Negociación de Ventas: Cómo abordar cambios en contratos y aumentos de precios

Atraer nuevos clientes y negociar acuerdos en la economía actual puede ser un gran reto.

Y además de eso, es posible que tengas que renegociar contratos existentes o proponer aumentos de precios para ir alineado con las condiciones del mercado y los requisitos de rentabilidad de la empresa.

Aquí tienes algunos consejos y estrategias para manejar estos imprevistos durante una negociación de ventas.

En este artículo, veremos lo siguiente:

• Cuándo hay que renegociar
• 5 preguntas que debes hacerte antes de una negociación de ventas
• 6 pasos para renegociar un cambio de contrato o un aumento de precio
• 3 objeciones más comunes a la renegociación y cómo enfrentarlas

 

Cuándo hay que renegociar en una negociación de ventas

Renegociar un cambio en el contrato o un aumento de precio puede ser un proceso delicado que requiere una cuidadosa consideración del momento adecuado. Saber cuándo pedir una renegociación puede tener un impacto significativo en la negociación de ventas.

A continuación te mostramos seis consideraciones clave para determinar cuándo pedir renegociar:

1. Cambios en las condiciones del mercado

   Si existen cambios relevantes en las condiciones del mercado que afectan los términos del contrato o el precio del producto o servicio ofrecido, puede ser apropiado solicitar una renegociación.

   Por ejemplo, si hay un aumento repentino en el costo de materias primas, transporte o mano de obra que afecta la rentabilidad del contrato, puede ser necesario renegociar para garantizar un acuerdo justo y mutuamente beneficioso.

2. Eventos o fecha de vencimiento del contrato

   Las fechas de vencimiento del contrato también pueden ser momentos oportunos para solicitar una renegociación.

   Por ejemplo, si un contrato está a punto de vencer o se ha alcanzado un logro significativo para el cliente, puede ser apropiado revisar los términos del contrato y negociar cambios en función de las nuevas circunstancias o resultados alcanzados.

3. Métricas de desempeño

   En la negociación de ventas, pueden percibirse cambios significativos en estas métricas, ya sea porque los requisitos del cliente han cambiado o porque el proveedor no está cumpliendo con los estándares acordados, esto puede afectar la percepción del valor o la calidad del producto o servicio entregado.

   En tales casos, solicitar una renegociación puede ser apropiada para ajustar los términos del contrato y asegurar que las expectativas tanto del cliente como del proveedor se alineen adecuadamente para garantizar un resultado exitoso.

4. Dinámica de la relación

   Cuando nos referimos a la «dinámica de la relación», estamos hablando de cómo interactúan y se comunican el cliente y el proveedor a lo largo del tiempo. Esta dinámica puede cambiar con el tiempo debido a una variedad de factores, como el crecimiento de la confianza mutua, la evolución de las necesidades comerciales o incluso cambios en el personal clave dentro de las empresas.

   Entonces, si esta dinámica ha cambiado de manera significativa desde la firma del contrato inicial y hay una diferencia en las expectativas entre ambas partes, esto puede afectar la forma en que se lleva a cabo el trabajo y cómo se percibe el valor de la relación. En tales casos, iniciar una renegociación puede ser apropiado para abordar estos cambios en las expectativas y asegurar que la relación continúe siendo beneficiosa y alineada para ambas partes.

5. Cambios legales o regulatorios

   Los cambios en los requisitos legales o regulatorios también pueden impactar los términos de un contrato y pueden justificar una renegociación.

   Por ejemplo, si hay cambios en las regulaciones de la industria, leyes fiscales u otros requisitos legales que afectan la validez o aplicabilidad del contrato, puede ser necesario renegociar para garantizar el cumplimiento y mitigar riesgos.

