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Enrique Vidal
En el competitivo mundo de las ventas, uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es mantener un flujo constante de prospectos calificados.
Esta tarea, a menudo subestimada, es fundamental para lograr el éxito y evitar las temidas caídas en las ventas. La inacción engendra dudas y miedo. La acción engendra confianza y valentía.
Para los vendedores, esto significa que el camino para superar el miedo al fracaso es mantenerse en movimiento, buscando activamente nuevas oportunidades de negocio.
La Prospección de Ventas: El Imperativo Diario del Vendedor
Los mejores vendedores dedican hasta un 80 por ciento de su tiempo a la prospección y calificación de nuevos prospectos. Esta estrategia no es casual; es una necesidad fundamental. Los vendedores más exitosos saben que, para tener éxito, deben estar constantemente buscando oportunidades y asegurando que sus embudos de ventas nunca estén vacíos.
Este enfoque les permite construir una cadena constante de pequeños éxitos que eventualmente conducen a grandes victorias.
Las Tres Leyes Fundamentales de la Prospección en Ventas
Para asegurar un flujo constante de prospectos y, en última instancia, de ventas, es esencial seguir tres leyes fundamentales de la prospección:
- La Ley Universal de la Necesidad: Esta ley dicta que cuanto más necesitas algo, menos probable es que lo consigas. En ventas, esto se manifiesta cuando un embudo vacío genera desesperación en el vendedor. La desesperación, a su vez, aleja el éxito, ya que afecta negativamente la mentalidad, el comportamiento y las decisiones del vendedor.
- La Regla de los 30 Días: Esta regla subraya la importancia de la consistencia en la prospección. Las actividades que realizas hoy se reflejarán en tus resultados dentro de 30 días. Si dejas de prospectar, sentirás las consecuencias en el futuro cercano, lo que puede llevar a una caída en las ventas y a una presión innecesaria.
- La Ley de la Sustitución: En ventas, siempre hay que estar reemplazando los prospectos que no se concretan. Si no reemplazas constantemente a los prospectos que caen fuera de tu embudo, te encontrarás en una situación crítica, con pocas oportunidades y una gran presión para cerrar lo que queda.
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La Trampa de la Desesperación
Consideremos el caso de Juan, un vendedor cuya prospección es inconsistente. Debido a esta falta de disciplina, su embudo de ventas se vacía rápidamente, dejándolo con pocas oportunidades. A medida que la presión por cerrar aumenta, también lo hace su desesperación, lo que a su vez incrementa la probabilidad de fracaso. Juan se encuentra atrapado en un círculo vicioso: su necesidad desesperada por cerrar ventas lo lleva a actuar de manera irracional, lo que ahuyenta a los prospectos y lo empuja aún más hacia el fracaso.
La desesperación, como explica la Ley Universal de la Necesidad, no solo afecta la mentalidad de Juan, sino que también es perceptible para sus prospectos. Estos pueden detectar su desesperación a través de su tono de voz, lenguaje corporal y comportamiento, lo que los lleva a evitar hacer negocios con él. Los prospectos prefieren trabajar con vendedores que exudan confianza y profesionalismo, no con aquellos que parecen necesitados o desesperados.
El poder de la consistencia en el trabajo de prospección
En contraste, Sandra, una vendedora disciplinada y constante en su prospección, experimenta una realidad muy diferente. Gracias a su enfoque metódico, su embudo de ventas está siempre lleno de oportunidades. Aun cuando algunas de estas oportunidades no se concretan, Sandra no siente la presión que agobia a Juan. Ella sabe que su trabajo constante le garantiza un flujo regular de ventas, lo que le permite cumplir con sus metas y superar sus cuotas.
La consistencia en la prospección no solo reduce la presión, sino que también genera sorpresas agradables. En el caso de Sandra, algunos de los negocios que parecían poco probables de cerrarse finalmente lo hicieron, llevándola a superar su cuota y obtener un bono considerable. Esta es la recompensa por su dedicación y disciplina: no necesitaba estos extras, pero llegaron como resultado de su trabajo constante.
El peligro de descuidar la prospección de ventas constante
Gregorio, un vendedor experimentado, cayó en una espiral descendente al descuidar la prospección de ventas constante. A pesar de creer que estaba realizando actividades productivas, en realidad no estaba generando nuevas oportunidades. Esta falta de prospección de ventas constante lo llevó a una situación desesperada, buscando soluciones mágicas para problemas que podrían haberse evitado con un enfoque disciplinado.
En diciembre, Gregorio decidió dejar de lado la prospección de ventas debido a las distracciones administrativas. Noventa días después, su embudo estaba vacío y sus resultados se estancaron. Este es un ejemplo claro de lo que sucede cuando se ignora la Regla de los 30 Días, una guía esencial que destaca la necesidad de mantener la prospección de ventas constante para asegurar el éxito en el futuro.
La Regla de los 30 Días y la Prospección de Ventas
La Regla de los 30 Días es un concepto crucial en ventas B2B de alto nivel. Establece que la prospección de ventas constante realizada en un período de 30 días se reflejará en los resultados durante los próximos 90 días. Ignorar esta regla puede tener consecuencias negativas, como la caída en las ventas y la pérdida de oportunidades. Cuando un vendedor internaliza esta regla, se ve impulsado a nunca dejar la prospección de ventas constante para otro día.
