by 
Enrique Vidal
Mejora la eficiencia para fortalecer las habilidades de gestión en gestión de equipos de ventas
La eficiencia es la única habilidad que puede hacer frente a cualquier problema. ¿Por qué? Porque la eficiencia crea la flexibilidad necesaria para enfrentar la única constante en las ventas: el cambio. Si un gerente de ventas puede adaptarse al cambio, puede gestionar cualquier equipo de ventas en cualquier mercado y, lo más importante, puede hacerlo de manera eficiente.
La eficiencia es importante porque el número promedio de empleados directos gestionados por los gerentes de ventas es ahora de 8.5, y algunas empresas revelan que pueden ser hasta 23.
Estar al cargo de un mayor número de empleados directos significa que los gerentes de ventas necesitan interpretar más información proveniente de plataformas CRM, plataformas de habilitación de ventas, sistemas de gestión del conocimiento, aplicaciones de desarrollo empresarial, inteligencia conversacional, análisis de datos e inteligencia artificial.
Habilitar a los gerentes de ventas con habilidades de gestión de equipos de ventas exitosas significa darles un método de coaching eficiente que sea dinámico y relevante para lo que está sucediendo en la empresa en cualquier momento. También necesitan un modelo basado en principios de psicología conductual que los prepare para trabajar eficazmente con una variedad de personalidades.
Aquí, te mostramos cómo un método de coaching dinámico permite a los gerentes de ventas ser tanto eficientes como efectivos. Veamos las tres partes de ese método, cómo funcionan y por qué son tan importantes.
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1. Preparando a los gerentes de ventas: Los tres pasos esenciales durante la gestión de equipos de ventas
La preparación de los gerentes de ventas para el coaching es una responsabilidad compartida dentro de la empresa. La alta dirección establece la importancia del coaching y proporciona los recursos necesarios, mientras que el departamento de recursos humanos organiza y coordina programas de formación y desarrollo.
Además, se suelen contratar consultores externos y formadores profesionales que aportan experiencia y conocimientos específicos. Los coaches internos, generalmente gerentes de ventas experimentados, juegan un papel muy importante al compartir sus conocimientos y experiencias. Los programas de formación continua, que incluyen módulos sobre técnicas de coaching y gestión de equipos de ventas, también son esenciales.
Por último, los gerentes de ventas pueden mejorar sus habilidades a través del autoaprendizaje, utilizando diversos recursos como libros, cursos online y webinars.
La preparación de los gerentes de ventas para una sesión de coaching se realiza en tres partes fundamentales: conocer su propósito, sus percepciones y su plan.
1. Conocer su propósito:
- Identificación de temas: El gerente de ventas debe identificar los temas específicos que se tratarán en la sesión de coaching. Esto incluye revisar notas de reuniones anteriores con el vendedor y analizar todos los datos relevantes que puedan influir en la conversación.
- Revisión de datos: Este es un momento importante para evaluar información previa y actual sobre la forma de trabajar del vendedor, lo que puede incluir datos de CRM, resultados de ventas, y feedback de clientes.
- Observación directa: Si es posible, observar directamente las conversaciones del vendedor con los clientes puede proporcionar información valiosa sobre áreas de mejora y oportunidades de desarrollo en la gestión de equipos de ventas.
2. Conocer sus percepciones:
- Autoevaluación: El gerente de ventas debe reflexionar sobre el desempeño del vendedor, haciéndose cuatro preguntas clave:
- ¿Qué está funcionando bien?
- ¿Qué no está funcionando?
- ¿Cuál es el resultado deseado?
- ¿Qué está impidiendo alcanzar este resultado?
- Preparación del vendedor: Es igualmente importante que los vendedores se preparen y reflexionen sobre estas preguntas, proporcionando sus propias respuestas y perspectivas.
3. Conocer su plan:
- Planificación de preguntas: El gerente debe pensar en las preguntas que hará durante la sesión de coaching y anticipar las posibles evaluaciones y reacciones del vendedor.
