by ¿Quieres entrar en el “short list” de tu cliente?, entonces debes preparar una oferta técnica que convenza. No hay duda que la clave para ganar una venta, está en un buen trabajo comercial que ayude a diagnosticar los problemas y requerimientos del cliente en conjunto con una buena oferta técnica que responda adecuadamente a estos requerimientos exigidos.
En la fase de diseño y preparación de la oferta técnica, debemos enfocarnos en la situación esperada por el cliente, es decir, en el estado futuro que éste experimentará una vez sea resuelto su problema. Es por esta razón, que el proceso de posicionamiento de tu oferta es principalmente un proceso visionario. Debemos crear y conducir nuestras primeras conversaciones con el cliente, centrándonos en el momento futuro donde los objetivos de éste han sido logrados. Esta fotografía del futuro, nos ayudará a definir las expectativas del prospecto en relación a la solución. ¿Cuándo preparas una oferta técnica te basas en esta fotografía del futuro?
Creo que podemos resumir estas expectativas en las respuestas a seis preguntas. Mi recomendación es que utilices estas seis preguntas como base al momento de preparar tu oferta técnica.
Las primeras tres preguntas están enfocadas a identificar el mayor valor de la solución:
- ¿Qué resultados y mejoras en el negocio del cliente puede espera éste al adquirir la solución? En el caso de la administración pública este valor debe ir orientado a resultados en mejoras de ahorro en costes.
- ¿Cómo puede el cliente lograr estos resultados?
- ¿Cuál es el impacto económico que deberían estos resultados producir?
Las siguientes tres preguntas están enfocadas en obtener y capturar el valor de la solución:
- ¿Cuál es el nivel de inversión “apropiado” para alcanzar los resultados deseados?
- ¿En qué plazo de tiempo el cliente espera ver los resultados?
- ¿Cómo el cliente seleccionará, implementará y cuantificará los resultados de la solución?
Estas preguntas las he mostrado en una secuencia específica, para que al ser respondidas, entreguen una base sólida sobre cómo enfocar tu oferta técnica.
Si estuvieras interesado en profundizar sobre cómo preparar una oferta ganadora, en mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos encontrarás información única al respecto, que normalmente es inexistente otros libros sobre Ventas y Marketing.
Publicado originalmente el 24 noviembre 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
