Los 7 hábitos de los equipos de ventas improductivos con las llamadas de ventas

Una de las razones por la que las cifras de ventas se estancan, puede deberse a los equipos de ventas improductivos que están llevando a cabo actividades de venta que obstaculizan el rendimiento de las mismas.

Esta desviación del proceso de ventas puede deberse a que los equipos de ventas improductivos dedican demasiado tiempo a realizar tareas de baja prioridad o que adoptan un tono monótono y automático mientras realizan una llamada de prospección tras otra.

La profesión del vendedor consiste en hablar con la gente, pero muchas veces  se da más prioridad a cualquier cosa que no implique hablar con el cliente potencial. Los vendedores deben centrarse en las tareas relacionadas con ayudar a los clientes a tomar una decisión de compra inteligente. Sin embargo, la realidad refleja que muchas veces el problema no está en los equipos de ventas improductivos sino en los propios jefes de ventas que no saben llevar a cabo un coaching de ventas efectivo.

Independientemente de dónde se originan los malos comportamientos de venta, los jefes de ventas tienen que estar atentos y vigilar los malos hábitos de venta que pueden obstaculizar la productividad comercial de los vendedores. A continuación veremos los siete malos comportamientos de venta y cómo evitarlos.

1. Llamar por dinero

   Llamar a los clientes sin un motivo comercial válido es una pérdida de tiempo. Todo el mundo ha oído alguna vez que hay que llamar a los clientes potenciales para aumentar las ventas pero la realidad es que se trata de un mal hábitos de los equipos de ventas improductivos que aplican sin éxito. Por ejemplo, el propietario de una empresa decidió que todos los comerciales debían llamar a todos los clientes cuatro veces a la semana para conseguir ventas y aumentar los beneficios. Sin embargo, es una tarea improductiva que de hecho, puede irritar a la gente y hacer que no atiendan a tu llamada cuando realmente tengas algo que decirles.

   Los jefes de ventas deberían reevaluar las estrategias comerciales y considerar los motivos antes de todas las llamadas de ventas para saber si la conversación realmente impulsará el acuerdo. Esto mejorará en gran medida los comportamientos de venta.

2. Ceñirse a un guión

   Nada desanima más a un cliente potencial que un vendedor que llama en frío y se limita a ceñirse a un guión. Sin embargo, la venta requiere una acción deliberada y consciente.

   Los equipos de ventas improductivos deben salirse del guión, comprometerse con las preocupaciones del cliente y entender cómo pueden servirle. Las ventas son un duro trabajo mental que requiere un gran esfuerzo cada vez que se habla con un cliente potencial.

   Con demasiada frecuencia, los vendedores tienen una lista de preguntas que hacer, y pasan tanto tiempo pensando en tachar cada pregunta de su plantilla de discurso de ventas que el cliente siente que se ignoran sus preocupaciones. Esto rara vez conduce al éxito en las ventas y puede hacer que parezcas un mal vendedor que prioriza los beneficios sobre las relaciones.

   Los vendedores de éxito se centran en escuchar las necesidades del cliente en lugar de cumplir su propia agenda para empujar las características técnicas e sus productos. De este modo, se genera confianza para colocarse en una mejor posición y ganarse al cliente con una solución alineada. Además, es más probable que se reciban referencias positivas que podrían conducir a más negocios.

3. Tratar a todos los clientes potenciales por igual

   Las ventas son una profesión creativa, que requiere que un buen vendedor esté constantemente pensando en el mejor enfoque para un cliente potencial en particular, en lugar de utilizar tácticas de ventas B2B estereotipadas.

   Los vendedores tienen que ser conscientes de que las formas en que los clientes potenciales recopilan información, evalúan los precios y navegan por las tácticas de venta, pueden variar enormemente. Por lo tanto, tienen que probar diferentes enfoques de venta para diferentes clientes potenciales.

   Los equipos de ventas improductivos quieren encontrar un proceso o algo que puedan repetir una y otra vez y que funcione. La realidad es que no funciona así pues cada cliente es diferente y tiene necesidades particulares.

   La forma de lograr el éxito en las ventas es acercarse a los prospectos con una mente abierta, para que puedas estar listo para abordar cualquier cosa que traigan a la mesa.