Si te saltas un día de prospección de ventas, sentirás las consecuencias en algún momento de los próximos 90 días. Si te saltas una semana, tu cheque de comisiones lo reflejará. Si te saltas todo un mes, destruirás tu embudo y te encontrarás en una situación desesperada, sin entender cómo llegaste allí. Este es el poder de la prospección de ventas constante: es la clave para evitar las caídas y mantener un flujo constante de oportunidades.
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La Ley de la Sustitución y la Prospección de Ventas
Ricardo, un gerente de ventas, se enfrentó a un problema cuando dejó de lado la prospección de ventas. Aunque su equipo había tenido un par de meses exitosos, cuando dejaron de prospectar con la misma intensidad, su embudo comenzó a debilitarse nuevamente. Esto es un ejemplo clásico de lo que sucede cuando se ignora la Ley de la Sustitución, que enfatiza la necesidad de una prospección de ventas constante para mantener el embudo lleno.
Para evitar subir y bajar en la montaña rusa de las ventas, es esencial que los vendedores adopten un enfoque de prospección de ventas constante. Esto significa reemplazar constantemente las oportunidades que caen fuera del embudo, manteniéndolo lleno y saludable. La prospección de ventas constante no solo ayuda a prevenir la caída en las ventas, sino que también asegura un flujo continuo de oportunidades, permitiendo que los vendedores se mantengan en la cima de su juego.
La anatomía de una caída de las ventas por falta de prospección
El 99 por ciento de las caídas en ventas se pueden vincular directamente a la falta de prospección. Cuando un vendedor deja de prospectar, su embudo se estanca y las oportunidades se desvanecen. Esto lleva a una caída en las ventas y a una situación desesperada en la que el vendedor se encuentra sin recursos y sin saber cómo salir del bache.
La prospección de ventas constante es la solución para evitar este escenario. Al mantener un enfoque disciplinado y constante en la prospección, los vendedores pueden asegurar que siempre tendrán un flujo constante de oportunidades, evitando así la desesperación y asegurando el éxito a largo plazo.
Cuando los prospectos en tu embudo están muertos, dejas de cerrar tratos. A medida que experimentas este fracaso, tu confianza comienza a erosionarse. La confianza en declive genera un diálogo interno negativo que degrada aún más tu confianza, arruina tu entusiasmo y te hace sentir como un perdedor. Este sentimiento de derrota drena tu energía y motivación para realizar actividades de prospección.
Debido a esta falta de motivación, muchos vendedores caen en el error de llamar repetidamente a los mismos viejos prospectos sin futuro, sin obtener ningún resultado. La falta de actividad de prospección empeora aún más un embudo ya estancado, creando un ciclo de desesperación y fracaso. En este punto, algunos comienzan a esperar soluciones milagrosas, pero como la esperanza no es una estrategia, nada cambia.
A medida que la situación se agrava, te hundes más en tu depresión de ventas, te desesperas, y te enfrentas a la Ley Universal de la Necesidad, que castiga severamente la falta de acción y disciplina en la prospección. Tus días de ventas se convierten en agujeros negros de miseria y frustración.
Al principio de mi carrera en ventas, experimenté esta realidad de primera mano. Después de un trimestre exitoso, me permití distraerme con el trabajo administrativo requerido para configurar nuevos clientes, dejando de lado la prospección. Noventa días después, me enfrenté a un nuevo trimestre con un embudo vacío y un gerente de ventas exigiendo resultados. Aprendí de manera directa que en ventas no importa lo que has vendido en el pasado, sino lo que estás vendiendo hoy.
Mi gerente me explicó la Regla de los 30 Días, que establece que la actividad de prospección realizada en un período de 30 días se reflejará en los resultados durante los próximos 90 días. Me dio un consejo claro: “Ve y empieza a prospectar”. Aunque al principio me sentía deprimido y lleno de excusas, seguí su consejo y comencé a prospectar. Al tomar acción, incluso si al principio no parecía que estaba haciendo progresos, comencé a añadir nuevas oportunidades a mi embudo.
Con el tiempo, el impacto de la prospección diaria me llevó de ser un vendedor en apuros a ser el número uno en mi región al final del trimestre. Esta experiencia me dejó una lección imborrable: el éxito en ventas está directamente relacionado con la constancia en la prospección. Convertí la prospección en un hábito.
Es común que, en algún momento, todos bajemos la guardia y nos encontremos en una necesidad desesperada de cerrar una venta. Las malas decisiones acumuladas, la procrastinación, los miedos, la falta de enfoque e incluso la pereza nos llevan a esta situación desesperada. Sin embargo, podemos recuperarnos, pero primero debemos reconocer nuestra responsabilidad en el problema. La Ley Universal de la Necesidad no castiga a otros, sino que te castiga a ti por no cumplir con las disciplinas diarias necesarias para el éxito.
Cuando te encuentres en una caída de ventas, recuerda la primera regla: cuando estés en un hoyo, deja de cavar, y cuando estés en una caída de ventas, empieza a prospectar. La única forma real de salir de una depresión en ventas es regresar a lo básico y comenzar a prospectar diariamente.
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