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En realidad, cuando lo piensas, el boxeo y la venta son muy similares. Incluso, el boxeo se asemeja mucho a la vida misma. La similitud clave está en la frase “no prepararse, es prepararse para fallar”.
Como dice mi gran entrenador y amigo José María Espinar, en el boxeo, la pelea se gana en el gimnasio y debes tener suficiente combustible en el tanque para aguantar los rounds posteriores, mientras preparas tu estrategia ganadora. En pocas palabras, debes investigar a tu oponente, debes anticipar lo que te lanzará y cómo contrarrestarás su ataque.
Esto es muy similar al acercamiento que tenemos con un cliente cuando vamos a vender. El éxito en el cierre de la venta está en conocer al máximo a tu cliente, anticipar los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tú puedes resolver son tus soluciones, anticipar las objeciones que este pueda tener y disponer de las herramientas de diagnóstico y avance en la venta para conseguir ganar la pelea.
La responsabilidad de un vendedor exitoso es conocer los deseos y necesidades de sus clientes, mientras crea un plan de juego estratégico para superar sus expectativas. Mientras se enfoca en las necesidades de los clientes, el vendedor también debe tener en cuenta sus objetivos y cómo la satisfacción de estas necesidades afectan los resultados de su cuota de ventas anual.
Aquí comparto 12 sencillos pasos que todo director comercial debe seguir con sus vendedores para animarlos a pensar como un boxeador. ¡Te prometo que tendrás más victorias que derrotas en tu palmarés!
ROUND 1: ¡Nunca subas al ring sin la preparación adecuada! Mente, cuerpo y actitud sana hacen mucho. Un cuerpo en forma, una mente inteligente y un espíritu claro harán que el boxeador / vendedor se sienta cómodo mientras hace llamadas a puerta fría o visitas comerciales. ¡La preparación es la clave del éxito dentro y fuera del ring! Los prospectos estarán más que dispuestos a permanecer en el teléfono cuando el discurso es rápido, simple y directo para transmitir interés y curiosidad con un mensaje de promesa de beneficios y resultados.
ROUND 2: Conoce a tu oponente. ¡Un buen boxeador / vendedor siempre conoce al oponente al que se enfrenta antes de subir al ring! Conoce las fortalezas y debilidades de tus oponentes antes de enfrentarte cara a cara. Ahora existen plataformas de marketing automático que te permiten obtener mucha información sobre tus prospectos antes de la pelea. Puedes saber qué contenidos le interesan, qué páginas de tu web visitan, qué emails abre, dónde hace clic, cuánto tiempo dedica a tu negocio, cómo es su comportamiento; es decir, puedes conocer mucho sobre las cosas que hacen bien y las cosas con las que luchan a diario. Un boxeador / vendedor que conoce las fortalezas y debilidades de sus oponentes siempre tendrá una ventaja. No solo se enfoca en las áreas más débiles para atacar, sino también en las áreas más fuertes para vigilar y mantenerse alejado.
ROUND 3: En el boxeo, la altura, el peso, el alcance (longitud del brazo) son todos componentes tangibles con los que uno debe pelear en relación con su oponente. Igualmente, un vendedor necesita ciertos atributos que le ayuden a ganar como son: habilidades de comunicación para saber articular el valor de las soluciones, escuchar efectivamente, tener iniciativa, ser proactivo en la venta y con actitud ganadora, saber trabajar independientemente, ser organizado, ser capaz de reconocer rápidamente las necesidades del cliente, saber determinar las causas de los problemas, tener una buena base de conocimiento técnico de los productos que vende y habilidades para la toma de decisiones entre otras.
ROUND 4: Nunca corras por el ring cuando suena la campana. Un buen boxeador esperará y verá lo que su oponente tiene para ofrecer. Su oponente puede mostrar problemas tempranos como fatiga, falta de enfoque y concentración. Una vez que estos están expuestos, el boxeador puede aprovechar las debilidades de sus oponentes. En este sentido, el vendedor siempre debe esperar para ver qué desafíos tiene su cliente antes de prescribir su solución. Debemos diagnosticar antes de prescribir, saber vender es saber preguntar, así que antes de atacar, conozcamos cuáles son los retos, problemas y necesidades. Entendamos qué hechos los están sustentando, cuál es su situación actual y cuáles son sus objetivos. Así, podrás orientar mejor la visión de tu solución y alinearla con cada problema del cliente.
