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Enrique Vidal
Las ventas son una de las profesiones más exigentes y dinámicas del mundo laboral.
Para tener éxito en este campo, los vendedores deben estar dispuestos a adoptar diversas técnicas y estrategias que les permitan generar prospectos de calidad y, finalmente, cerrar ventas. Una de las lecciones más valiosas que cualquier vendedor puede aprender es la importancia de adoptar una metodología de prospección para vendedores equilibrada.
No se trata solo de lo que se siente más cómodo o natural, sino de lo que realmente funciona en diferentes contextos y mercados.
Es común escuchar a vendedores afirmar que son mejores en una forma específica de prospección. “Soy mucho mejor en persona”, podría decir un vendedor, mientras otro afirma, “Mis correos electrónicos son infalibles”. Aunque todos tenemos fortalezas y preferencias, estas excusas pueden ser peligrosas.
La idea de que uno es significativamente mejor en una técnica de prospección sobre otra a menudo se convierte en una excusa para evitar métodos que generan más resistencia, como la prospección telefónica a puerta fría.
Sin embargo, la verdad es que una metodología de prospección para vendedores que se basa en una sola técnica no solo es ineficaz, sino también arriesgada. La dependencia de un solo método limita las oportunidades y puede llevar a resultados inconsistentes y, en última instancia, a la pérdida de ingresos potenciales.
Los vendedores que gravitan hacia una única técnica a menudo se engañan a sí mismos, lo que se refleja en un pipeline de ventas que no alcanza su máximo potencial.
Diversificación: La Clave para el Éxito en la Metodología de Prospección
Así como en las inversiones financieras, donde la diversificación es fundamental para reducir riesgos, en ventas, diversificar las técnicas de prospección es crucial para maximizar el rendimiento.
Imagínate aconsejando a un amigo que ponga todos sus ahorros en una sola acción porque un “gurú” lo recomendó. Sería un consejo terrible, ¿verdad? Lo mismo ocurre en ventas. Poner todos tus esfuerzos de prospección en una sola técnica es una receta para el desastre.
Un enfoque equilibrado en la prospección permite a los vendedores ajustar su estrategia según las demandas del mercado, el producto, la empresa y el territorio. No hay un enfoque único que funcione para todos, y es por eso que una metodología de prospección para vendedores debe ser flexible y adaptativa.
Este enfoque equilibrado no solo reduce el riesgo de dependencia excesiva en un solo canal, sino que también aumenta las probabilidades de éxito al aprovechar múltiples oportunidades para captar prospectos.
¿Es posible una metodología de prospección universal en ventas o debemos adaptarla a cada situación?
En el mundo de las ventas, es fácil caer en la trampa de creer que existe una metodología de prospección universal que garantiza el éxito. Sin embargo, la realidad es muy diferente. Cada territorio, industria, producto y cliente es único, y lo que funciona para un vendedor puede no ser efectivo para otro. Los mejores vendedores entienden esto y, en lugar de seguir ciegamente una sola metodología, adoptan un enfoque equilibrado que se adapta a sus circunstancias específicas.
Por ejemplo, en ciertas industrias, las llamadas en frío pueden ser altamente efectivas, mientras que en otras, el networking profesional o las referencias pueden ser más productivas. En sectores como la consultoría, la venta a través de LinkedIn puede ser un motor clave para la generación de leads, mientras que el marketing digital podría ser más eficaz para productos de software. La clave es diseñar un régimen de prospección basado en lo que funciona mejor en cada situación particular, lo que requiere una evaluación constante y ajustes a la estrategia.
La Importancia del Contexto en la Prospección
No solo el tipo de industria o producto determina la metodología de prospección, sino también el contexto geográfico y la antigüedad en el territorio. En áreas de alta densidad como Manhattan o el centro de Chicago, podría ser más eficiente y efectivo prospectar en persona, mientras que en otras áreas, el teléfono y el correo electrónico pueden ser más apropiados.
Además, la antigüedad de un vendedor en un territorio también influye en la elección de las técnicas de prospección. Los vendedores nuevos en una empresa o territorio deben estar preparados para realizar muchas llamadas en frío y construir su base de datos desde cero. Por otro lado, un vendedor experimentado que ha estado en el mismo territorio durante años puede centrarse más en referencias y en cultivar leads a largo plazo.