6. Cambios en el modelo de negocio o estrategia de precios

   En la negociación de ventas, los contratos pueden necesitar ser renegociados debido a la evolución del modelo de negocio de la empresa y su manera de ofrecer soluciones a los clientes. Un ejemplo de este cambio ocurre cuando una empresa migra hacia un modelo más orientado a la suscripción o al Software como Servicio, abandonando una forma más tradicional de tarifas fijas o basado en proyectos.

   Este proceso requiere una planificación, consideración y análisis meticulosos para determinar cómo hacerlo beneficioso para el cliente sin afectar a los ingresos existentes.

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5 Preguntas que debes hacerte antes de una negociación de ventas

Antes de tu próxima negociación de ventas, hazte las siguientes preguntas para determinar si estás listo para negociar y resaltar áreas donde puedes necesitar más trabajo. Responder «sí» a todas las preguntas aumentará tus posibilidades de éxito en tu próxima negociación.

1. Venta de valor
   • ¿He identificado y cuantificado el valor de mi solución en cuanto a las prioridades del cliente durante la negociación de ventas?
   • ¿He identificado a todas las partes interesadas involucradas en esta decisión y comprendo qué les importa?
   • ¿He determinado cómo estará involucrada la Gestión de Compras en la negociación y revisado sus requisitos específicos?
   • ¿He identificado varios asesores en la cuenta que pueden ayudar a proporcionar información e ideas?
   • ¿He presentado el valor de mi solución antes de participar en cualquier negociación de ventas?
2. Preparando el terreno
   • ¿He investigado a las personas con las que estoy negociando y me he familiarizado con sus antecedentes e intereses?
   • ¿He considerado los estilos de negociación de ventas predominantes de las personas con las que estoy negociando y ¿estoy preparado para responder en consecuencia?
   • ¿He enumerado mis fuentes de poder en la negociación y averiguado dónde el cliente puede tener limitaciones en su poder?
   • ¿He trabajado para desarrollar un interés compartido común con el cliente que pueda usar para reenfocar las negociaciones si se vuelven difíciles?
3. Posiciones e intereses
   • ¿He aclarado todas las posiciones e intereses que ha tomado mi cliente en la negociación de ventas?
   • ¿He hecho preguntas para descubrir los intereses y motivaciones detrás de las posiciones?
   • ¿He preparado estrategias para abordar las necesidades fundamentales o intereses detrás de las demandas o posiciones de la otra parte en la negociación?
4. Problemas, Opciones y Valores
   • ¿He Intentado identificar y aclarar todos los problemas negociables actuales?
   • ¿He generado múltiples opciones para abordar cada problema durante la negociación de ventas?
   • ¿He determinado un valor para cada opción en términos de la importancia y el costo tangible de presentar esa opción?
5. Intercambio y secuencia

• ¿He desarrollado un plan completo que detalle lo que ofreceré y lo que pediré?
• ¿He establecido el mejor y el peor caso que aceptaré para cada problema negociable?
• ¿Estoy preparado para hacer contraofertas con cada propuesta?
• ¿He determinado mi posición de retirada?
• ¿He investigado mi mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y he investigado el BATNA de mi cliente?
• ¿Estoy preparado para siempre negociar en lugar de ceder en la negociación?
• ¿He revisado las tácticas de negociación de ventas que el cliente puede usar y me he preparado para responder con la contramedida adecuada?

Una vez que puedas responder afirmativamente a las preguntas anteriores con seguridad, puedes entrar en una negociación de ventas productiva.

 

Seis pasos para renegociar un contrato o solicitar un aumento de precios en una negociación de ventas:

Paso 1 – Evaluar la Cuenta

El primer paso para renegociar un contrato existente o aumentar los precios es revisar el acuerdo actual. Esto incluye entender los términos y condiciones, los plazos de pago y otros detalles relevantes. En la negociación de ventas, es esencial comprender claramente lo que está en vigor actualmente para identificar áreas donde puede haber margen de mejora.

Durante el proceso de revisión, también es fundamental identificar cualquier problema o preocupación que el cliente haya tenido con el contrato actual para identificar posibles áreas de mejora en el acuerdo renegociado.