ROUND 5: La venta y el boxeo se resumen en cuatro palabras: avanzar, encajar golpes, esquivar y progresar. Uno de los grandes problemas en la venta, es que muchas oportunidades se estancan y no terminan avanzando hasta el cierre. Este problema se debe a que los vendedores no tienen un procedimiento que les permita saber qué próximo paso dar con un cliente para avanzar hasta el cierre. No disponen de un cuadro mental que les ayude a saber qué próximo evento, actividad o acción realizar para que el cliente avance. Piensa en lo siguiente: cuando se estanque una oportunidad, ¿Qué información debo entregar a este cliente para que termine actuando?
ROUND 6: Un boxeador siempre debe saber que a veces su oponente puede ser tan hábil como él mismo, ¡Si no más! Aquí es cuando comienza el verdadero juego de ajedrez. Para un vendedor, este es el “toma y daca”. Sabiendo que cualquier solución que le presentes a tu cliente puede tener una refutación, una pregunta o una objeción. El vendedor debe estar preparado para resolverla. Eso es lo que debe hacer un oponente bien preparado y tú debes estar siempre preparado. En el curso de ventas para ingenieros de VAO, te ayudamos a saber cómo resolver las objeciones y te entregamos mejores prácticas para trabajar la resistencia de tus clientes.
ROUND 7: En un combate de boxeo, la fatiga se impondrá. No importa lo preparado que estés, en algún momento te cansarás. Para el vendedor, al tratar con un cliente desafiante y complicado puede terminar agotándote y consumiendo muchos recursos. En lugar de perseguir a tu oponente y terminar cansándote, consigue que este te siga. Consigue pequeños comprimidos con tu cliente, invítale a realizar pequeños esfuerzos que ayuden a que este pueda tener un mayor conocimiento sobre su situación actual y así termine tomando una decisión de compra. Proponle reunirte con otras personas o asígnale tareas para que te entregue más información sobre su situación actual.
ROUND 8: Comenzarán a aparecer preguntas y dudas. El boxeador comienza a hacerse preguntas como: ¿He entrenado lo suficientemente duro? ¿Todavía tengo ganas de competir? ¿Tengo la energía para ir un round más, ganar, perder o empatar? Con el ciclo de ventas sucede lo mismo. Debes estar preparado para una batalla (visita, llamada, demo), pero no olvides que lo importante es ganar la guerra. No pierdas la calma, mantente siempre firme en tu plan para avanzar hacia tus objetivos. En VAO enseñamos a los vendedores a cómo diseñar un plan de resultados para sus clientes para que estos lo terminen acogiendo, haciéndolo suyo, y terminen comprando.
ROUND 9: En este round es cuando la compostura, la disciplina y la concentración pueden ser más importantes. Durante este round, es cuando el cuerpo y la mente comienzan a decidir si quieres continuar o no. Para el vendedor, esto es cuando las negociaciones están paralizadas en ambos lados. En el impasse, el cliente tomará la decisión de continuar o ir en una dirección diferente. ¡Aquí es también donde el menor signo de debilidad puede decidir quién gana o quién pierde!
ROUND 10: ¡Ya casi termina y has llegado muy lejos! No hay vuelta atrás en este punto. Todo tu arduo trabajo y esfuerzo ha llegado a falta de dos últimos rounds. ¡Te has ganado el derecho de terminar esta pelea y ver cuál es el posible resultado! No cometas errores tontos, mantente concentrado, aprovecha para seguir adelante. Debes prepararte para el cierre de la venta: haber diagnosticado al completo al cliente, creado un valor diferencial, justificar este valor en términos cuantificables, reunirte con la persona o grupo de poder, resolver objeciones y crear una visión de la solución que motive a la acción.
ROUND 11: Prepárate para la victoria. Recuerda lo que has aprendido de tu oponente en los 10 rounds anteriores. En esta etapa no quedan sorpresas. ¡Las negociaciones han terminado y ahora es el momento de comenzar a preparar tu gran final y terminar!
ROUND 12: Para el boxeador; este es el momento de dejar todo lo que queda en el ring. Gane, pierda o empate. Debes terminar fuerte y salir como un campeón. El vendedor se ha mantenido firme y ahora ha dejado que su arduo trabajo y esfuerzo valgan la pena. Siempre que sepa que ha dado todo lo que tiene, el resultado será a su favor. Ganes o pierdas saldrás victorioso ya sea ganando un nuevo cliente o aprendiendo lecciones valiosas mientras te preparas para volver al ring.
Cuando un boxeador pierde una pelea, tiende a revaluar su régimen de entrenamiento y sus entrenadores. Esto no debería ser diferente de las ventas. Cualquiera puede subirse al ring y puede que ganen algunos, pero si quieres alcanzar tu máximo potencial, necesitas entrenamiento y orientación que te ayuden a mejorar continuamente.