- Mantener el objetivo: Esta previsión es clave para mantener la conversación centrada y concisa. Limitar la retroalimentación a uno o dos puntos prioritarios ayuda a asegurar que la sesión sea efectiva y llevadera, permitiendo que se complete en 15 a 20 minutos.
Este planteamiento estructurado permite a los gerentes de ventas abordar las sesiones de coaching de manera eficiente, asegurando que cada interacción sea productiva y dirigida hacia el desarrollo continuo del vendedor dentro del marco de la gestión de equipos de ventas.
2. Implicar al equipo de ventas: Conectar, formar y comprometer
Este procedimiento estructurado permite a los gerentes de ventas hacer frente a las sesiones de coaching de manera eficiente, asegurando que cada interacción sea productiva y dirigida hacia el desarrollo continuo del vendedor dentro de la gestión de equipos de ventas.
El compromiso es donde el gerente de ventas crea un cambio real en el vendedor. Es donde la eficiencia realmente entra en juego y sucede en tres partes: conectar, formar y comprometerse.
- Conectar: Se trata de establecer el escenario para una conversación de coaching, poner un contexto y aclarar el propósito. Establecer el escenario significa crear un entorno seguro y colaborativo donde el vendedor se sienta cómodo y respaldado.
Este es el momento para generar empatía y mostrar tu intención de apoyar su desarrollo, no de criticar. Al establecer el contexto, se resume lo que llevó a la discusión, recordando las razones específicas de la reunión y recapitular discusiones y compromisos anteriores, lo cual refuerza la responsabilidad.
Finalmente, establecer el propósito implica revisar la agenda de la sesión y solicitar comentarios del vendedor, asegurando que ambos estén alineados. Los mejores coaches utilizan un lenguaje neutral para manejar las emociones y reforzar su intención de apoyar y no juzgar.
- Formar: Significa participar en un proceso colaborativo para ayudar a los vendedores a autoevaluarse y descubrir formas de mejorar su forma de trabajar. Esto ocurre en tres pasos. Primero, el vendedor necesita una oportunidad para expresar cómo está progresando hacia sus objetivos y dónde persisten los problemas.
Luego, el vendedor y tú pueden trabajar juntos para descubrir el problema que podría estar afectando el desempeño.
Finalmente, ambos deben listar algunas ideas sobre cómo abordar el problema antes de determinar la mejor solución mediante la gestión de equipos de ventas.
- Comprometerse: Requiere que el vendedor y tú identifiquen comportamientos y acciones específicas que fortalecerán el desempeño del vendedor. Esto funciona mejor cuando el vendedor es quien expone cuáles deberían ser los próximos pasos. Esto también les da a los vendedores una mayor sensación de autoeficacia.
Esto es importante porque, según una investigación, las personas con alta autoeficacia se recuperan más rápidamente de los contratiempos y permanecen comprometidas con sus objetivos. A partir de aquí, es importante programar un seguimiento y reforzar tu apoyo.
Estas tres partes están guiadas por investigaciones de varias universidades, que encontraron que la consistencia de la retroalimentación y la tolerancia a los errores son las dos claves para el cambio de comportamiento en la gestión de equipos de ventas.
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3. Mejorar el rendimiento: Buenas prácticas para directores comerciales durante la gestión de equipos de ventas
Avanzar significa proporcionar un conjunto de mejores prácticas para garantizar sistemáticamente que tus vendedores y tú continúen aprendiendo mientras fortalecen el rendimiento en la gestión de equipos de ventas. Mantener esta dinámica implica buscar retroalimentación, sintetizar la información y hacer seguimiento.
- Buscar retroalimentación comienza considerando lo que hiciste bien y dónde hay oportunidades para hacer las cosas de manera diferente y mejorar. Con estas preguntas respondidas, puedes comenzar a pedir retroalimentación a los vendedores. Cualquier similitud entre tu autorreflexión y los comentarios de los vendedores debe considerarse como áreas importantes en las que enfocarse.
