Curso de Ventas para integradores Rockwell Automation

El curso de ventas puede ayudar a los ingenieros en ventas a dar respuesta a esta situación de la siguiente manera:

• Conocimiento del Producto: El curso les proporcionará un profundo conocimiento de los productos y soluciones de Rockwell Automation, permitiéndoles explicar en detalle cómo estas soluciones abordan los desafíos mencionados en la justificación financiera.
• Comunicación Efectiva: Los ingenieros en ventas estarán mejor equipados para comunicar los beneficios técnicos y financieros de la modernización de sistemas de control a los clientes. Pueden utilizar los conceptos del TCO (Costo Total de Propiedad) para destacar cómo la inversión en soluciones de Rockwell Automation puede conducir a ahorros significativos a lo largo del tiempo.
• Identificación de Beneficios Clave: Los ingenieros en ventas podrán identificar y destacar los beneficios específicos que las soluciones de Rockwell Automation ofrecen, como la disminución del tiempo improductivo, la mejora de la ciberseguridad y la reducción de los costos de mantenimiento. Esto ayuda a los clientes a comprender el valor de la modernización.
• Asesoramiento Técnico: Con un conocimiento más profundo, los ingenieros en ventas pueden proporcionar asesoramiento técnico a los clientes, ayudándoles a seleccionar la solución más adecuada para sus necesidades particulares y a diseñar un plan de modernización eficiente.

Por qué entrenar a tus vendedores en las soluciones de Rockwell Automation

Las empresas de automatización industrial que venden productos de Rockwell Automation o son integradores de la marca en sus proyectos de transformación digital deben entrenar a sus vendedores por varias razones fundamentales:

• Conocimiento Especializado: La automatización industrial es un campo altamente especializado y en constante evolución. Los productos y soluciones de Rockwell Automation son tecnológicamente avanzados y requieren un profundo conocimiento para venderlos de manera efectiva. El entrenamiento en venta adecuado permitirá que los vendedores comprendan completamente la gama de productos y cómo se integran en los procesos industriales.
• Apoyo a la Transformación: el futuro de la automatización industrial implica la transición hacia la autonomía de los sistemas. Los vendedores deben estar al tanto de estas tendencias y ser capaces de comunicar cómo los productos de Rockwell Automation pueden ayudar a las empresas a avanzar en esta dirección. Esto implica comprender cómo vender soluciones técnicas relacionadas con la automatización autónoma, la inteligencia artificial y la ciberseguridad, que son aspectos clave en la transformación de la industria.
• Asesoramiento Técnico: Los vendedores técnicos y los ingenieros en ventas  deben ser capaces de proporcionar asesoramiento técnico a los clientes. Esto incluye ayudar a los clientes industriales a seleccionar los productos adecuados para sus necesidades específicas, diseñar soluciones personalizadas y resolver problemas técnicos que puedan surgir durante la implementación. Un vendedor bien entrenado en el proceso de venta consultiva puede ser un recurso valioso para los clientes.
• Enfoque en el Factor Humano: El factor humano sigue siendo esencial en la automatización industrial. Los vendedores de las empresas de automatización industrial deben entender cómo los productos de Rockwell Automation pueden empoderar a la mano de obra en la planta y mejorar la producción. Esto implica saber cómo comunicar los beneficios en términos de eficiencia, seguridad y calidad de vida de los trabajadores.
• Ciberseguridad: Dado que la ciberseguridad es un tema crítico en la automatización industrial, los vendedores de las empresas integradoras de soluciones de automatización industrial deben estar bien informados sobre las soluciones de ciberseguridad que ofrece Rockwell Automation y cómo pueden ayudar a proteger las operaciones de los clientes contra amenazas cibernéticas. Esto es esencial para construir la confianza de los clientes en la seguridad de sus sistemas.
• Competencia en el Mercado: La capacitación adecuada de los vendedores también les permite destacar en un mercado competitivo. Los clientes confiarán más en los vendedores que demuestren un conocimiento profundo de los productos y una comprensión de las necesidades de la industria.

El entrenamiento de los vendedores en productos de Rockwell Automation es esencial para asegurar que puedan comprender, comunicar y vender de manera efectiva las soluciones tecnológicas de vanguardia que ofrece la empresa, al tiempo que se adaptan a las tendencias y desafíos en evolución en la automatización industrial.

