Descubriendo el potencial del micromarketing en la venta técnica

Actualmente los departamentos de marketing proporcionan menos de un tercio de los leads que requiere un vendedor y nos encontramos en un entorno online en el cual los compradores técnicos están cada vez más informados y dilatan todo lo que pueden el hablar con un vendedor.

En este escenario, los vendedores necesitan ser más autónomos en la generación de sus propias oportunidades de ventas y enganchar con estás a través de varios medios: teléfono, email, seminarios online, marketing de contenidos, LinkedIn y videollamadas.

Micromarketing para vendedores significa que el vendedor debe ser capaz de generar oportunidades de negocio por ellos mismos, conectar con los compradores técnicos muy temprano en el ciclo de compra para demostrar credibilidad, crear interés por sus soluciones y fortalecer su marca personal como experto técnico en entender los problemas potenciales de sus clientes. Ahora los vendedores deben responsabilizarse por llenar sus embudos de ventas y convertirse en su propio departamento de marketing autogestionado.

Con el micromarketing para vendedores podrás:

• Conseguir un flujo constante de oportunidades de negocio generadas a partir de prospectos que no te conocen y bases de datos de clientes actuales.
• Tener un mayor control sobre tus previsiones de ventas, si observas que tu embudo se seca y no logras los números con las oportunidades que están ahora mismo dentro, puedes reaccionar mucho más rápido y tomar acciones de inmediato para crear interés en nuevas empresas que entren al embudo.
• Enfocar la actividad de desarrollo de bases de datos en aquellas empresas y cargos con altas probabilidades de comprar.
• Llevar una trazabilidad de de las conversaciones y comunicaciones con cada cargo en tiempo real desde todos los canales.
• Conectar con todos aquellos involucrados en la compra y enviar un menaje muy personalizado para cada rol involucrado en el proceso de compras: promotor, decisor, prescriptor, integrador y usuario. Podrás cultivar y crear interés por tus soluciones de manera muy personalizada con mensajes muy específicos para cada cargo, situación y aplicación de tu solución.
• Mantener la conexión y proporcionar valor a través de contenido técnico, eventos y actividades que ayuden al cliente a decidir empezar un proceso de compra.

Actividades que incluye el micromarketing para vendedores técnicos

• Identificar Contactos: Tendrás a tu disposición un conjunto de herramientas para construir bases de datos de contactos que cumplan con tus criterios de segmentación. Son bases de datos muy bien segmentadas incluso por comportamiento y nivel de enganche de cada contacto con tu empresa y contenidos técnicos. De esta forma puedes enfocar tus esfuerzos comerciales en aquellas empresas y cargos con altas probabilidades de comprar. Es una forma de conseguir una estrategia de prospección muy rentable y rápida en sus resultados.

• Monitorizar: Existen herramientas de marketing automático y CRM capaces de mostrar una trazabilidad de de las conversaciones y comunicaciones con cada cargo en tiempo real desde todos los canales: Web, LinkedIn, Contenidos, Seminarios, eventos y el propio vendedor. Monitorizar en tiempo real te permite automatizar la venta con avisos cuando un contacto está interesado en tus soluciones por que está consumiendo contenido técnico en diferentes canales de comunicación.

• Conectar con cargos clave: Recuerda que no eres un vendedor , ayudas a los clientes a comprar y el primer paso es la conexión. El micromarketing te permite conectar con todos aquellos involucrados en la compra para entender sus necesidades, ayudarles a comprender los hechos y razones que lo están provocando, mostrarle la solución que da respuesta y enseñarles por qué tu y tu empresa están cualificados para resolverlos.

• Crear y responder a la demanda: el micromarketing permite al vendedor desarrollar una relación con su posible cliente, enviándole mensajes únicos, personalizados, relevantes y de valor para ellos y para mejorar su situación actual. Todo de manera automática con el objetivo final de que levante la mano y diga “estoy interesado”. Uno de los problemas que resuelve el micromarketing es el poder permanecer conectado al cliente, permanecer en su mente cultivando y creando interés por tus soluciones de manera muy personalizada con mensajes muy específicos.

Los compradores técnicos ahora son más online y necesitan que los vendedores enganchen con ellos a través de varios medios. El micromarketing te permite conectar con varios contactos dentro de una empresa, en tiempo real, con mensajes personalizados para cada uno de ellos y a través de diversos canales de forma automática.

Solicita información sobre nuestra metodología y herramientas automáticas para que tus vendedores prospecten más clientes de forma automática y pueden autogestionar la generación de nuevas oportunidades de negocio.

Publicado originalmente el 16 julio 2020, actualizado el 1 septiembre 2023