Resultados de implantar un proceso de ventas para ingenieros personalizado

Muchos vendedores técnicos, sobre todo los junior, se sienten perdidos por no poseer un proceso  de ventas para ingenieros que sea claro, eficiente y les marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos. La incertidumbre de no saber si podrán cumplir sus objetivos de ingresos les tiene preocupados y corren como pollos sin cabeza sin un camino claro que les acerque a la venta.

La mayoría de los ingenieros en ventas no disponen de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos para que compren más rápido.

 

Implantar un proceso de ventas para ingenieros personalizado y alinearlo con un CRM para vendedores técnicos proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada posible cliente para conseguir la firma del contrato. El éxito está en saber qué hacer con cada prospecto y cuándo hacerlo.

Veamos los resultados de implantar un proceso de ventas para ingenieros:

• Muestra de una manera clara el estado actual de tu programa de ventas incluyendo dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas para que sepas que debes hacer para cercarlo hacia el cierre.
• Refleja las necesidades de los clientes en cada fase de su proceso de compra y te indica qué pasos debes dar.
• Define los criterios necesarios para convertir candidatos (MQL) en prospectos (SQL), prospectos en oportunidades de ventas y estás ultimas en clientes.
• Define los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del proceso de ventas para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en clientes.
• Muestra cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Esto es lo que se conoce como embudo de ventas balanceado.
• Permite la comparación de tu actual embudo de trabajo con el embudo balanceado, con el objeto de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen.
• Ayuda a determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta.
• Muestra cuales prospectos deben ser abandonados.
• Acelera la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
• Muestra cómo se va desarrollando su zona de ventas y sus prospectos mensualmente. 
• Genera una previsión de ventas más precisa; ya que, cada fase se encuentra bien ponderada.
• Saber en qué estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a
• Permite diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias.
• Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía. Ventas, inside Sales, preventa y marketing.
• Permite gestionar adecuadamente las expectativas del cliente a lo largo del proceso de ventas.

Un proceso de ventas para ingenieros personalizado al caso particular de tu negocio debe estar alineado con el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer cómo nuestros clientes compran y no en cómo queremos venderles. Si no tenemos bien definido el proceso de compra de nuestros clientes objetivo, realizaremos acciones que no ayudarán al cliente a que pueda avanzar en su proceso de compra.

Es importante que estén bien definidos los pasos y etapas del proceso de ventas: Con esto me refiero a que el ingeniero de ventas debe realizar cada acción en función a un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y en función a las preocupaciones de éste en cada fase. Cada etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además deben existir eventos disparadores que nos indiquen que una etapa ha comenzado y que otra ha terminado. 

Cuando el vendedor tenga constancia de estos avisos, deberá tomar ciertas acciones particulares de la etapa en la que se encuentra su prospecto. Por ejemplo, cuando se ha terminado la etapa de diagnóstico de la solución, antes de comenzar la etapa siguiente de prescripción y elaboración de la oferta técnico-económica, el vendedor deberá enviar antes un correo al cliente donde se confirmen los requerimientos establecidos durante la reunión de diagnóstico, verificando que esté está de acuerdo con esos requerimientos. A partir de aquí el vencedor podrá empezar con la etapa siguiente de elaboración de la propuesta ganadora. 

Los buenos procesos de venta para ingenieros que he visto en diversos sectores industriales como el de automatismos, instrumentación y control incorporan elementos identificables que ayudan a saber en que punto se encuentra cada prospecto y el progreso del vendedor en el proceso comercial con cada cliente. 

Cada etapa del proceso de ventas debe incorporar una serie de criterios que el prospecto debe cumplir para poder pasar de una etapa a la siguiente. Además, todo proceso debe incluir una serie de herramientas y documentación que ayuden a monitorizar, analizar y gestionar el desempeño del ingeniero en ventas. Es precisamente en este punto donde la mayoría de las empresas que venden soluciones de tecnología industrial han acudido a mi empresa en busca de ayuda.

Nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros les entrega un proceso paso a paso, bien estructurado, que les permite llevar al cliente desde el inicio hasta el cierre de la venta lo más rápidamente posible y sobretodo convencido de la solución para que termine actuando y comprando.

Publicado originalmente el 7 marzo 2019, actualizado el 1 septiembre 2023