¿Qué debe tener la mejor Capacitación en Ventas para Empresas?
Aquí la respuesta corta: La mejor capacitación en ventas para empresas debe centrarse en cambiar el comportamiento de los vendedores, no solo en transmitir conocimientos. Para ser efectiva, debe estar alineada con la estrategia comercial, incluir entrenamiento experiencial, refuerzo continuo y seguimiento. Debe proporcionar herramientas prácticas, motivación y estímulos para asegurar la aplicación real de lo aprendido en el día a día. Solo así se logran resultados tangibles en ventas, rentabilidad y adaptación a las necesidades del mercado.
En el competitivo ámbito de las ventas, el verdadero factor decisivo es contar con un equipo de ventas bien capacitado cuyos comportamientos generen los resultados deseados en ingresos, rentabilidad, ampliación de cuota de mercado y la introducción de nuevos productos.
Piense en el caso de una empresa de tecnología que rediseña su estrategia de ventas para centrarse en la venta consultiva. Durante una sesión de capacitación, se presenta una herramienta de planificación de conversaciones que ayuda a los vendedores a prepararse para reuniones de descubrimiento de necesidades.
El cambio real no ocurre cuando se introduce la herramienta, sino cuando los vendedores la utilizan en su trabajo diario y cambian su enfoque, pasando de presentar productos a comprender y abordar las necesidades únicas de cada cliente.
Es este cambio de comportamiento lo que lleva a un aumento significativo en las ventas cerradas.
Para los gerentes de ventas y los responsables de capacitación, el desafío radica no solo en mejorar sus enfoques de formación, sino también en transformar fundamentalmente los comportamientos y mentalidades de sus equipos para lograr resultados reales.
Al igual que un equipo deportivo que aspira a ganar un campeonato mundial, los equipos de ventas deben adaptarse continuamente y elevar su desempeño para tener éxito.
Un informe reciente de Gartner, Driving Selling Behavior Change, señala dos transformaciones clave necesarias para que las empresas alcancen el máximo rendimiento:
- Centrarse en cambiar el comportamiento del vendedor a escala.
- Posicionar la capacitación como un socio estratégico de los directores de ventas.
Esto se alinea con lo que hemos observado desde Ventas de Alto Octanaje y en el trabajo de los vendedores que participan en nuestras capacitaciones en ventas consultivas.
En este artículo, analizaremos cómo las empresas pueden transformar su capacitación en ventas para enfocarse en el cambio de comportamiento y alinearse con sus objetivos estratégicos.
Transformando la Capacitación en Ventas para Empresas
Los gerentes comerciales a menudo recurren a la capacitación en ventas para empresas cuando las brechas de habilidades de los vendedores o los problemas de ejecución amenazan los resultados comerciales. Los responsables de RRHH de capacitación frecuentemente se encuentran en una posición reactiva, respondiendo a solicitudes y tratando de solucionar problemas dentro del equipo de ventas.
Sin embargo, muchos responsables de capacitación aspiran a ser más que simples ejecutores de tareas o solucionadores de problemas; buscan convertirse en verdaderos socios estratégicos de los gerentes de ventas, ayudando a dar forma a las iniciativas que impulsan el éxito comercial en lugar de limitarse a mejorar la ejecución.
Lamentablemente, las estrategias actuales de capacitación en ventas para empresas limitan su capacidad para posicionarse como un socio estratégico. Su enfoque limitado en la planificación funcional y el establecimiento de metas, la excesiva dependencia en el desarrollo de contenido formal y las iniciativas de formación, junto con su incapacidad para vincular estas iniciativas al impacto comercial, debilitan significativamente su capacidad para actuar de manera estratégica y proactiva.
Los responsables de capacitación deben colaborar con la dirección de ventas para redefinir el mandato de la función de capacitación, estableciendo el cambio de comportamiento del vendedor como su responsabilidad central. Con el cambio de comportamiento como su enfoque principal, los responsables de capacitación pueden alinear mejor los objetivos de capacitación con la estrategia de ventas, priorizar las iniciativas y medir su impacto.
Estadísticas clave
- El 83 % de los gerentes de ventas reportan que sus equipos de ventas tienen dificultades para adaptarse a las necesidades y expectativas de los clientes, lo que sugiere que los esfuerzos de capacitación para abordar las brechas de habilidades de los vendedores aún no cumplen con las demandas comerciales.
- La capacitación sigue enfocándose en transmitir información y desarrollar habilidades, mientras pasa por alto su objetivo principal: cambiar los comportamientos de los vendedores.
- Los responsables de capacitación deben centrarse en cambiar el comportamiento de los vendedores proporcionando un estímulo en el momento adecuado, catalizando así las acciones correctas.
Qué puedes hacer
- Entender mejor las brechas en el enfoque actual de la capacitación.
- Disponer de un modelo para cambiar el comportamiento del vendedor.
- Cómo implementar una capacitación enfocada en el cambio de comportamiento.
- Diseñar programas de formación para generar resultados.
- Ofrecer capacitación experiencial.
