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Uno de los puntos clave en todo proceso comercial es la entrevista con el interlocutor adecuado. La entrevista cara a cara con el cliente, y en especial con la persona que decide, es una de las partes mas complicadas para muchos vendedores. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista es el momento en el que se tiene la oportunidad de diagnosticar los problemas y necesidades de tus prospectos, es dónde puedes sacar a la luz las razones de sus problemas y el impacto sobre su negocio. Durante la entrevista personal, es cuándo puedes crear una visión de la solución a estos problemas y dónde puedes documentar y demostrar que tus productos, tu empresa y tu mismo son relevantes. Éste es el momento para aportar pruebas y evidencias de la veracidad de tu oferta de valor. Tu interlocutor al reunirse contigo seguro se estará preguntando si tu empresa es capaz de dar respuesta a sus necesidades y requerimientos ¿Esta persona y su empresa son capaces de resolver mis problemas?
Creo que es vital para todo vendedor, documentar su trabajo y sobretodo los éxitos alcanzados con anteriores clientes. Debemos Buscar defensores y aliados que hablen bien de nuestra empresa y del valor que aportan nuestros productos. Aquí lo importante es que el prospecto pueda contactar con un anterior cliente de tu empresa que haya tenido un problema similar, que tu empresa resolviera perfectamente con tus soluciones y que además este cliente haya quedado totalmente satisfecho con tu trabajo y tus productos. Es muy importante que el departamento de producción de tu empresa haga bien su trabajo para mantener los niveles de satisfacción y servicio con la mayor calidad. Ellos tienen la responsabilidad de suministrarte la munición que necesitarás para defender tus futuras ofertas a través de las referencias de éxito. 
No cabe duda que tus defensores más importantes deben ser tus anteriores clientes, puesto que sus recomendaciones o la ausencia de éstas constituyen un factor crucial para determinar tus posibilidades de seguir en el mercado. Intenta realizar una lista de los anteriores trabajos de éxito de tu empresa con los que puedas contar para realizar tus historias de referencia. Si la experiencia es corta, significa que todavía tienes mucho trabajo por delante.
Cuando presentes una referencia intenta que sea un anuncio memorable, te dejo algunas pistas para facilitarte el trabajo: Realiza una breve descripción del problema que has resuelto con éxito ¿A qué retos se enfrentaron? ¿Cómo resolvieron el problema de forma innovadora? ¿Hubo alguna solución novedosa o problema inesperado? ¿Qué acciones tomó tu empresa? ¿Cuáles fueron los resultados cuantificables obtenidos? ¿Que cargos y personas se vieron afectados positivamente?
Pregunta a tus anteriores clientes ¿Cómo tus soluciones mejoraron su situación particular? ¿Cómo justificaron la inversión realizada? ¿Cómo han medido el beneficio que tus soluciones le han proporcionado? ¿Por qué te recomendarían?
Te recomiendo conocer lo que piensa tu nicho de mercado sobre tu empresa y hagas una prueba de estrés de la calidad de tus trabajos para que estés completamente seguro de lo que dices y prometes a tus posibles clientes, que serán las referencias de éxito del futuro
Publicado originalmente el 25 julio 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
