Método para ganar grandes ventas y contratos

Índice

Negociar grandes ventas implica el establecimiento de relaciones estratégicas a largo plazo y la capacidad de protegerse de la competencia.

Sin embargo, los compradores de alto nivel suelen estar ocupados y protegidos por asistentes, lo que dificulta la venta a nivel ejecutivo. En este sentido, examinemos cómo un marco de trabajo sencillo puede brindarte una razón sólida para reunirte con los decisores y aumentar tus posibilidades de éxito.

Para tener éxito en la venta a nivel de la alta gerencia, primero debes comprender las necesidades y desafíos específicos que enfrentan estas altas autoridades.

Luego, debes presentar soluciones que no solo resuelvan esos problemas, sino que también agreguen un valor significativo a su departamento o a la empresa a largo plazo.

Este enfoque no solo implica conocer la industria y el mercado en el que opera tu cliente potencial, sino también comprender su visión estratégica y sus objetivos a largo plazo.

Cuando puedes articular cómo tu producto o servicio puede contribuir al logro de esos objetivos, estarás en una posición sólida para asegurar una reunión con un alto gerente que te ayude a ganar grandes ventas.

El tiempo y la atención de los gerentes son valiosos, por lo que debes asegurarte de que tu propuesta sea convincente y que puedas comunicar claramente cómo tu solución les proporcionará un retorno de inversión significativo y sostenible.

Conquistar acuerdos más grandes requiere un enfoque estratégico que se centre en las necesidades y objetivos de los ejecutivos de alto nivel, y que demuestre de manera convincente cómo tu oferta puede ayudarlos a lograr un éxito a largo plazo.

Método para Ganar Grandes Acuerdos

Según un estudio publicado en la Harvard Business Review, los CEOs consideran que solo una quinta parte de las reuniones con vendedores tienen valor. Esto se debe a que los vendedores que se reúnen con ellos no están preparados para aportar ideas o no tienen claros los objetivos y lo que intentan lograr con su prospección de ventas B2B.

Aquí tienes cuatro sencillos pasos para ayudarte a vender a un nivel más alto dentro de las empresas y así puedas ganar grandes contratos.

Investigación

Comienza identificando los objetivos a los que te diriges por industria, tamaño y ubicación geográfica. En otras palabras, conoce el perfil del cliente ideal y las personas dentro de esa cuenta a las que te gustaría vender. Luego, utiliza ese conocimiento para mapear la organización. Pregúntate a ti mismo: «¿Con quiénes queremos reunirnos? ¿Qué les importa?»

Utiliza LinkedIn, recursos externos, y socios comerciales para obtener toda la información posible sobre las personas dentro de esa organización. Investiga todo lo que puedas encontrar, ya sean informes anuales o presentaciones a inversionistas. Busca indicadores de cuenta, como cambios en el liderazgo, financiamiento, lanzamientos de nuevos productos o expansión a un nuevo mercado.

Pregúntate: «¿Cómo puede mi propuesta abordar sus iniciativas?» El director financiero podría estar interesado en la reducción de costos o la eficiencia. El director de ventas podría estar aumentando un nuevo equipo de ventas o escalando la organización. El vicepresidente de desarrollo de productos podría estar en un nuevo lanzamiento de productos. El director ejecutivo podría estar más preocupado por la imagen de la empresa o la expansión a un nuevo mercado.

Ejemplo de aplicación

Imagina que eres un vendedor de una empresa que fabrica robots colaborativos diseñados para automatizar tareas en la industria automotriz. Tu objetivo es vender estos cobots a un fabricante de automóviles líder.

Investigación

Primero, investigas a fondo a tu cliente potencial, el fabricante de automóviles. Te das cuenta de que su objetivo principal es aumentar la eficiencia en la línea de ensamblaje para reducir los costos de producción y mantener la calidad. También te das cuenta de que están planeando expandirse a un nuevo mercado internacional en los próximos meses.

Mapeo de la organización

Utilizas LinkedIn y otras fuentes para identificar a las personas clave en la organización del fabricante de automóviles. Descubres que el Director de Operaciones está a cargo de la eficiencia de la línea de ensamblaje, el Director de Expansión Internacional está liderando la expansión a nuevos mercados y el Director de Producción se enfoca en la calidad y el rendimiento.

Adaptación de tu propuesta

Dadas las necesidades y objetivos identificados en tu investigación, personalizas tu propuesta de ventas. Para el Director de Operaciones, destacas cómo tus cobots pueden mejorar la eficiencia en la línea de ensamblaje, reduciendo los tiempos de producción y, en última instancia, los costos. Para el Director de Expansión Internacional, resaltas cómo la automatización con cobots facilita la transición a nuevos mercados al permitir una producción más ágil y adaptable. Para el Director de Producción, te centras en la calidad constante y la precisión que los cobots pueden aportar a la fabricación de automóviles.