 

Beneficios del curso de Ventas para integradores de la marca Rockwell Automation

El Curso de Ventas para Integradores de la marca Rockwell Automation ofrece una formación especializada que abarca una amplia gama de áreas clave en la industria de la automatización industrial. Los beneficios de este curso incluyen:

• Conocimiento Especializado: Los participantes adquieren un profundo conocimiento de productos, soluciones y tecnologías de Rockwell Automation, lo que les permite comprender mejor cómo estas soluciones abordan las necesidades en áreas como la analítica industrial, el control y automatización industriales, la ciberseguridad industrial y redes, el control de automatización de procesos, la robótica, las soluciones de seguridad y la fabricación inteligente.
• Mejora de las Habilidades de Ventas: El curso proporciona técnicas y estrategias de ventas específicas para cada una de estas áreas, permitiendo a los vendedores mejorar sus habilidades de venta y aumentar su efectividad en el cierre de tratos en todas estas disciplinas.
• Comunicación Efectiva: Los participantes aprenden a comunicar de manera efectiva los beneficios técnicos y financieros de las soluciones de Rockwell Automation en cada una de estas áreas, lo que les permite presentar de manera convincente cómo estas soluciones pueden resolver problemas y agregar valor en diversos contextos.
• Capacidad de Asesoramiento Técnico: Los vendedores capacitados en el curso pueden brindar asesoramiento técnico especializado a sus clientes en cada una de estas áreas, ayudándoles a seleccionar las soluciones adecuadas y a diseñar sistemas de automatización personalizados que se adapten a las necesidades específicas de cada disciplina.
• Ventaja Competitiva Integral: La formación en soluciones de Rockwell Automation proporciona una ventaja competitiva integral a los integradores en el mercado de la automatización industrial, ya que pueden destacar su experiencia en cada una de estas áreas tecnológicas y ofrecer soluciones avanzadas en todas ellas.
• Cierre de Ventas Exitosas en Diversas Disciplinas: Los vendedores capacitados están mejor preparados para cerrar ventas exitosas en una variedad de áreas, desde la analítica industrial hasta la fabricación inteligente, al comprender y presentar de manera efectiva cómo las soluciones de Rockwell Automation resuelven los desafíos específicos en cada una de estas disciplinas y ofrecen un retorno de inversión sólido.
• Relaciones Cliente-Integrador Fortalecidas: Al brindar un mejor servicio y asesoramiento técnico especializado en todas estas áreas, los integradores pueden fortalecer sus relaciones con los clientes en diversas industrias, lo que puede llevar a una colaboración a largo plazo y a la generación de ventas recurrentes en múltiples disciplinas.
• Mayor Confianza del Cliente: Los clientes confían en los integradores que demuestran un conocimiento profundo de las soluciones que están ofreciendo en áreas como la analítica industrial, el control y automatización industriales, la ciberseguridad industrial y redes, el control de automatización de procesos, la robótica, las soluciones de seguridad y la fabricación inteligente.
• Actualización Continua en Diversos Campos: Dado que la tecnología en la automatización industrial está en constante evolución en todas estas áreas, el curso permite a los vendedores mantenerse actualizados con las últimas soluciones y tendencias en analítica industrial, control y automatización industriales, ciberseguridad industrial y redes, control de automatización de procesos, robótica, soluciones de seguridad y fabricación inteligente, lo que les permite ofrecer a sus clientes las soluciones más avanzadas en múltiples disciplinas.

 

Qué tipo de empresas deben participar en el curso de ventas de soluciones Rockwel Automation

El Curso de Ventas de Soluciones Rockwell Automation está diseñado principalmente para empresas y profesionales que operan en el sector de la automatización industrial y que desean vender las soluciones y productos de Rockwell Automation de manera efectiva. A continuación, se mencionan los tipos de empresas y profesionales que pueden beneficiarse significativamente de este curso:

