Propuesta de valor: Qué hace que tus prospectos te elijan

Hace ya un tiempo leí un artículo que comenzaba con la anécdota de un tío que un día pegó un billete de un dólar, en la pared de su cubículo. Cuando sus compañeros pasaban le preguntaban por qué lo había pegado y él tan sólo contestaba que le gustaba el dinero. Aunque no lo crean esta fue su primera propuesta de valor.

Para su sorpresa, en un lapso de una o dos semanas, su pared había sido cubierta con una docena de billetes que sus compañeros habían sumado a la pared.

Cambiar genera crecimiento

Luego el asunto de los billetes se paralizó, ya nadie pegaba más.

La gente continuaba preguntándole para qué era el dinero y él seguía contestando lo mismo, hasta que un día decidió probar otra cosa.

Entonces un día dijo, “el dinero lo estamos reuniendo para salir a tomar todos en la noche”. Entonces nuevos billetes comenzaron a sumarse a la causa.

Sin saberlo, lo que este sujeto logró al introducir un cambio fue motivar a sus compañeros, y con ello fomentar crecimiento. Visto en este caso una pila de por lo menos 50 dólares en una pared.

Cuando el flujo de dólares comenzó a bajar de nuevo, el tío introdujo otro cambio, recordó que la madre de uno de sus compañeros de trabajo había sido diagnosticada con cáncer, así que los dólares de la pared los donaría para su tratamiento.

Se conecta tu mensaje con un cambio de motivación

Antes de darle el dinero a su amigo, envió un email a los miembros de su departamento para contarles lo que estaba planeado. Y de nuevo, para su sorpresa, en cuestión de minutos, una fila de empleados de toda la compañía esperaba su oportunidad para sumar su aporte a la pared.

Al final, el sujeto había reunido poco más de 200 dólares y todo gracias al poder que tiene cambiar la motivación de las personas para generar ingresos.

¿Qué motiva a tus prospectos?

En el mundo de los negocios esto no suele ser tan sencillo, porque la motivación de tus prospectos suele terminar con la compra de un producto o servicio.

Por lo tanto, si no estás viendo un flujo de ingresos viable de un producto, puede que tengas que cortar por lo sano, cambiando el producto o interrumpiendo el proceso por completo.

No obstante, podemos hacer cosas para cambiar la imagen de la compañía con el objetivo de incrementar la motivación. Por ejemplo, podemos prometer donar un porcentaje de nuestras ganancias a caridad; mejorar nuestras iniciativas de sostenibilidad o fomentar la producción local.

Aunque es evidente que resulta imposible medir de manera objetiva los niveles de motivación de un prospecto, estas técnicas son propuestas de valor, que se traducirán en un aumento de nuestros ingresos y posiblemente la atracción de más prospectos.

Sin embargo, la motivación es posiblemente la principal razón por las que las personas comprar algo. Cuando un prospecto da con tus productos o servicios en una búsqueda de Internet, es obvio que están interesados en lo que tienes que ofrecer. Quizás requieran un poco de acompañamiento y incubación, hasta que se decidan a comprar, sin embargo, la motivación ya está ahí.