Al abordar específicamente las iniciativas y preocupaciones de cada uno de estos líderes dentro de la organización del cliente, estás mejorando tus posibilidades de éxito al vender tus robots colaborativos en la industria automotriz. Esto demuestra cómo la investigación y la adaptación de tu propuesta pueden marcar la diferencia en la venta a nivel ejecutivo.

Acceso a los cargos que deciden grandes contratos

Una vez que hayas realizado tu investigación, considera cómo obtener acceso y desarrolla una estrategia para conseguirlo.

¿Hay alguien que pueda proporcionarte una recomendación o una introducción? ¿A quién conoces que esté conectado con esa persona?

LinkedIn es invaluabe en este caso. También puedes aprovechar eventos de networking, ferias comerciales y otras ocasiones para averiguar dónde podría estar esa persona o si va a dar una conferencia a la que puedas asistir. Además, puedes contar con entrenadores que pueden ofrecer información valiosa sobre lo que está ocurriendo en esa organización y en qué están interesados.

Por último, considera los servicios de valor añadido. Puedes hacer cosas adicionales sin esperar un retorno específico, pero a cambio de obtener una reunión y mayor visibilidad. Piensa en enviar valor por adelantado, como un informe, un informe técnico o algo interesante, ya que podría ayudarte a obtener esa reunión.

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Visita de venta con un acercamiento consultivo

El siguiente paso es prepararse para la visita de ventas. Comienza por definir un objetivo claro. ¿Qué esperas lograr en la reunión? ¿Por qué es una buena inversión de su tiempo dedicar tiempo a conocer tus ofertas?

Los gerentes de la empresa del cliente quieren que muestres y tengas un punto de vista, opinión y algo de información que aportar. Por lo tanto, ensaya la reunión con alguien de tu equipo. Haz que te hagan las preguntas fundamentales y prepárate para cómo comenzarás y llevarás a cabo la reunión.

Asegúrate de ser conciso y ve directamente al grano, ya que a los ejecutivos les gusta una comunicación más directa. Debes ser capaz de respaldar tu información con hechos y datos si es necesario, y dedica solo un poco de tiempo a establecer rapport a través de pequeñas conversaciones. El tiempo de los ejecutivos es valioso, y quieres mostrarles respeto.

Proponer

El último paso es proponer lo que puedes hacer por ellos y la empresa. ¿Qué sería más valioso para ellos que has investigado y puedes proporcionar? ¿Cuáles son los siguientes pasos? ¿Qué esperas a cambio?

Después de la propuesta, envía un resumen sencillo y una nota de agradecimiento que describa lo que discutiste en la reunión y los próximos pasos. Y no olvides agradecer a tu referente o al asistente administrativo que ayudó a programar la cita. Incluso puedes considerar una tarjeta o una nota escrita a mano, lo cual será valioso en el futuro.

Finalmente, asegúrate de hacer lo que dijiste que harías durante la reunión. Te has ganado el derecho de estar en la reunión para interactuar con ellos y esbozar algunos próximos pasos. Ahora, cumple con tus compromisos.

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Negociación efectiva para cerrar grandes acuerdos

La negociación efectiva es una habilidad esencial para cerrar grandes acuerdos en el mundo de los negocios. Cuando se trata de contratos significativos, cada detalle cuenta y una negociación exitosa puede marcar la diferencia entre un trato rentable y una oportunidad perdida. Aquí tienes algunos pasos clave para llevar a cabo una negociación efectiva:

Preparación exhaustiva: Antes de entrar en una negociación, investiga a fondo a la otra parte. Comprende sus necesidades, objetivos, restricciones presupuestarias y cualquier punto de dolor que puedan tener. Cuanta más información tengas, mejor podrás adaptar tu enfoque.
Establece tus objetivos claros: Define claramente lo que esperas lograr con la negociación. Esto debe incluir no solo el precio final, sino también otros términos importantes, como plazos de entrega, garantías, condiciones de pago, etc.
Crea un plan de negociación: Basado en tu investigación y objetivos, elabora un plan detallado para la negociación. Esto debe incluir una estrategia para abordar posibles objeciones y concesiones que estás dispuesto a hacer.
Construye una relación: Aunque estés centrado en obtener el mejor acuerdo posible, no subestimes la importancia de construir una relación sólida con la otra parte. La confianza y la empatía pueden suavizar el proceso de negociación y hacer que ambas partes estén más dispuestas a comprometerse.
Comunicación efectiva: Durante la negociación, comunica tus puntos de manera clara y persuasiva. Escucha atentamente a la otra parte y busca áreas de acuerdo. Evita confrontaciones innecesarias y mantén un tono respetuoso.
Manejo de objeciones: Anticipa posibles objeciones y ten respuestas preparadas. Sé flexible y esté dispuesto a encontrar soluciones creativas para superar los obstáculos.
Cierre con firmeza: Una vez que hayas alcanzado un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, asegúrate de cerrar la negociación de manera efectiva. Documenta todos los detalles por escrito y asegúrate de que ambas partes estén en la misma página.