• Integradores de Sistemas de Automatización: Las empresas que se especializan en la integración de sistemas de automatización industrial son un público clave para este curso. Esto incluye aquellas empresas que diseñan, implementan y mantienen sistemas de control y automatización para la industria.
• Distribuidores de Equipos de Automatización: Las empresas que distribuyen equipos, componentes y soluciones de automatización industrial, incluyendo productos de Rockwell Automation, pueden mejorar sus habilidades de ventas y conocimientos técnicos a través de este curso.
• Profesionales de Ventas Técnicas: Los ingenieros de ventas, técnicos comerciales y representantes de ventas que trabajan en la industria de la automatización industrial y desean mejorar su capacidad para promover y vender soluciones técnicas pueden beneficiarse de este curso.
• Gestores de Proyectos de Automatización: Los profesionales responsables de gestionar proyectos de automatización industrial, desde la identificación de necesidades hasta la implementación, pueden adquirir habilidades valiosas para comunicarse eficazmente con los clientes y garantizar la selección adecuada de soluciones.
• Profesionales de Mantenimiento y Soporte Técnico: Aquellos que se dedican al mantenimiento y soporte técnico de sistemas de automatización industrial pueden aprovechar este curso para comprender mejor las soluciones de Rockwell Automation y cómo resolver problemas técnicos.
• Ingenierías en Automatización Industrial: Los consultores que asesoran a empresas en la adopción de tecnologías de automatización industrial pueden beneficiarse al adquirir un conocimiento más profundo de las soluciones de Rockwell Automation y cómo se aplican en diferentes contextos.

 

Contenidos del Curso de ventas de soluciones de automatización Rockwell

MÓDULO 1 – Introducción a la venta de soluciones Rockwell Automation

En este módulo inicial, los participantes obtendrán una visión general de los principios clave de la venta consultiva aplicada a los diferentes productos Rockwell Automation en el campo de la automatización industrial.

El Curso de Ventas de Soluciones Rockwell Automation se alinea perfectamente con los conceptos y habilidades clave necesarios para triunfar en la venta consultiva de soluciones técnicas. Esta parte del curso  de ventas ofrece una comprensión profunda de cómo implantar los 10 principios para la venta de soluciones técnicas en las actividades diarias de ingenieros en ventas y técnicos comerciales.

Los participantes aprenderán a definir etapas y actividades del proceso comercial, alinear su proceso con el ciclo de compra de sus nichos de mercado objetivo y abordar tanto las oportunidades activas como las latentes.

Además, el curso cubre la planificación, preparación e investigación antes de la prospección, el desarrollo del perfil del cliente ideal y la identificación de la cadena de interdependencia del grupo de decisión en las organizaciones de posibles clientes, proporcionando a los profesionales las herramientas y estrategias necesarias para tener éxito en la venta de soluciones técnicas en el campo de la automatización industrial de Rockwell Automation.

MÓDULO 2 – Entender cómo vender los Productos y Soluciones Clave de Rockwell Automation

Este módulo se centrará en profundizar en la cartera de productos y soluciones de Rockwell Automation.

Los participantes aprenderán sobre cómo vender las gamas de productos, desde controladores y sistemas de control hasta software de automatización, robótica, ciberseguridad industrial y más.

Se destacarán casos de uso específicos para cada producto y solución.

MÓDULO 3 – Prospección y captación de nuevos clientes

El Curso de Ventas de Productos Rockwell Automation se complementa con el enfoque en diseño, planificación y ejecución de campañas de prospección.

Los participantes aprenderán a entender los desafíos comunes de los ingenieros en ventas al prospectar y cómo superarlos, así como a aplicar las mejores prácticas para despertar interés y curiosidad en las soluciones de Rockwell Automation.

Además, el curso proporciona tácticas y herramientas efectivas para prospectar y detectar oportunidades de venta. Los participantes aprenderán a desarrollar guiones de presentación telefónica y de correo electrónico para asegurar la primera cita, utilizar referencias de éxito para crear credibilidad, y elaborar propuestas de valor personalizadas y cuantificables que motiven a los prospectos a tomar acción.

En conjunto, este curso equipa a los vendedores con las habilidades y estrategias necesarias para prospectar de manera efectiva y promover los productos de Rockwell Automation en el mercado de la automatización industrial.

MÓDULO 4 – Entrevista de Diagnóstico

Esta parte del curso proporciona a los participantes las habilidades y estrategias clave para ayudar a los prospectos a reconocer que tienen un problema que necesita resolverse, específicamente en el contexto de las soluciones de Rockwell Automation. Algunos de los aspectos más destacados de este módulo incluyen:

1. Ayudar al Prospecto a Admitir un Problema: Los participantes aprenderán cómo guiar la conversación de manera efectiva para que el prospecto reconozca y admita que enfrenta un problema que requiere una solución. Esto implica escuchar atentamente, hacer preguntas pertinentes y destacar los desafíos que las soluciones de Rockwell Automation pueden abordar.
2. Utilización de Herramientas para la visita de ventas: El curso enseñará cómo emplear herramientas específicas durante la primera entrevista personal con el prospecto. Estas herramientas están diseñadas para ayudar a presentar los productos y soluciones de Rockwell Automation de manera efectiva.
3. Definición de los 7 Pasos de la Entrevista Personal: Los participantes aprenderán un enfoque estructurado y efectivo que consta de 7 pasos para llevar a cabo una entrevista personal exitosa en el contexto de las soluciones de Rockwell Automation.
4. Establecimiento de Posicionamiento y Credibilidad: Se explorará cómo desarrollar un posicionamiento sólido de la empresa que genere credibilidad en la mente del prospecto. Esto es crucial para que el prospecto confíe en la capacidad de Rockwell Automation para abordar sus problemas.
5. Uso de Datos Relevantes: Los participantes aprenderán a utilizar datos y hechos relevantes para respaldar el posicionamiento de la empresa y la relevancia de las soluciones de Rockwell Automation en la resolución de problemas específicos.
6. Referencias de Éxito: El módulo abordará cómo utilizar referencias de éxito anteriores como una poderosa herramienta persuasiva durante la entrevista de diagnóstico. Estos ejemplos de casos exitosos ilustran cómo las soluciones de Rockwell Automation han resuelto problemas similares para otras empresas.
7. Ejemplos Prácticos: El curso ofrecerá ejemplos concretos de cómo se han utilizado referencias de éxito en situaciones de entrevista de diagnóstico, lo que ayudará a los participantes a comprender cómo aplicar estas estrategias en el mundo real.

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MÓDULO 5 – Diagnóstico de Problemas y Creación de una Visión de Solución

Esta parte del curso se alinea con las soluciones de Rockwell Automation en áreas como la transformación digital, analítica industrial, control y automatización industriales, ciberseguridad industrial y redes, control de automatización de procesos, robótica, soluciones de seguridad industrial y productividad, y automatización para la fabricación inteligente. Aquí están los aspectos clave de este módulo:

• Importancia del Diagnóstico y la Visión de Solución: Los participantes entenderán la relevancia de diagnosticar los problemas de los prospectos y cómo crear una visión de la solución que esté alineada con los productos y soluciones de Rockwell Automation. Esto es esencial para cerrar con éxito una venta consultiva.
• Plantilla de Diagnóstico: Se enseñará cómo desarrollar una plantilla efectiva para el diagnóstico de problemas y necesidades. Esta herramienta ayudará a estructurar el proceso de identificación de los problemas y a alinearlos con las soluciones de Rockwell Automation.
• Preguntas Clave: Los participantes aprenderán a formular preguntas abiertas, de control y de confirmación para explorar las razones detrás del problema, comprender el impacto en otros departamentos de la empresa cliente y crear una visión sólida de la solución. Esto implica un enfoque en las áreas mencionadas en el Texto 2, como la analítica industrial y la ciberseguridad industrial.
• Matriz de Preguntas: El curso cubrirá cómo desarrollar una matriz de preguntas específicas para el diagnóstico de problemas y necesidades. Esta matriz ayudará a guiar la conversación y garantizar que se aborden todos los aspectos relevantes, incluyendo el control y la automatización de procesos, la robótica y la seguridad industrial.
• Cuestionario de Diagnóstico Situacional: Los participantes conocerán los siete pasos para desarrollar un cuestionario de diagnóstico situacional de preguntas de control. Este cuestionario es esencial para recopilar información precisa y comprender la situación única del cliente, incluyendo su nivel de avance en la transformación digital y la fabricación inteligente.
• Ejemplos Prácticos: El curso presentará ejemplos reales y prácticos sobre cómo aplicar el cuestionario situacional a situaciones específicas, demostrando cómo se pueden utilizar las soluciones de Rockwell Automation para abordar problemas y necesidades en estas áreas.
• Acceso a la Persona con Poder: Se enseñará cómo conseguir acceso a la persona con poder dentro de la organización del cliente, incluyendo la utilización de un promotor interno que respalde las soluciones de Rockwell Automation.

