¿Qué venden los ingenieros? Productos o Soluciones

Curso de Ventas para Ingenieros ¿Los ingenieros que venden?

Cada vez que doy una charla sobre ventas para Ingenieros y Técnicos, ya sea en una conferencia en algún colegio de Ingenieros o en un evento corporativo, comienzo preguntado al público: “¿Cuántos de ustedes vender soluciones” Inevitablemente, casi todas las manos se disparan. Luego pregunto por la definición de una solución, y la respuesta invariablemente es menos entusiasta.“ ¿Una respuesta a un problema?”, Por lo general alguien comenta, tímidamente. Esa es una buena respuesta, pero no está muy completa. Piensa en tu respuesta y dime: ¿Qué pasa si tu respuesta no es la que tu cliente verdaderamente quiere escuchar? ¿Qué pasa si tu definición de solución es difícil de entender para tu cliente? Y si tu respuesta no impresiona a tu cliente ¿Qué pasa entonces? Y si ni siquiera éste reconoce que tienen un problema que debe resolver ¿Qué haces?

Si vendes soluciones, entonces debes definir bien lo que verdaderamente significa vender soluciones.

Una solución es una respuesta a un problema o necesidad reconocida por el cliente, donde cliente y profesional de la venta deben estar de mutuo acuerdo con la respuesta dada y el problema reconocido. Adicionalmente una solución debe proporcionar un beneficio cuantificable. Con beneficio cuantificable me refiero a un porcentaje o a una cantidad de dinero. Lamentablemente, no todos los profesionales de la venta entienden la definición de solución al completo. Si lo hicieran, más ingenieros y técnicos comerciales respondería a la pregunta inicial: “¿Cuántos de ustedes venden soluciones?”. La venta de una solución requiere mucho más que un producto que podría ser una respuesta a un problema de un cliente. Para ser un verdadero vendedor de soluciones, el profesional de la venta, debe, entre otras cosas, ser capaz de:

• Comprender el problema del cliente.
• Ayudar al cliente a reconocer que tienen un problema, necesidad u oportunidad de mejora que debe resolver.
• Transmitir una visión clara de cómo ciertas capacidades técnicas podrían resolver el problema del cliente.
• Conseguir que el cliente acepte la visión de la solución que le hemos transmitido.
• Comprender el valor potencial de la solución para la situación particular del cliente.
• Transmitir al cliente la propuesta de valor de la solución que justifique una actuación por su parte.
• Conseguir que el cliente reconozca el valor de la solución para mejorar su situación particular.
• Guiar al cliente hacia la decisión de compra.

Muchos ingenieros creen que son “vendedores de soluciones”, cuando en realidad lo que están es empujando productos: Las empresas se organizan a menudo por los productos o líneas de productos que venden, lo cual tiende a colocar el producto a la vanguardia en la mentalidad colectiva del departamento comercial e inclusive de toda la empresa. Cuando intentas transformar la mentalidad de la organización acostumbrada a vender productos para que cambie al formato mental de vender soluciones, puede ser un verdadero reto. He observado que la mayoría de las organizaciones no piensan en sí mismos en términos de los problemas que son capaces de resolver para sus clientes. En su lugar, se definen en términos de lo que son capaces de hacer y entregar. Es decir en base a sus productos. Así que, ¿cómo saber si realmente estás vendiendo soluciones o estás empujando productos?Cuando entiendes los matices de la definición de una solución, no es una pregunta tan difícil de responder.

Cuando la gente me pregunta a qué me dedico, ¿Crees que describo mi trabajo cómo un asesor que ayudo a mis clientes a resolver sus problemas o lo describo enumerando los cursos y programas de entrenamiento que vende mi empresa?

En mis primeros contactos con un prospecto, ¿Crees que debo enfocarme en crear interés y curiosidad por mis soluciones, o me lanzo a comentar las virtudes de los servicios que vende mi empresa?

Durante mis entrevistas comerciales, ¿Crees que debo usar un proceso estructurado para diagnosticar el problema del cliente, o le entrego un catalogo de productos de mi compañía?

¿Crees que debo ser proactivo en ayudar a mis clientes a descubrir el valor que pueden mis capacidades proporcionarles a sus empresas?, ¿Crees que deba justificar mi solución con los beneficios que el cliente puede obtener?, o no debo hacer nada al respecto.

¿Crees que deba ayudar a mis clientes a evaluar el riesgo de implantar mis capacidades y tecnologías en su nuevo proyecto? o debo dejar que el cliente averigüe por su lado que le conviene más a través de su propio comparativo

¿Crees que debo empujar la venta de mis productos para cerrar la venta?, o debo ayudar a mi cliente a tomar una decisión de compra dónde mis capacidades estén alineadas con sus problemas y necesidades?

Si respondes a cualquiera de estas preguntas con respuestas que indiquen un énfasis excesivo sobre los productos y servicios que vende tu compañía en sus practicas comerciales, creo que debes refrescar tus conceptos, tácticas y estrategias ya que no estas vendiendo soluciones, que es lo que verdaderamente quieren los clientes. Echa un vistazo al Curso de Ventas para Ingenieros que ofrece Ventas de Alto Octanaje y da un paso hacia delante en tu profesión. O si lo prefieres, puedes adquirir nuestro libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos para dominar la venta de soluciones de Alto nivel tecnológico y proyectos de Ingeniería.   Buena suerte en la venta de tus soluciones!