Paso 2 – Mostrar el Valor

Una vez revisado el contrato existente, en la negociación de ventas, es hora de mostrar y recordar el valor que tu empresa ha proporcionado al cliente desde el inicio del acuerdo. Es una oportunidad para resaltar los éxitos y logros alcanzados, así como cualquier valor adicional proporcionado.

Es fundamental recordar al cliente la utilización actual de tu producto y los beneficios que han recibido, ya que esto puede ayudar a construir una relación positiva y sentar las bases para futuras negociaciones.

Paso 3 – Confirmar Prioridades

A continuación, es fundamental identificar y confirmar las prioridades del cliente para utilizar tu producto o solución en el futuro. Esto incluye entender sus objetivos comerciales, desafíos y puntos de dolor. Recuerda tomarte el tiempo para escuchar al cliente y comprender sus necesidades para informar sobre el acuerdo renegociado.

En la negociación de ventas, haz preguntas y sé curioso para entender posibles obstáculos u objeciones que el cliente pueda tener. Al entender estas preocupaciones y los intereses detrás de sus posiciones, el vendedor puede anticipar y abordar mejor los problemas en el proceso de renegociación.

Paso 4 – Explicar la solución

Con una comprensión clara de las prioridades del cliente durante la negociación de ventas, es hora de presentar valor adicional y una propuesta/contrato revisado. Esto puede incluir nuevos servicios u ofertas que puedan abordar los puntos de dolor del cliente o opciones creativas para ayudarles a alcanzar sus objetivos comerciales.

En una negociación de ventas, es fundamental presentar la propuesta revisada de una manera que resalte el valor adicional que el cliente recibirá del nuevo acuerdo. Ofrecer mejoras adicionales y complementos sin costo ayuda a demostrar tu compromiso con la relación con el cliente y a generar aceptación por su parte.

Paso 5 – Resolver preocupaciones

Durante el proceso de renegociación, es fundamental anticipar, aclarar y responder a cualquier objeción que el cliente pueda tener. Esto incluye abordar cualquier preocupación o posibles obstáculos identificados en el paso anterior.

Al responder a las objeciones, el vendedor debe primero reconocer y escuchar cuidadosamente las preocupaciones del cliente, hacer preguntas para aclarar el problema y luego hacerles frente de manera reflexiva y empática. Esto puede ayudar a construir confianza y fortalecer la relación entre tu empresa y el cliente.

Paso 6 – Buscar acuerdo

Una vez que se hayan tratado todas las objeciones, es hora de buscar un acuerdo y confirmar los próximos pasos. Esto incluye finalizar la propuesta revisada y acordar los términos y el precio del contrato renegociado.

Al finalizar la negociación de ventas, el vendedor debe solicitar compromiso y confirmar los próximos pasos. Esto ayuda a garantizar que ambas partes tengan claro sus responsabilidades y evita malentendidos o comunicaciones erróneas.

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3 Objeciones comunes en renegociaciones y cómo abordarlos durante una negociación de ventas

Cuando se hace una negociación de ventas para un cambio en el contrato o un aumento de precios, es de esperar que los clientes planteen objeciones.

Como profesional de ventas, debes estar preparado para abordar estas objeciones de manera segura y profesionalmente.

Aquí están las tres objeciones de renegociación más comunes que puedes encontrar, junto con estrategias sobre cómo abordarlas eficazmente:

Objeción 1: «Es demasiado Caro»

Esta es una objeción frecuente en una negociación de ventas para modificar contratos o incrementar precios. Los clientes pueden oponerse a los cambios propuestos debido al costo involucrado o a preocupaciones sobre limitaciones presupuestarias.

Cómo Abordarlo: En primer lugar, reconoce la preocupación del cliente y empatiza con su perspectiva. Luego, reitera el valor y los beneficios de los cambios propuestos, enfatizando cómo se alinean con los objetivos comerciales del cliente o resuelven sus puntos de dolor. Por último, destaca los posibles beneficios a largo plazo de los cambios propuestos y cómo superan los costos a corto plazo.