- Sintetizar la información significa mantener un registro de las sesiones para asegurar la continuidad. Recuerda apuntar los pasos de acción acordados en tu calendario para facilitar el seguimiento. El coaching efectivo es un procedimiento a largo plazo. Es fácil distraerse con otras iniciativas internas, tendencias del mercado y objetivos trimestrales. Un registro es lo que te mantiene a ti y al vendedor anclados a un plan.
- Hacer seguimiento construye responsabilidad. Si los vendedores saben que harás un seguimiento durante la gestión de equipos de ventas, ellos cumplirán con sus compromisos. Este proceso debe ser continuo. El seguimiento no se trata solo de asegurar que el vendedor cumpla. También es una oportunidad para reforzar tu compromiso y ofrecer elogios y apoyo. El objetivo es que el vendedor te acepte, como coach, como una presencia constante y de apoyo, en lugar de un gerente que busca fallos.
Estos pasos se ajustan al concepto de la Teoría de la Interdependencia Social, que muestra que la “interdependencia positiva” surge cuando el individuo entiende que el logro de objetivos es un esfuerzo compartido.
Habilitar a los gerentes de ventas para que sean eficientes y efectivos es esencial en el dinámico panorama empresarial actual. Al dotarlos con un método de coaching dinámico basado en principios de psicología conductual, daremos a los gerentes de ventas las herramientas idóneas para adaptarse al cambio y promover un rendimiento óptimo en la gestión de equipos de ventas.
El sistema de tres pasos de preparación, compromiso y avance sirve como una hoja de ruta para fomentar el crecimiento y el éxito. A través de una retroalimentación continua, la responsabilidad y un compromiso compartido con el logro de objetivos, los gerentes de ventas pueden fomentar una cultura de interdependencia positiva, impulsando logros individuales y de equipo.
Al adoptar la eficiencia e implementar estas estrategias, las empresas pueden lograr el potencial completo de su gestión de ventas, promoviendo un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva en el siempre cambiante panorama de ventas.
4. Retos a los que se enfrentan los gerentes en la gestión de equipos de ventas
Los gerentes de ventas comprenden lo esencial que es guiar a sus equipos durante momentos de incertidumbre. Con problemas geopolíticos, una economía inestable, costos en aumento y cadenas de suministro inestables, están bajo una creciente presión, especialmente con los temores de una posible recesión en los próximos años.
Pero hay buenas noticias: al enfrentar los problemas clave durante la gestión de equipos de ventas, los gerentes pueden adelantarse y preparar a sus equipos para el éxito. A continuación, analizaremos más obstáculos que podrían impedir que los gerentes de ventas logren sus objetivos y, lo más importante, te ofreceremos estrategias prácticas para superarlos.
Al afrontar estos desafíos de manera proactiva, la alta dirección podrá capacitar a sus gerentes de ventas para que identifiquen las oportunidades correctas y retengan su valioso talento. ¿El resultado? Un mejor desempeño en ventas, relaciones más sólidas con los clientes y un equipo de ventas más fuerte que prospera frente a la incertidumbre.
Determinar qué oportunidades perseguir
Calificar oportunidades de negocio es cada vez más difícil en la actualidad. Los clientes retrasan o posponen decisiones, y el mayor competidor es la inercia del mercado. Las decisiones de compra de los clientes están vinculadas a planes estratégicos cambiantes debido a la posible recesión.
Para superar este problema, es necesario mejorar la calificación de oportunidades mediante un rápido acceso a los responsables de la toma de decisiones. Participar en conversaciones con clientes influyentes ayuda a los vendedores a comprender sus necesidades y convertirse en asesores de confianza.
En la gestión de equipos de ventas, los gerentes deben hacer ver que, construir relaciones, revela la velocidad de toma de decisiones, los principales influenciadores y las fuentes de información en las que confían. Calificar oportunidades de forma ágil y periódicamente utilizando criterios objetivos basados en el comportamiento del cliente ayuda a identificar oportunidades fuertes y libera tiempo para centrarse en negocios con alto potencial.