MÓDULO 6 – Cierre de la venta y resolución de objeciones

El módulo de cierre de la venta en el Curso de Ventas para Integradores de Soluciones de Rockwell Automation es esencial en el proceso de ventas, ya que se centra en las estrategias y técnicas para lograr que el prospecto tome la decisión de comprar las soluciones de Rockwell Automation. Aquí se detallan algunos de los aspectos clave de este módulo:

• Importancia del Cierre de la Venta: Se destacará la importancia del momento de cierre de la venta y cómo este paso es crucial para convertir un prospecto interesado en un cliente satisfecho. Se enfatizará que el cierre de la venta es el objetivo final del proceso de ventas.
• Técnicas de Cierre Efectivas: Los participantes aprenderán una variedad de técnicas de cierre de ventas que han demostrado ser efectivas en situaciones reales. Esto incluye técnicas de cierre directo, técnico, de ensayo, de alternativa, entre otras, que se pueden aplicar en función de la situación y el cliente.
• Manejo de Objeciones: El módulo abordará cómo manejar las objeciones finales que pueden surgir antes de que un cliente tome la decisión de compra. Se enseñarán estrategias para abordar las objeciones de manera efectiva y superar cualquier barrera que impida el cierre de la venta.
• Negociación de Términos y Condiciones: En algunos casos, la negociación de los términos y condiciones es parte integral del cierre de la venta. Los participantes aprenderán a negociar de manera justa y beneficiosa tanto para la empresa como para el cliente.
• Seguimiento Post-Cierre: El módulo también destacará la importancia del seguimiento después de que se haya cerrado la venta. Se explorarán las prácticas recomendadas para mantener una relación sólida con el cliente y asegurar la satisfacción continua.
• Casos de Estudio y Ejemplos Prácticos: Se presentarán casos de estudio y ejemplos prácticos que ilustrarán cómo se ha aplicado con éxito el cierre de la venta en situaciones reales relacionadas con las soluciones de Rockwell Automation.
• Herramientas y Recursos de Apoyo: Los participantes recibirán información sobre las herramientas y recursos disponibles para respaldar el proceso de cierre de la venta, incluyendo material de marketing, documentación técnica y apoyo del equipo de ventas de Rockwell Automation.
• Evaluación y Retroalimentación: El módulo incluye evaluaciones y ejercicios de retroalimentación para que los participantes practiquen las técnicas de cierre y reciban comentarios constructivos.

 

Metodología del Curso de Ventas

La metodología del Curso de Ventas para la Automatización Industrial con Productos Rockwell se basa en un enfoque práctico y orientado a resultados, diseñado para capacitar a profesionales de ventas y técnicos en la comercialización efectiva de las soluciones de Rockwell Automation.

Este curso combina una comprensión profunda de los productos y soluciones de Rockwell con habilidades de ventas consultivas, utilizando casos de estudio reales, ejemplos prácticos y escenarios del mundo real para proporcionar a los participantes una visión completa de cómo abordar las necesidades de los clientes.

Se enfatiza la importancia de la identificación de problemas, el diagnóstico de necesidades y el cierre de ventas, todo ello alineado con las soluciones de automatización industrial de Rockwell.

Además, se brinda acceso a herramientas y recursos que respaldan el proceso de ventas, lo que permite a los participantes aplicar de manera efectiva los conocimientos adquiridos en el mercado de automatización industrial.

 

Por qué elegir el curso de ventas para ingenieros en productos Rockwell Automation ofrecido por VAO

Elegir el Curso de Ventas para Ingenieros de VAO enfocado en la venta de soluciones de automatización industrial con soluciones Rockwell Automation es una decisión estratégica para los profesionales y empresas que desean sobresalir en un mercado altamente competitivo.

VAO es reconocido como el líder del sector en capacitación en ventas consultivas de soluciones técnicas, respaldado por la experiencia de su principal capacitador Enrique Vidal, autor del influyente libro “Vender Soluciones de Automatización Industrial.” Este curso ha impactado positivamente a más de 100 empresas integradoras de soluciones de automatización industrial, capacitando anualmente a más de 1200 ingenieros en ventas.

Lo que diferencia a este curso es la profunda comprensión del proceso de ventas específico para ingenieros, respaldada por el conocimiento y experiencia en la venta de soluciones de automatización en diversos sectores, incluyendo la industria automotriz, cemento, productos químicos, alimentos y bebidas, productos domésticos y de cuidado personal, minería, petróleo y gas, generación de energía, pulpa y papel.

Al combinar la experiencia de VAO con el enfoque en soluciones Rockwell Automation, los participantes pueden adquirir las habilidades necesarias para destacar en la venta de soluciones de automatización industrial y lograr un éxito sostenible en un mercado diversificado y competitivo.

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