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No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades para que luego éste monte la licitación dónde vas a participar. De esta forma ganas toda la credibilidad, al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas del cliente sobre su organización y posicionas las características de tus soluciones como los criterios para seleccionar al proveedor final. Cuando eres el primero en llegar, también le ayudas a desarrollar una visión de la solución, que obviamente estará alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Pero ¿Sabes que hacer cuando no eres el primero en llegar? ¿Sabes que hacer para seleccionar las licitaciones más apropiadas para tu negocio?
No ser el primero significa que el cliente ya tiene una visión de la solución que otro le ha ayudado a establecer. En este caso, debes decidir si vas a intentar enganchar a esta oportunidad o mejor la dejas pasar. La decisión que tomes influirá directamente sobre tus resultados. Una decisión correcta mejorará tus previsiones de venta e incrementara tus ingresos; en cambio una decisión incorrecta puede llevarte a consumir importantes cantidades de recursos (tiempo, esfuerzo y dinero) sin ningún resultado, incrementando de esta forma tus costes comerciales y perdiendo otras oportunidades al no poder atenderlas. Esta situación sin duda alguna va socavando tu moral y la de tu equipo comercial y técnicos de ofertas.
Ten en cuenta que el coste de hacer negocios hoy en día es muy alto y los recursos son limitados, como para invertirlos en perseguir oportunidades con pocas probabilidades de convertirse en una venta.
Trabajar en el mercado de las licitaciones tanto públicas como privadas, significa trabajar en un mercado súper competitivo. Soy un fiel creyente de que debemos evaluar minuciosamente cada oportunidad que entra por la empresa, incluso aquellas que a simple vista se ven muy apetecibles y encajan perfectamente. Además creo que si no dispones de una estrategia competitiva adecuada y de un plan para atacarlas, tus probabilidades de ganar, que ya por no ser el primero en llegar son pocas, se disminuirán mucho mas.
La regla de Oro: Califica y valora cada oportunidad que llega a tu empresa
He comprobado que la mayoría de los vendedores necesitan de una herramienta que les ayude cuando se encuentran decidiendo cuándo perseguir una oportunidad. Cuanto antes abandones una oportunidad dónde tus posibilidades de ganar sean bajas, antes podrás trabajar con oportunidades que realmente vayan a convertirse en una venta.
¿Por qué los vendedores necesitan de una herramienta que les ayude a tomar la decisión de atacar o abandonar una oportunidad? ¿Será por que no creen en ellos mismos? la verdad es que los vendedores se ven atrapados en sus deseos de ganar una venta y pierden toda la objetividad.
Existen dos preguntas que debes responder: ¿Debería mi empresa seguir y competir? y ¿Puede mi empresa ganar esta licitación?
En VAO hemos desarrollado una tabla de evaluación de Oportunidades. se trata de un método de cuantificación para facilitar la toma de decisión de participar o no frente a una nueva licitación, pública o privada, basándote en la asignación de una puntuación a una serie de preguntas. Algunas de estas preguntas son:
- ¿El cliente realmente tiene intensiones de comprar?
- ¿En que etapa del proceso de compra s encuentra esta oportunidad cuando lo hemos encontrado?
- ¿Conocemos sus necesidades?
- ¿Existe un presupuesto establecido?
- ¿Existe un plazo de tiempo establecido?
- ¿Esta oportunidad cuenta con una visión de la solución?
- ¿Nuestra oferta de valor encaja perfectamente con las necesidades del cliente?
- ¿Podemos tener acceso a la persona con poder de decidir?
- ¿Se puede justificar la inversión que realizaría el cliente?
Entre las ventajas de usarlas preguntas adecuadas están: En primer lugar, que la decisión de enganchar o no a la oportunidad que estas evaluando, no se debe tomar en base a las emociones y percepciones; en segundo lugar, la tabla de evaluación VAO te permite cuantificar y medir el éxito en base a una puntuación, es decir las oportunidades con más de 80 puntos si se deberían trabajar, las de menos se deben desestimar. Y finalmente, el uso de este método, te servirá para priorizar entre varias oportunidades que estén en conflicto, en relación a la limitación de recursos disponibles por parte de tu empresa, para responder en tiempo y forma.
La plantilla de toma de decisión debe ser sencilla y fácil de utilizar por cualquier persona dentro de tu empresa. Se asignarán puntuaciones positivas y negativas basándote en tus ventajas competitivas sobre los diferentes niveles de valoración según las cinco claves necesarias para ganar una venta. Recordemos el principio 9 de la venta de soluciones: La formula del éxito consiste en monitorear la existencia de los siguientes ingredientes como parte del proceso de ventas:
Una vez que has valorado tus posibilidades de ganar, ya deberías tener una mejor idea sobre tus ventajas competitivas y sobre la falta de ellas para cada oportunidad especifica. Si las probabilidades son buenas, ha llegado el momento de seleccionar la mejor estrategia competitiva y determinar los pasos tácticos necesarios para ganar. Si por el contrario se trata de una oportunidad “basura” es mejor abandonar y buscar otra.
¿Quieres garantizar que tu equipo de ingenieros y técnicos comerciales solo trabajan con aquellas oportunidades de valor para tu negocio? ¿Quieres mejorar tu ratio de ofertas aceptadas y licitaciones ganadas? ¿Quieres aprovechar mejor los recursos de tu departamento de ofertas técnicas?
Publicado originalmente el 29 enero 2014, actualizado el 28 junio 2022
