptar su enfoque a medida que evoluciona el mercado y las circunstancias.
- Sea Consistente: La consistencia en el coaching es fundamental. Realice conversaciones de coaching de manera regular y establezca un calendario para reuniones de seguimiento.
- Sea Paciente: El crecimiento y el desarrollo llevan tiempo. Sea paciente con sus vendedores y bríndeles el apoyo necesario a lo largo de su viaje.
- Sea un Comunicador Claro: La comunicación efectiva es esencial en el coaching de ventas. Utilice un lenguaje claro y asegúrese de que los vendedores comprendan las expectativas y los objetivos.
- Abrace la Tecnología: Aproveche las herramientas y la tecnología disponibles para facilitar el proceso de coaching. Esto puede incluir software de seguimiento de ventas, plataformas de capacitación en línea y sistemas de gestión de clientes (CRM).
- Reconozca el Talento: Reconozca y celebre el talento dentro de su equipo de ventas. El reconocimiento público puede aumentar la moral y la motivación.
Entrena a tus vendedores para el presente y no vivas en el pasado
Considera los tres puntos en el tiempo: pasado, presente y futuro. Seguro que existimos físicamente en el presente, pero ¿es ahí donde realmente vives y respondes, momento a momento? Considera que prácticamente el 95 por ciento de tus horas despierto las pasas viviendo en el pasado o en el futuro. En otras palabras, estás reaccionando a partir de una experiencia comercial pasada o preocupándote por una expectativa futura.
¿Dónde estás enfocando tu energía y tus pensamientos?
Marta, una vendedora del sector industrial, reflexionó cuidadosamente mientras revisaba las dos listas que habíamos creado durante nuestra reunión de coaching comercial. En la primera lista, había registrado todos los problemas, temores y preocupaciones que consumían gran parte de su día.
«Bueno, según la lista que creamos hoy, parece que mis pensamientos están mayormente orientados hacia el futuro, y sinceramente, no me emociona mucho lo que veo en ese horizonte. Así que definitivamente estoy enfocándome demasiado en el futuro».
«Pero, por otro lado, si analizo las cosas en las que pienso y me preocupo sobre lo que podría suceder, algunas de esas preocupaciones son cosas que ya he experimentado antes, ¡y definitivamente no quiero volver a pasar por ellas!» Marta hizo una pausa mientras observaba detenidamente su primera lista. «Sin duda, he dedicado mucho esfuerzo a los clientes equivocados. Y he invertido una cantidad considerable de tiempo intentando vender a oportunidades estériles. Dinero y esfuerzo desperdiciados. Y, para ser sincera, he esperado demasiado tiempo para darme cuenta con la consecuencia de no haber dedicado tiempo a otros clientes».
Cambié mi tono de voz a uno más suave antes de transmitir un mensaje importante, sabiendo que Marta estaba preparada para escucharlo. «Me parece que estás dividiendo tu atención entre el pasado y el futuro. A menudo, vivimos, escuchamos y reaccionamos en función de lo que ocurrió en el pasado o estamos ansiosos por que suceda algo en el futuro. Y, lamentablemente, esto a menudo ocurre a expensas del presente y de la calidad de nuestra vida».
La realidad es que muchos vendedores se encuentran atrapados reviviendo las mismas decepciones que creen que son inevitables, lo que les impide alcanzar su máximo potencial y estar completamente presentes y comprometidos en el momento presente.
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Domina cada momento en el tiempo
Aunque planificar un gran año es saludable y productivo, a menudo perdemos de vista lo que está sucediendo hoy en nuestra búsqueda por lograr más.
¿Te enfocas en hacer que hoy sea genial o en desear haber dicho o hecho algo diferente en diferentes momentos de tu vida? Si estás viviendo en o reaccionando desde el pasado, sonaría así:
- «Si tan solo me hubiera quedado en esa empresa, estuviera en una relación gratificante, me hubiera cuidado mejor, hubiera abierto mi propio…
Por otro lado, ¿estás tratando de llegar a algún lugar en el futuro? Si estás viviendo o reaccionando a las expectativas del futuro, sonaría así:
- «Una vez que alcance cierta cantidad de dinero, entonces podré tener una verdadera paz mental».
- «Tan pronto como tenga mi propia casa, me sentiré más estable/seguro».
- «Si tan solo pudiera encontrar a mi alma gemela, mi vida se sentirá completa».
- «Una vez que termine este proyecto y elimine estos problemas, entonces seré más feliz y tendré más tiempo para mí y mi familia».
- «Cuando pierda 10 Kg, seré mucho más seguro de mí mismo y menos cohibido».
- «Déjame llegar a ese punto en el que pueda crear mi carrera ideal. Entonces me sentiré completamente realizado y satisfecho».
A menudo vivimos, escuchamos y reaccionamos desde el pasado o buscamos que algo suceda en el futuro. Estar completamente presente significa poder concentrarte en una sola persona, idea o tema. Significa no tener preocupaciones con el pasado o el futuro, los dos puntos en el tiempo sobre los que no tenemos control.