Objeción 2: «No tenemos presupuesto»

En una negociación de ventas, los clientes pueden afirmar que no tienen presupuesto para hacer frente al cambio de contrato o el aumento de precios propuesto, incluso si ven valor en él.

Cómo Abordarlo: Comienza por comprender las limitaciones presupuestarias del cliente y profundizar en busca de más información. Haz preguntas para descubrir sus limitaciones presupuestarias y explorar soluciones potenciales. Si es factible, ofrece valor adicional o beneficios adicionales para compensar las limitaciones presupuestarias.

Objeción 3: «No estamos interesados en cambios»

Algunos clientes pueden resistirse a los cambios en el contrato existente o al precio, prefiriendo el estado actual.

Cómo Abordarlo: Reconoce la preferencia del cliente por el acuerdo actual y expresa comprensión de sus preocupaciones. Luego, reitera las razones para proponer los cambios y cómo pueden beneficiar a la empresa del cliente. Finalmente, baraja opciones para un período de prueba o un programa piloto para probar los cambios propuestos a menor escala y construir confianza y seguridad.

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Conclusiones a destacar durante una negociación de ventas

En conclusión, al considerar cuidadosamente cuándo solicitar una renegociación y estar bien preparado con una estrategia clara, puedes aumentar tus posibilidades de éxito en cualquier negociación de ventas.

Recuerda las consideraciones clave para determinar cuándo renegociar, como cambios en las condiciones del mercado, logros conseguidos para el cliente o vencimientos del contrato, métricas de desempeño, dinámica de la relación, cambios legales o regulatorios y cambios en tu modelo de negocio o estrategia de precios.

Antes de embarcarte en una negociación de ventas, es importante que te plantees las siguientes preguntas clave sobre el valor de venta, el establecimiento del escenario, la comprensión de las posiciones e intereses, la identificación de problemas, opciones y valores, así como el comercio y la secuenciación. Al responder afirmativamente a estas preguntas, estarás adecuadamente preparado para participar en una negociación de ventas productiva.

Cuando renegocias un cambio de contrato o un aumento de precios, sigue los seis pasos: evalúa la cuenta, conecta el valor, confirma las prioridades, explica la solución, resuelve las preocupaciones y busca el acuerdo. Este enfoque estructurado te ayudará a navegar eficazmente el proceso de negociación y lograr un resultado beneficioso para ambas partes.

Además, anticipa y aborda las tres objeciones más comunes en las renegociaciones: «Es demasiado caro», «No tenemos presupuesto» y «No estamos interesados en cambios». Al responder con confianza y profesionalismo, mientras reiteras el valor y los beneficios de los cambios propuestos, puedes superar las objeciones y mantener una relación positiva con tus clientes durante la negociación de ventas.

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Como has visto, abordar cambios en contratos y aumentos de precios durante una negociación de ventas, puede ser un desafío, pero con la preparación adecuada y las estrategias correctas, los vendedores pueden superar estos obstáculos y lograr resultados exitosos.

Es importante entender cuándo solicitar una renegociación y seguir un proceso estructurado para maximizar las posibilidades de éxito.

Al considerar las objeciones más comunes durante las renegociaciones, como el costo, los presupuestos ajustados y la resistencia al cambio, los vendedores pueden anticiparse a las preocupaciones de los clientes y abordarlas de manera efectiva, destacando el valor de sus soluciones y buscando compromisos mutuamente beneficiosos.

Recuerda, la clave está en comprender las necesidades y prioridades del cliente, presentar soluciones sólidas y responder con empatía y profesionalismo a las objeciones planteadas.

Con estas habilidades y enfoques en mente durante una negociación de ventas, los vendedores pueden conducir negociaciones exitosas y mantener relaciones sólidas con sus clientes a largo plazo.