4. No vender a la persona adecuada

   Los equipos de ventas improductivos pueden perder el tiempo si no conectan con los responsables de la toma de decisiones adecuados dentro de la empresa de un cliente potencial, ya sea vendiendo a alguien que se encuentra demasiado abajo en la cadena de toma de decisiones o pasando por alto al verdadero responsable de la toma de decisiones en un intento de vender a la alta dirección.

   Muchas veces, la formación en ventas les dice a los vendedores que tienen que vender a los altos ejecutivos cuando realmente los verdaderos responsables de la toma de decisiones están muy por debajo.

   Por eso, los vendedores deben investigar en el sitio web del cliente potencial, a través de redes sociales como LinkedIn y mediante su propia herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y software de generación de contactos, para asegurarse de llegar a la mejor persona posible para el trabajo en cuestión.

   Encontrar clientes potenciales cualificados y establecer contactos precisos evitará que el mensaje inicial se diluya o se pierda en el camino, por no transmitirse de persona a persona.

5. Dejar que el correo electrónico sea el que mande

   A muchos vendedores se les enseña a responder a todos los correos electrónicos que reciben cuando reciben formación en ventas, pero esto puede crear un ritmo improductivo de reacciones a lo largo del día, en lugar de priorizar el trabajo que debería tener prioridad.

   Por eso, para cambiar los equipos de ventas improductivos, en lugar de dejar que el correo electrónico domine el día, se les debe enseñar a desactivar las notificaciones y a revisar el correo electrónico sólo en determinados intervalos. Es decir, que los vendedores aprendan a priorizar qué tareas son importantes a primera hora de la mañana para realizarlas en primer lugar. Es recomendable definir bloques de horas dentro de las agendas de los vendedores, definir bloques para prospección, bloques para investigación y desarrollo de bases de datos, bloques para preparar propuestas, etc.

6. Hacer trabajos que deberían delegarse

   Otro de los malos hábitos de los equipos de ventas improductivos puede ser gastar tiempo y energía en tareas que están fuera de la descripción del trabajo del propio vendedor.

   Por ejemplo, una empresa se dio cuenta de que el equipo de ventas de un cliente introducía sus propios pedidos dentro del ERP de la empresa, una tarea que se suponía que debía hacer el servicio de atención al cliente, descubrió que el personal de ventas había adquirido ese hábito porque el servicio de atención al cliente tardaba demasiado.

   Una vez que el departamento de ventas y el de atención al cliente acordaron un plazo para la introducción de pedidos, el equipo de ventas pudo dedicar más tiempo al teléfono. Esto mejoró la funcionalidad y les permitió hacer un seguimiento de más clientes potenciales y cerrar más acuerdos.

   Delegar tareas específicas para los puntos fuertes de un miembro del equipo elimina cargas innecesarias y crea un flujo de trabajo más fluido y eficiente.

7. Mala gestión del tiempo

Por último, los equipos de ventas improductivos tienden a no dedicar el suficiente tiempo para mantener conversaciones con los clientes.

Los vendedores están ocupados cada minuto, pero no siempre hacen el trabajo correcto. Realmente necesitan priorizar todo el trabajo que están haciendo, programar el trabajo prioritario en el calendario y luego encajar todo lo demás a su alrededor. Echa un vistazo a nuestra Guía sobre Gestión del Tiempo para Ingenieros en Ventas y Técnicos Comerciales. Te ayudará a desarrollar un esquema de prioridades en sus actividades diarias con sus posibles clientes y cuentas claves

 

Conclusiones sobre los equipos de ventas improductivos

Para poder deshacerte de los malos hábitos de los equipos de ventas improductivos y reemplazarlos por buenas actividades de ventas que aumenten la productividad y métricas de ventas, se recomienda elegir una herramienta de gestión de ventas capaz de ofrecer un embudo de ventas visual optimizado que motive las acciones y ayude al equipo a completar las actividades. De esta manera, los equipos de ventas improductivos se convertirán en vendedores capacitados para cerrar más tratos más rápido. Solicita información sobre el CRM INDUSTRIAL para Ingenieros y vendedores técnicos

Publicado originalmente el 1 febrero 2023, actualizado el 1 septiembre 2023