Estar completamente en el presente requiere práctica, esfuerzo, enfoque y disposición para excluir todo lo que no sea directamente relevante para lo que estás comprometido en ese momento, especialmente al hablar con alguien. Vivir, responder y pensar en el momento es saludable y más productivo. Te permitirá abrazar la grandeza que la vida ofrece hoy sin sacrificar lo más importante para ti (amigos, familia, salud, carrera, etc.) en un intento de llegar a algún lugar. Aprende a dominar cada momento en el tiempo, dándote cuenta de que lo que está ocurriendo siempre tiene prioridad sobre lo que fue y lo que será.
Atención plena en las actividades diarias para un vendedor: Enfócate en tus actividades cotidianas con plena atención. Cuando estés en una llamada de ventas, sumérgete completamente en la conversación. Escucha con atención las necesidades y preocupaciones del cliente. Evita distracciones y concentra tu energía en ofrecer soluciones que agreguen valor. Al igual que en una conversación, cuando escribas un correo electrónico o prepares una presentación, dedica tiempo a cada detalle, asegurándote de que tu mensaje sea claro y persuasivo. La atención plena en tus tareas diarias te ayudará a ser un vendedor más efectivo y a construir relaciones sólidas con tus clientes.
Escucha activa para un vendedor: Durante tus interacciones con los clientes y prospectos, pon en práctica la escucha activa. Esto implica dedicar toda tu atención a lo que el cliente está expresando, sin interrumpir ni planificar tu respuesta mientras hablan. Escucha con empatía y esfuerzo por comprender plenamente sus perspectivas y emociones. Esta habilidad te permitirá construir relaciones sólidas con tus clientes al demostrarles que valoras sus necesidades y preocupaciones, y estás dispuesto a brindar soluciones adaptadas a sus requerimientos específicos.
Eliminar distracciones para un vendedor: Reduce las distracciones en la medida de lo posible. Desactiva las notificaciones innecesarias en tu teléfono, establecer momentos específicos para revisar correos electrónicos o redes sociales y configurar un entorno de trabajo libre de interrupciones. Al minimizar las distracciones, podrás concentrarse más en tus tareas de ventas y brindar una atención completa a tus clientes y prospectos. Esto mejorará la calidad de tu trabajo y su capacidad para cerrar ventas de manera efectiva.
Planificación consciente para un vendedor: Cuando requieras planificar o establecer objetivos, realiza este proceso de manera consciente y pragmática. En lugar de preocuparte en exceso por el futuro, elabora un plan de acción que sea alcanzable y luego dedícate a seguir cada paso a medida que avanzas. Esta estrategia te permitirá centrarte en tus actividades de ventas de manera efectiva y te acercará a tus metas de manera más realista. Mantener una planificación consciente te ayudará a maximizar tus resultados en el presente, lo que a su vez contribuirá al éxito a largo plazo.
Si puedes practicar esto, la calidad de tu comunicación, así como el impacto de tus esfuerzos de coaching comercial, aumentarán considerablemente. Experimentarás resultados significativos cuando abras tu pensamiento y te desprendas del resultado. Durante una sesión de coaching o una conversación:
- Notarás que tu nivel de energía aumentará naturalmente.
- Experimentarás menos estrés.
- Descubrirás nuevas y mejores posibilidades, soluciones y oportunidades que de otra manera pasarías por alto sin tener que esforzarte por encontrarlas.
- Ahora puedes centrarte en dominar cada momento extraordinario en el tiempo sin preocuparte por el ayer o el mañana.
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Desprendete del resultado
Si alguna vez te has encontrado en una situación en la que te alejaste de una conversación sintiéndote agotado o drenado, es probable que hubiera algo a lo que estabas apegado o intentando controlar en la conversación.
Cuando haces coaching a alguien, aquí tienes algunos apegos de los que debes ser consciente, ya que pueden aferrarte y limitar tu potencial:
- La necesidad de tener razón o lucir bien.
- La necesidad de producir un resultado deseado o lograr cierto objetivo.
- La necesidad de ser comprendido o demostrar tu punto de vista.
- La necesidad de que las personas estén de acuerdo contigo.
- La necesidad de evitar estar equivocado, lucir mal y escuchar un «no».
Cuando estás hablando con tus vendedores, si te das cuenta de que te estás repitiendo, intentando que alguien vea las cosas a tu manera o creando pruebas para fortalecer tu posición, es posible que estés atrapado en el ego de la situación.
Entonces, la conversación se convierte en una lucha por el poder y el control. Estar apegado al resultado durante una conversación produce los siguientes resultados no deseados:
- Limita la capacidad de reconocer o crear una solución nueva o mejor.
- Crea una barrera en tu escucha que impide que otros contribuyan contigo.
- Invalida a la otra persona al no respetar sus sentimientos o su punto de vista.
