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Si estás vendiendo al mercado corporativo, uno de los mayores retos a los que te enfrentas es conseguir llegar a entrevistarte con la persona con poder de decidir la compra.
Normalmente las personas con poder decidir, tienen demasiado trabajo por hacer y el tiempo no les es suficiente para hacerlo. Además viven bajo la presión constante para conseguir “resultados”. Por ello protegen celosamente su agenda y horarios y es muy probable que se nieguen a reunirse con alguien que no demuestre que puede ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Un alto directivo puede recibir al día por lo menos 10 llamadas de profesionales de la venta ¿Sabes lo que normalmente escuchan de gente como tu que están tratando de llegar hasta ellos para vender sus productos o servicios?
Un mensaje de prospección telefónico típico suena más o menos así:
“Buenos días Sr. / Sra. Gerente, Soy María Ferrer de Softwares SFC, Nos especializamos en aplicaciones de software financiero de vanguardia y hemos sido valorados por haber desarrollado uno de los mejores software para el sector.
“La razón por la que le estoy llamando es que me gustaría tener una cita con usted para presentarme y para ofrecerle más información sobre cómo nuestra empresa sería capaz de ayudarle a acelerar sus capacidades de reporte.
“Precisamente voy a estar por Madrid en dos semanas y tenía la esperanza de sentarse con usted durante una media hora. Por favor, indíqueme que le viene bien, para que podamos alinear nuestras agendas. Mi número de contacto es…”
¿Por qué un gerente va a tomar tiempo fuera de su horario ya saturado para reunirse con este vendedor? No lo hará. Así de simple. A pesar de que el vendedor menciona un beneficio, su presentación es débil.
Este tipo de Propuestas de Valor débiles son ineficaces y poco atractiva.
Uno de los mayores motivos de fallo en la venta a día de hoy es que las empresas y los profesionales de la venta cuentan con propuestas de valor débiles. Una y otra vez, oigo a la gente que vende entregar declaraciones ineficaces sobre la propuesta de valor que los clientes pueden obtener si trabajan con su organización. No importa si estas ventas son con grandes empresas o con pequeñas empresas. Ellos no están diciendo cosas que se motiven al gerente a decir: “Vamos, si que me gustaría que si nos reuniéramos.”
Algunas de las propuestas de valor débiles que utilizan los vendedores cuando ofrecen sus productos son:
- Es el sistema con la tecnología más avanzada en el mercado hoy en día..
- Ofrecemos el sistema empresarial más sólido con la más amplia gama de capacidades disponibles.
- Nuestro sistema fue evaluado como el mejor en su clase en la reciente Conferencia de…
- Somos el proveedor con el más bajo coste en este tipo de producto / servicio.
- Ofrecemos un servicio personalizado.
- Tenemos una amplia gama de productos para satisfacer todas sus necesidades en el área de fabricación.
ABURRIDO Y MIL VECES ABURRIDO! Seguro al leer estas propuestas habrás pensado lo mismo que la mayoría de los gerentes, ¿Y qué? ¿Por qué debería invertir mi valioso tiempo en atenderte? por favor intenta no utilizar palabras superiores que engrandezcan tus productos y empresa tales como: líderes en el mercado, superior y así sucesivamente ya que estas palabras de engrandecimiento no son creíbles y van detrimento de tu mensaje.
Si quieres saber cómo desarrollar una verdadera propuesta de valor, puedes descargar el Ebook preparado por VAO que tienes más abajo.
Publicado originalmente el 18 noviembre 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