- Facilitar el cambio.
Analicemos cada uno de estos puntos en detalle.
Brechas en el enfoque actual de la capacitación en ventas para empresas
Según Gartner, el 83 % de los gerentes de ventas afirman que sus equipos comerciales tienen dificultades para adaptarse a las necesidades y expectativas de los clientes. Esto indica que los esfuerzos de capacitación en ventas no están alineados con las necesidades empresariales actuales.
Además, el 60 % de las funciones de capacitación en ventas no cuentan con una planificación estratégica formal, lo que limita su impacto. Como resultado, muchas empresas siguen un enfoque transaccional, entregando sesiones de formación en ventas tradicionales que se centran en la transferencia de conocimiento, pero no en cambiar el comportamiento de los vendedores.
Desafortunadamente, la capacitación en ventas tradicional a menudo falla en lograr el objetivo de conseguir una verdadera transformación. Solo el 18 % de los equipos de ventas califican sus programas de capacitación como efectivos, según nuestras investigaciones.
Las razones de este fracaso incluyen:
- Falta de identificación de necesidades empresariales y de aprendizaje con muy poca personalización a los productos, sectores y situaciones particulares de los vendedores
- Insuficiente desarrollo del conocimiento de ventas.
- Ausencia de evaluación de habilidades de ventas y capacidades individuales.
- Falta de procesos y metodologías claras de ventas.
- Capacitaciones poco atractivas o mal diseñadas.
- Carencia de refuerzo continuo y seguimiento.
Un modelo de capacitación en ventas para cambiar el comportamiento del vendedor
El propósito principal de la capacitación en ventas debe ir más allá de la simple transferencia de conocimiento. El objetivo es lograr que los vendedores no solo aprendan, sino que también apliquen lo aprendido, adoptando comportamientos que generen resultados empresariales medibles.
Para lograr esto, Ventas de Alto Octanaje aboga por:
- Enfocarse en el cambio de comportamiento del vendedor.
- Alinear los objetivos de capacitación con la estrategia de ventas.
- Medir el impacto de las iniciativas de capacitación.
El cambio de comportamiento se produce cuando se combinan tres factores:
Cambio de comportamiento = Motivación + Habilidad + Estímulo
- Motivación: El vendedor debe desear realizar el cambio.
- Habilidad: El cambio debe ser factible y no demasiado complicado.
- Estímulo: Es necesario un recordatorio o incentivo para adoptar el nuevo comportamiento.
Con herramientas adecuadas y motivación, los estímulos consistentes ayudan a reforzar los comportamientos deseados.
Cómo implementar una capacitación en ventas enfocada en el cambio de comportamiento
Transforme la capacitación en ventas en su empresa mediante un marco basado en tres pilares: Diseñar, Entregar y Facilitar.
1. Diseñar programas de capacitación en ventas para conseguir resultados
Comience diseñando programas alineados con los resultados empresariales deseados. Esto incluye:
- Identificar métricas clave que impacten el éxito.
- Definir objetivos organizacionales.
- Adaptar la capacitación al contexto de trabajo de los participantes.
Por ejemplo:
- Una empresa de automatización y control puede diseñar una capacitación en ventas para ingenieros enfocada en estrategias de mercado específicas.
- Una empresa que vende materiales para la construcción en seco podría desarrollar módulos para mejorar habilidades de cross-selling, logrando incrementar el número de productos por cliente.
2. Ofrecer capacitación experiencial
La capacitación experiencial combina diferentes formatos, como:
- Talleres presenciales.
- Simulaciones virtuales.
- Microaprendizaje mediante videos cortos.
- Herramientas y plantillas prácticas.
Un enfoque continuo, en lugar de eventos aislados, asegura que los aprendizajes se mantengan y se apliquen.
3. Facilitar el cambio
El cambio de comportamiento requiere soporte constante, incluyendo:
- Coaching y planes de acción personalizados.
- Reforzamiento mediante recordatorios y estímulos just-in-time.
- Competencias y desafíos internos para motivar la aplicación práctica.
Primeros pasos: Identificar brechas en habilidades y capacidades de ventas
Realice evaluaciones específicas para identificar áreas de mejora clave en su equipo. Esto le permitirá priorizar las habilidades y comportamientos que generarán mayor impacto en los resultados.
Por ejemplo, una agencia inmobiliaria podría identificar una brecha en habilidades de negociación, diseñando un módulo específico que incluya refuerzo y seguimiento continuo.
La mejor capacitación en ventas es aquella que ayuda obtener resultados sostenibles
Las empresas que transformen su enfoque de capacitación en ventas, pasando de métodos tradicionales a estrategias centradas en el cambio de comportamiento, lograrán un rendimiento superior.
Una capacitación alineada con la estrategia de ventas y enfocada en resultados medibles no solo mejora las habilidades de los vendedores, sino que también fortalece la capacidad de la organización para adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado. Si buscas la mejor capacitación en ventas para tu empresa contacta con un asesor de VAO y marca el inicio de mejores resultados comerciales para tu organización.