Cuatro consejos para mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales

Normalmente, la gestión automática de la producción en sectores industriales como alimentación, automotriz, minería, química o farmacéutico es una iniciativa que nace de los propios operarios de plantas y de los responsables de la gestión de la producción que se dan cuenta que tienen problemas, necesidades y oportunidades de mejora que deben resolver como: conseguir ahorros en la reducción de costes energéticos, lograr mejoras en reducción de costes productivos o alcanzar mejoras en la calidad y el análisis de datos d ellas líneas de producción. 

En lugar de hablar sobre las aplicaciones de control procesos industriales que ofrece tu empresa, debes hablar sobre lo que realmente le interesa al cliente. Debes mostrarles cómo con tus soluciones de automatización podrán sacar un mayor rendimiento de su producción y tener un mejor control para la toma de decisiones de alto nivel.

Debes ayudarles a ver los resultados que se pueden conseguir con la gestión automática de la producción con las aplicaciones que integra tu empresa como por ejemplo:

• Ahorros que van entre un 10% – 30% en reducción de costes energéticos.
• Mejoras que van entre un 5% – 20% en reducción de costes productivos.
• Mejoras que van entre un 5% – 30% en la calidad y el análisis de datos.
• Mejoras que van entre un 10% – 20% en productividad

Veamos cuatro consejos que ayudarán a los ingenieros a mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales:

1. Si no existe un verdadero problema, necesidad o una oportunidad de mejora para el cliente, no habrá venta

Debe existir un problema que requiera una solución que tu empresa sea capaz de desarrollar o una oportunidad de mejora en su linea de producción que el cliente puede aprovechar incorporando las aplicaciones de control de procesos industriales que vende tu empresa. 

Si  algún cargo técnico de responsabilidad dentro de la planta industrial o la propia empresa no tiene una necesidad, problema o una oportunidad de mejora de su situación actual, que aun no conoce, no va a actuar para cambiar. La realidad es que los problemas hacen que la gente reaccione y actúe para cambiar una situación negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situación particular.

Las personas no compran soluciones sin una razón de peso. Cuando un ingeniero de automatización es capaz de hacer ver al cliente que tiene un problema y que sus soluciones técnicas son capaces de resolverlo, entregando un valor «que se puede cuantificar», el ingeniero en ventas estará proporcionado a su cliente una razón de peso para actuar. 

2. Saber vender soluciones de automatización y control es saber preguntar

Hemos visto que si no existe un problema admitido por los cargos de responsabalidad de una planta estos no actuarán para cambiar. Si el cliente tiene un problema y quiere cambiar su situación actual, la pregunta critica para él es ¿Qué acciones debo tomar para resolver mi problema? Es por ello que es importante diagnosticar su situación actual. 

Tengamos presente que no es fácil para el comprador tomar una decisión sin antes tener una visión completa sobre lo que le cuesta su problema y sobre lo que debe hacer para resolverlo.

El ingeniero que vende soluciones de automatización que es capaz de diagnosticar haciendo las preguntas adecuadas para descubrir las verdaderas razones del problema del cliente, tendrá  sin duda alguna. mayores posibilidades de ganar la venta.

Mi recomendación para mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales es siempre diagnosticar antes de prescribir.  Diagnosticar significa realizar las preguntas adecuadas para profundizar en las razones del problema del cliente, de esta forma se logra un conocimiento profundo sobre su situación particular que da mayor credibilidad a la solución propuesta. 

3. La mayoría de los responsables de una planta industrial no saben que tienen un problema

Dependiendo de lo conocida que sea tu empresa dentro de tus mercados objetivo tendrás un mayor o menor número de oportunidades llamando a tus puertas para solicitarte una cotización. Estas personas que se ponen en contacto con tu empresa, son conocidas como oportunidades activas. Es decir, son posibles clientes que tienen un compromiso firme por comprar una solución de automatización y control. El cliente ya ha descubierto que tiene una necesidad y ha definido los requerimientos técnicos necesarios para satisfacer su necesidad o resolver su problema. 

Es casi seguro que una oportunidad activa haya hablado con alguno de tus competidores antes de ponerse en contacto con tu empresa, incluso, no me extrañaría que la visión que tenga de la solución a su problema esté alienada con los requerimientos técnicos de las marcas de automatismos que maneja tu competencia. Ellos han llegado primero que tu y han establecido los  requisitos de compra. Tus oportunidades de ganar con una oportunidad activa disminuyen sin lugar a dudas, el cliente puede que solo te este usando para comparar y bajar el precio de la empresa con la que quiere hacer negocios, que no es la tuya precisamente.

La buena noticia es que muy pocos, si acaso entre un 5% o 10% del total de oportunidades, las que están actualmente buscando una solución de automatización. Esto significa que más de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son conscientes del mismo o inclusive pueden creer que no tiene una solución viable. A estas las llamamos oportunidades latentes. Es en este grupo donde verdaderamente existe una verdadera oportunidad de prospección, donde el precio no será precisamente un factor determinante y donde seguramente tu serás el primero en golpear.

Cuando eres el primero en llegar, tienes la ventaja de ocupar un lugar de privilegio en la tabla comparativa de proveedores de tu cliente. Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opción de privilegio tendrán más opciones de ganar la venta.

4. Para ganar la venta debes acceder hasta la persona con poder de decidir la compra

La principal razón por la cual se pierden las ventas es por que el ingeniero en ventas intenta vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. 

Si quieres tener opciones para ganar la venta, necesita interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir e implantar tus aplicaciones de control de procesos industriales en sus lineas de producción. 

Me refiero a que te reúnas con las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión. Si la persona con la que está tratando comercialmente  no tiene el poder, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona o grupo que si decidirá la compra. Esta persona que da el acceso es conocida como promotor y tu trabajo es convencerle para que promueva tu solución dentro de la compañía y te de acceso al grupo de decisión.

Si quiere saber más sobre las tácticas y herramientas para mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales y acceder hasta la persona con poder de decidir la compra, te invito a revisar el entrenamiento en ventas para ingenieros ofreció por VAO.