Enfoquese en los beneficios económicos

La mejor forma de personalizar el proceso de descubrimiento de necesidades es enfocándose en los beneficios económicos que espera el cliente y así, determinar qué información necesita usted para desarrollar una propuesta que responda a estos deseos.

Intente elaborar un documento que explique claramente el retorno de la inversión que obtendrá el cliente con su solución, explique si van a tener ahorros significativos en costes o si se incrementarán de alguna forma sus ingresos.

En definitiva, usted debe intentar justificar con datos económicos el desembolso de dinero que realizará su cliente por la solución que usted le ofrece.

Para obtener este tipo de información, intente realizar preguntas a sus interlocutores que puedan ser cuantificables. A continuación le dejo algunos ejemplos:

• ¿Cuántas unidades de producción le gustaría poder realizar en un turno?
• ¿Conoce cuántas horas mensuales de personal podría ahorrase?
• ¿Tiene el coste por hora de este tiempo que puede ahorrase?
• ¿Piensa facturarle a su cliente por este tipo de servicio?
• ¿Cuántas horas de personal emplea diariamente en este tipo de tareas?
• ¿Cuántas personas son necesarias para realizar esta parte del proceso?
• ¿Cuál es su consumo energético anual?
• ¿Cuáles son los consumos de reactivos por tonelada de producto producido?

Preguntas como estas provocarán respuestas cuantificables que podrán traducirse en dinero. Tenga cuidado con la utilización de este tipo de preguntas cuando su cliente esté considerando la posibilidad de reducir personal, ya que pueden ser temas delicados a tratar. Para los gerentes, tal vez sólo tengan un significado económico, pero para mandos inferiores puede afectar directamente a sus intereses personales.