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Retener talento valioso
Los acontecimientos que han azotado el mundo en los últimos tiempos como pandemias, crisis económicas o cambios en el comportamiento del consumidor, han tenido un gran impacto en vendedores y gerentes en todo el mundo. Un estudio reciente revela que casi el 50% de los empleados y el 53% de los gerentes se sienten exhaustos en el trabajo, lo que conduce al agotamiento.
Para enfrentar este problema, los gerentes de ventas necesitan adoptar un planteamiento de coaching ágil. Esto implica establecer una rutina bien definida para las revisiones del embudo de ventas y oportunidades, lo que permite proporcionar orientación y desarrollo efectivos.
Además, es esencial implementar un programa de gestión de equipos de ventas que dote a los vendedores de habilidades modernas y específicas para sus roles. Es fundamental que los vendedores tengan habilidades rápidas y efectivas, ya que el 77% de los altos cargos reconoce la importancia de reentrenar a los vendedores.
Al hacer frente a estos desafíos de manera directa, los gerentes de ventas pueden posicionarse a sí mismos y a sus equipos para el éxito futuro en la gestión de equipos de ventas.
Equilibrar el entrenamiento con otras responsabilidades
Los gerentes de ventas, como líderes empresariales, comprenden la importancia del coaching para maximizar el rendimiento de ventas. No obstante, equilibrar el coaching con otras responsabilidades dentro de la empresa puede ser un desafío considerable.
Los gerentes de ventas a menudo deben encargarse de tareas como la previsión de ventas, la contratación, la incorporación de nuevos empleados, la coordinación de recursos y la garantía de resultados consistentes en la gestión de equipos de ventas.
Para superar este problema, necesitan una estrategia de coaching que combine consistencia y personalización. Vamos a ver los tres componentes esenciales de este planteamiento:
- Escucha activa e involucramiento del vendedor: Adaptar el coaching para satisfacer las necesidades únicas de cada vendedor. Comenzar brindándoles una plataforma para expresarse. Escuchar activamente sus perspectivas sobre fortalezas y áreas de mejora.
- Empoderamiento y responsabilidad: Involucrar a los vendedores en el proceso de coaching, motivándolos a asumir la responsabilidad de su propio desarrollo. Ayudarlos a identificar si sus problemas provienen de carencias de habilidades o problemas de motivación. Cuando los vendedores llegan a estas conclusiones de manera independiente, su compromiso con el crecimiento personal se fortalece.
- Coaching personalizado: En la gestión de equipos de ventas, hay que personalizar los procedimientos de coaching para hacer frente a las necesidades específicas de cada vendedor. Resumir las sesiones y aclarar los próximos pasos a seguir. Este método, a menudo conocido como sprints de coaching, mejora la eficiencia y aumenta la efectividad en la persecución de oportunidades.
Implementar este método de tres partes motiva a los vendedores para que tomen el control de sus resultados y refuercen su autoeficacia. Una investigación publicada confirma que las personas con alta autoeficacia son más fuertes frente a los contratiempos y permanecen dedicadas a alcanzar sus objetivos.
Como gerentes de ventas, encontrar el equilibrio adecuado entre el coaching y otras responsabilidades es vital para fomentar el crecimiento dentro de los equipos. Al adoptar un método que combine consistencia, personalización e involucramiento activo, pueden motivar a los vendedores para prosperar, impulsar el rendimiento y lograr resultados excepcionales en la gestión de equipos de ventas.
Obtener más valor de los análisis de ventas
Los gerentes de ventas se enfrentan una abrumadora cantidad de datos, pero lo que realmente les importa es la información que tiene relevancia y significado. Necesitan un método confiable para evaluar si su equipo de ventas aplica consistentemente y de manera efectiva la metodología de ventas con calidad.
Además, requieren información sobre las áreas donde es necesario el coaching y métricas que revelen las acciones específicas que los vendedores deben tomar en cada etapa del proceso de ventas. Mientras que los datos que solo registran eventos ofrecen cierto valor, los gerentes de ventas realmente necesitan datos prospectivos que les permitan guiar el proceso de ventas e influir en el resultado final.