- Te impide ajustar tu enfoque y tu estilo de comunicación para que esté más alineado con la otra persona.
- Inhibe tu flexibilidad y adaptabilidad.
- Disminuye el impacto de tu coaching, ya que ya no puedes escuchar de manera pura, abierta y auténtica para identificar el problema real.
Muchas veces, en situaciones como estas, los gerentes de ventas se ponen a sí mismos y sus propias necesidades personales de controlar la situación, incluso a otras personas. Este microcontrol crea un sentido de desconfianza mutua entre los gerentes y sus vendedores, debilitando la integridad de la relación entre la dirección y el equipo. Por el contrario, los gerentes que confían más en su equipo y que tienen una mentalidad de «nosotros» en lugar de «yo», tienen una mayor capacidad para coachear efectivamente y fomentar el crecimiento, ofreciendo más autonomía a sus vendedores. Estos gerentes no están impulsados por el miedo o el deseo de controlar a su personal o el resultado, sino por la visión más grande de lo que es posible lograr para ellos y para su equipo.
Los gerentes a menudo caen en la trampa de estar apegados al resultado cuando intentan coachear a sus vendedores, porque su enfoque está fijo en un resultado futuro (la necesidad de consenso, tener la razón, ser comprendido, evitar una consecuencia, ser necesario, etc.). Mientras tanto, sus vendedores les están hablando en el momento presente.
Para soltar tus expectativas o apegos, especialmente durante una conversación de coaching, concéntrate en el presente. Esto te permitirá desprenderte del resultado, ya que todos los apegos están basados en el futuro en lugar del momento presente.
Ten en cuenta que no estoy sugiriendo que abandones tus metas y expectativas de rendimiento aceptable. Debe haber un equilibrio saludable entre exigir a alguien alcanzar el nivel de rendimiento esperado y, al mismo tiempo, ser flexible y abierto a diferentes enfoques y soluciones.
Desapegarse del resultado. Este es uno de los conceptos más desafiantes para que un coach lo domine, especialmente si también eres un gerente.
He encontrado un enfoque que funciona excepcionalmente bien para lograr este delicado equilibrio al coachear a alguien o tener una conversación. Enfócate más en crear posibilidades en lugar de estar aferrado a expectativas rígidas.
Crear posibilidades, no expectativas
Marta, en lugar de estar apegada a la expectativa de generar el resultado que buscas, ¿qué tal si la intención fuera crear una nueva posibilidad a través de tus esfuerzos colaborativos que genere el resultado deseado?»
Sentí confusión en su silencio. Luego compartí con Marta la distinción entre una posibilidad y una expectativa.
«Una posibilidad es algo que puede existir o lo que podría suceder, mientras que una expectativa es una agenda rígida o un apego a un resultado específico. Una distinción sutil pero poderosa. Cuando estás abierto a la posibilidad, te sientes inspirado para innovar y crear algo nuevo mientras estás presente en una conversación o actividad. Sientes una sensación de elección en la búsqueda de tu objetivo.
Por ejemplo, puedes estar aferrado a una cierta expectativa sobre algo (en este caso, hacer que tus vendedores produzcan algo medible, hagan algo específico o estén de acuerdo con algo). O simplemente puedes disfrutar de la posibilidad de crear un nuevo resultado con tus vendedores (determinar cómo puedes apoyarlos mejor y brindarles valor), sin estar apegado a la agenda específica que tenías al comienzo de la conversación».
Si estás apegado a ciertos resultados durante una conversación, entonces más vale que tengas esa conversación tú solo. Si estás tan enfocado en hacer que la otra persona vea tu punto de vista, si estás apegado a crear un resultado específico, te perderás la capacidad de co-crear algo nuevo y mejor como resultado de escuchar profundamente y abiertamente lo que la otra persona está diciendo.
A veces nos apegamos tanto a hacer que los demás vean nuestro punto de vista que agotamos toda nuestra energía solo para demostrar un punto. Podemos hacer esto con nuestros vendedores, prospectos, compañeros de trabajo, jefe, familia o amigos.
El problema es que si estás tan apegado a tu propia agenda en una conversación, ¿cómo puede surgir una posibilidad nueva o mejor? ¿Cómo puedes escuchar realmente lo que la otra persona está diciendo? ¿Cómo puedes escuchar a tu equipo y encontrar soluciones para los problemas que enfrentan diariamente? ¿Cómo puedes coachearlos en torno a las preocupaciones que tienen sobre un prospecto o su enfoque, que podrían obstaculizar la venta? Simplemente no puede suceder.
Ahora, imagina qué sería posible si llevaras este mismo enfoque contigo en cada sesión de coaching con tus vendedores. ¿Qué pasaría si creyeras que cada conversación que tienes con tus vendedores permite la creación de una nueva posibilidad en lugar de una expectativa rígida que los elevará a niveles más altos de éxito? De esta manera, si no logras el resultado deseado, la posibilidad sigue siendo solo una posibilidad.