Aquí un ejemplo de aplicación para una empresa que quiere ganar un gran acuerdo para la venta de un gran proyecto de automatización industrial y robótica para una gran empresa del sector automotriz que está abriendo una nueva planta ensambladora

Objetivo: Ganar el contrato para proporcionar soluciones de automatización y robótica para la nueva planta ensambladora de automóviles de Toyota.

Paso 1: Investigación y Preparación

Investiga exhaustivamente a Toyota, su historial, su planta existente y sus objetivos para la nueva planta.
Comprende los desafíos específicos que enfrenta Toyota en términos de eficiencia, calidad y producción.
Establece los objetivos claros del proyecto, que incluyen la mejora de la eficiencia, la reducción de costos y la mejora de la calidad en la línea de ensamblaje.

Paso 2: Estrategia de Negociación

Diseña una estrategia que destaque las capacidades únicas de tu empresa, como la experiencia en proyectos similares y la capacidad de personalizar soluciones.
Prepárate para abordar preguntas sobre presupuesto y costos, destacando el valor a largo plazo de la inversión.
Considera posibles concesiones y ventajas adicionales que puedas ofrecer, como un servicio de mantenimiento a largo plazo.

Paso 3: Construir una Relación

Establece relaciones con ejecutivos clave de Toyota a través de eventos de la industria y presentaciones.
Organiza reuniones previas para discutir las necesidades y expectativas de Toyota antes de la negociación formal.
Demuestra un compromiso genuino con el éxito a largo plazo de Toyota y su nueva planta.

Paso 4: Comunicación Efectiva

Durante la negociación, comunica cómo tus soluciones de automatización abordarán los desafíos específicos de Toyota.
Escucha activamente las preocupaciones y objetivos de Toyota y ajusta tu propuesta en consecuencia.
Proporciona datos y ejemplos concretos de proyectos anteriores exitosos para respaldar tu propuesta.

Paso 5: Manejo de Objeciones

Anticipa las posibles objeciones, como el presupuesto o la competencia, y prepárate para abordarlas de manera efectiva.
Ofrece soluciones alternativas y demuestra cómo tu propuesta supera a la competencia.
Sé flexible y dispuesto a hacer concesiones cuando sea necesario para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Paso 6: Cierre con Firmeza

Una vez que hayas alcanzado un acuerdo, asegúrate de documentarlo de manera clara y concisa.
Confirma que ambas partes estén de acuerdo en los términos y plazos.
Expresa tu entusiasmo por la colaboración y el compromiso de cumplir con todas las promesas.

Paso 7: Seguimiento Post-Negociación

Después de ganar el contrato, mantén una comunicación regular con Toyota para garantizar que se cumplan todos los compromisos.

Proporciona actualizaciones periódicas sobre el progreso del proyecto y demuestra tu compromiso continuo con el éxito de Toyota.

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Recuerda que la negociación efectiva no se trata solo de ganar a toda costa, sino de encontrar un equilibrio que beneficie a ambas partes y siente las bases para futuras colaboraciones. Con la preparación adecuada y una actitud colaborativa, puedes cerrar grandes acuerdos de manera exitosa.

Clave para triunfar en grandes acuerdos empresariales

En un mundo donde los altos ejecutivos están abrumados de reuniones, el método que te hemos enseñado en este artículo ofrece una estrategia para grandes acuerdos que captura su atención y crea relaciones duraderas.

Todo comienza con conocer a fondo a tu objetivo. Utiliza recursos como LinkedIn y informes anuales para identificar a las personas adecuadas y sus puntos de dolor. Busca desencadenantes que puedan despertar su interés en lo que tienes para ofrecer.

Una vez armado con el conocimiento, concéntrate en cómo obtener esa reunión tan importante. Aprovecha tu red, busca referencias y utiliza plataformas como LinkedIn. Ofrece valor desde el principio, lo cual se traducirá en visibilidad y acceso.

Después de asegurar la reunión, define objetivos claros y llega preparado con un punto de vista y información relevante. Sé conciso, respeta su tiempo y ve directo al grano. Los ejecutivos valoran la comunicación directa, así que asegúrate de entregarla.

Finalmente, presenta lo que puedes hacer por ellos y su organización. Demuestra que has hecho tu tarea y puedes proporcionar un valor real. Después de la reunión, sigue de manera pronta y profesional, cumpliendo tus compromisos.

Entrenamiento en Ventas para ganar negocios de gran envergadura

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