Durante la gestión de equipos de ventas, los gerentes deben priorizar los informes que destacan los resultados logrados basados en comportamientos observables de los clientes en lugar de perderse en una multitud de métricas de actividad.
El impacto de los datos radica en su usabilidad, lo que puede afectar significativamente las ganancias financieras.
Entonces, ¿cómo pueden los gerentes de ventas aprovechar los datos de manera efectiva?
Presentar los datos de manera concisa y coherente en varias plataformas los hace considerablemente más valiosos.
Mejorar la usabilidad a través de la movilidad de los datos es esencial. Esto significa que los datos deben ser fácilmente accesibles en dispositivos móviles, como teléfonos y tablets, que los vendedores usan cuando están fuera de la oficina. Cuando los vendedores pueden acceder a información actualizada y relevante, pueden tomar mejores y más rápidas decisiones. Esto les permite utilizar la información de manera más efectiva, lo que a su vez aumenta sus probabilidades de cerrar ventas con éxito.
En el mundo de la gestión de ventas, los gerentes deben acabar con la incertidumbre para lograr el éxito. Pueden guiar a sus equipos hacia la victoria solucionando problemas importantes como la calificación de oportunidades, la retención de talento, el equilibrio de los esfuerzos de coaching y el aprovechamiento efectivo de los análisis de ventas.
La clave del triunfo se basa en adoptar estrategias proactivas de gestión de equipos de ventas, ser eficientes, capacitar a los vendedores con habilidades actuales, personalizar los enfoques de coaching y aprovechar el poder de los datos accionables.
Con determinación y adaptabilidad, los gerentes de ventas pueden superar obstáculos, asegurando un futuro más brillante para su equipo y empresa en la gestión de equipos de ventas.
5. Conclusión sobre la gestión de equipos de ventas
A lo largo de esta guía, hemos visto diversas estrategias y formas para fortalecer las habilidades de dirección en la gestión de equipos de ventas. Hemos destacado la importancia de un coaching efectivo, la relevancia de datos utilizables, y la necesidad de adaptarse a un panorama empresarial en constante cambio.
Primero, comprendimos que los gerentes de ventas, como líderes empresariales, deben equilibrar el coaching con otras responsabilidades gerenciales. Establecer una metodología de coaching que combine consistencia y personalización es muy importante para maximizar el rendimiento de ventas. Escuchar activamente, motivar la responsabilidad y personalizar el coaching permite que los vendedores se sientan apoyados para mejorar continuamente.
Además, resaltamos la necesidad de enfrentar problemas importantes como la calificación de oportunidades y la retención de talento. Mejorar la calificación de oportunidades mediante el rápido acceso a los tomadores de decisiones y construir relaciones sólidas ayuda a identificar las mejores oportunidades de negocio.
Paralelamente, tratar el agotamiento y la retención de talento a través de un coaching eficiente y programas de formación adaptados es esencial para mantener un equipo motivado y eficaz.
La usabilidad de los datos también juega un papel vital en la gestión de equipos de ventas. La accesibilidad de información actualizada en dispositivos móviles permite a los vendedores tomar decisiones más rápidas, incrementando así su tasa de éxito. La investigación ha demostrado que mejorar la usabilidad de los datos puede tener un impacto significativo en los ingresos y la eficiencia de las ventas.
Potenciar las habilidades de dirección en la gestión de equipos de ventas requiere un enfoque multifacético que abarque desde el coaching personalizado hasta la implementación efectiva de análisis de datos. Al adoptar estrategias proactivas, fomentar la eficiencia y proporcionar a los vendedores las herramientas necesarias, los gerentes de ventas pueden superar los problemas y asegurar un futuro brillante para sus equipos y empresas. La clave del éxito está en la adaptabilidad, la determinación y el compromiso con el crecimiento continuo en la gestión de equipos de ventas.
