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Hacer marketing para vender servicios de ingeniería es muy diferente al marketing para vender productos industriales. La mayor diferencia es que estás vendiendo un concepto intangible en comparación con un producto físico. La entrega final en los servicios de ingeniería puede ser un informe escrito, pero aun así no es lo mismo que vender un motor o una bomba.
Me he encontrado con situaciones híbridas entre las aguas de la venta de servicios de ingeniería y la venta de productos para la industria donde el fabricante vende ambos, productos de ingeniería a medida. Estos no son precisamente aparatos estándar que están en los estantes de una tienda, sino que necesitan una cantidad significativa de estudio de ingeniería de cara a la producción de la solución final.
En este post, me centraré exclusivamente en el marketing para la venta de servicios de ingeniería. Tradicionalmente, las firmas de servicios de ingeniería se han confiado en las referencias, en las redes profesionales y en el patrocinio de eventos para hacer crecer su negocio. Las referencias profesionales son geniales, pero generalmente son pocas y estamos lejos de poder depender de ellas para una estrategia de crecimiento. Las redes profesionales y los patrocinios consumen mucho tiempo y suelen ser costosos.
Digamos que has perfeccionado tu mensaje de marketing en una descripción rápida y concisa de 30 segundos y te has vuelto bueno en decírsela a extraños que conoces en eventos profesionales. Asume que has conseguido despertar su interés, que no es cualquier cosa. Adivina que, van a ir a buscarte en tu página web cuando regresen a su oficina para saber más sobre ti ya que has despertado su interés. El contenido en tu página Web puede ayudarte a asegurará esa primera impresión o romperla por completo.
En Ventas de Alto Octanaje somos expertos en el Inbound Marketing Industrial y el desarrollo Web para empresas que venden servicios de ingeniería, soluciones técnicas y productos tecnológicos para la industria. Hemos trabajado con muchas empresas que han logrado aumentar sus ventas en más de un 20% el primer año de optimización de su web. Aquí tienes algunos de los secretos de su éxito.
Cómo el contenido relevante lidia con los retos del marketing para vender servicios de ingeniería
El contenido digital para las compañías de servicios de ingeniería es perfecto para poner sus conocimientos y experiencia en frente de su público objetivo cuándo y dónde ellos estén buscando.
Al contrario de lo que pasa con las características y los beneficios de un producto, cuando vendes servicios de ingeniería, el mensaje principal de marketing se construye sobre los fundamentos de tus cualificaciones como ingeniero, de tus certificaciones profesionales y de tu experiencia en la industria.
Los contenidos enfocados hacia el cliente deben destacar cómo usas o has usado tu experiencia como ingeniero para resolver problemas en el mundo real. Tu reputación para resolver estos problemas particulares de la industria se convierte en la clave diferenciadora y en tu ventaja competitiva.
Con el tiempo, el marketing de contenidos industrial te consigue credibilidad, establece un liderazgo de pensamiento y lo más importante de todo, construye confianza. Si se hace bien, tu contenido online permitirá a tu público objetivo probar tu experiencia de manera gratuita antes de firmar un gran contrato contigo. Si quieres lo puedes llamar establecimiento de tu marca personal o de tus servicios de ingeniería.
Un contenido de marketing vacío no convence a un público de ingenieros. Tienes que ganarte su mente con pruebas de concepto. Esto es vital para ser invitado a hacer tu presentación en persona en frente de un grupo de decisión de varias partes implicadas antes de acceder a incorporar tus servicios de ingeniería.
Expectativas del marketing de contenidos para vender servicios de ingeniería
He visto a compañías de ingeniería apresurarse en saltar a la implementación del Inbound marketing para ingenieros. Tienen esta idea distorsionada de que publicar más contenido es marketing de contenidos. ¡No lo es!
Desde mi experiencia trabajando con diferentes firmas de ingeniería, te puedo decir que una estrategia mal planificada probablemente conduzca a una pérdida de tiempo, de dinero y a unos resultados pobres debido al ensayo y error. Tómate tu tiempo en desarrollar la estrategia de marketing de contenidos antes de su implementación. La estrategia debe basarse en tus procesos de venta consultiva y no en una estrategia de marketing de contenidos de producción en masa.
No trates de hacerlo todo por tu cuenta. Realiza una evaluación realista de tu tiempo disponible y de tus recursos para tomar una decisión de negocios sabia sobre qué puedes manejar dentro de tu empresa y en dónde el contratar a una empresa externa con experiencia en el marketing de contenidos para ingenieros que sea capaz de proporcionarte un valor añadido y te ayude a conseguir oportunidades que puedas trabajar comercialmente.
No esperes cerrar la venta o generar nuevos prospectos inmediatamente después que estos realicen unas cuantas visitas a tu página o un tener éxito instantáneo que te permita alcanzar tus objetivos de ventas a corto plazo. La estrategia de contenido es para el medio y largo plazo. Es como poner en marcha un tren, al principio cuesta poner en marcha esa gran maquinaria, pero una vez se pone en marcha, toma su propia inercia que lo mantiene trayendo oportunidades de negocio de forma automática.
Desde VAO podemos ayudarte a automatizar las ventas de tu empresa, de esta forma podrás conseguir que tus vendedores tengan su embudo de ventas llenos de verdaderas oportunidades de negocio y se dediquen a lo que son verdaderamente buenos. Deben dedicarse a llevar a sus posibles clientes desde el inicio de la venta hasta el cierre.
Podemos ayudarte a lanzar acciones de marketing industrial que te preparen el camino para unas presentaciones cara a cara más productivas, aumente tu reputación (liderazgo de pensamiento en los sectores industriales objetivo para tu negocio) y creen unas relaciones profesionales más fuertes basadas en la confianza.
Consejo adicional de Marketing para vender servicios de ingeniería usando el contenido técnico: Combina tu estrategia de marketing digital con tácticas tradicionales como presentaciones en los simposios de la industria y la publicación de artículos técnicos en revistas especializadas. Esto te proporcionará un poderoso golpe de 1 y 2 para el marketing de tus servicios de ingeniería.
Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de Marketing para vender servicios de ingeniería revisar los talleres de implantación y cursos ofrecidos por ventas de alto octanaje.