Este enfoque contextualizado es esencial para el éxito a largo plazo. Los vendedores deben estar dispuestos a cambiar y adaptar su metodología de prospección según las circunstancias del momento, en lugar de seguir un enfoque rígido que podría haber funcionado en el pasado, pero que ya no es efectivo.
Evitando la Trampa de la Complacencia
Uno de los mayores peligros para cualquier vendedor es caer en la complacencia. Es fácil ver a un veterano de ventas cerrar grandes acuerdos con lo que parece ser poco esfuerzo y querer imitar ese comportamiento. Sin embargo, lo que los novatos a menudo no ven es el trabajo duro y la prospección intensiva que el veterano realizó durante años para llegar a ese punto.
Para los vendedores nuevos, es fundamental entender que el éxito no llega de la noche a la mañana y que la prospección equilibrada es la clave para construir una base sólida que pueda sostener su carrera a largo plazo. Esto significa estar dispuesto a salir de la zona de confort y utilizar múltiples técnicas de prospección para asegurarse de que siempre haya suficientes oportunidades en el pipeline.
CONTENIDO ÚTIL – Técnicas de Prospección de Clientes B2B en una Economía Desafiante
La Prospección Equilibrada como Estrategia Ganadora
La prospección equilibrada no solo es una estrategia efectiva, sino también necesaria para sobrevivir y prosperar en el competitivo mundo de las ventas. Al diversificar las técnicas de prospección y adaptarlas a las circunstancias específicas, los vendedores pueden maximizar sus oportunidades y reducir el riesgo de depender demasiado de un solo canal.
Una metodología de prospección para vendedores equilibrada incluye una combinación de llamadas telefónicas, reuniones en persona, correos electrónicos, LinkeDin, mensajes de texto, referencias, networking, ferias comerciales y, sí, incluso llamadas en frío. La clave está en encontrar la mezcla adecuada que funcione mejor en cada situación específica y estar dispuesto a ajustar esa mezcla a medida que cambian las circunstancias.
El Poder del Equilibrio en la Prospección
Adoptar una metodología de prospección para vendedores equilibrada es esencial para el éxito en las ventas. No existe una fórmula mágica o un enfoque único que garantice resultados. En lugar de ello, los vendedores deben ser flexibles, adaptativos y estar dispuestos a utilizar una variedad de técnicas para asegurarse de que siempre haya suficientes prospectos en su pipeline.
La prospección equilibrada no solo aumenta las probabilidades de éxito, sino que también permite a los vendedores mantenerse competitivos en un entorno en constante cambio. Al igual que los inversores exitosos diversifican sus carteras, los vendedores exitosos diversifican sus técnicas de prospección. Al hacerlo, no solo aseguran su éxito a corto plazo, sino que también construyen una base sólida para un éxito sostenido a lo largo del tiempo. Así que, la próxima vez que te encuentres diciendo “Soy mejor en…”, recuerda que la verdadera clave para el éxito en las ventas es el equilibrio y la diversificación en tu metodología de prospección para vendedores.
En este contexto de equilibrio y diversificación, es importante también entender las particularidades de las diferentes metodologías de prospección. Una de las más efectivas y utilizadas es la metodología de prospección outbound, que se centra en contactar a prospectos de manera proactiva, interrumpiendo su rutina diaria con un mensaje altamente relevante y valioso. Este enfoque, aunque puede ser más intrusivo, es crucial cuando se trata de captar la atención de aquellos que aún no están buscando activamente una solución, pero que podrían beneficiarse enormemente de lo que tu empresa tiene para ofrecer. Al integrar esta metodología dentro de un enfoque equilibrado, los vendedores pueden maximizar su alcance y efectividad, asegurando un flujo constante de prospectos calificados en su pipeline.
Ejemplo de Aplicación de la Metodología de Prospección Outbound para Vendedores
Supongamos que comenzamos con una lista de 400 prospectos ubicados principalmente en España. Para asegurar un enfoque preciso, se definió claramente el perfil del cliente ideal, abarcando desde pequeñas empresas con una facturación de 5 a 10 millones de euros hasta líderes de la industria con facturaciones superiores a los 50 millones. Las verticales seleccionadas incluían los sectores de Alimentación y Bebidas, Química Básica y Farmacéutico. Ninguno de los prospectos había tenido contacto previo con mi cliente; sin embargo, un pequeño número ya tenía una idea general o había oído hablar de la solución que mi cliente ofrecía: una solución de automatización para la trazabilidad, estrechamente vinculada a la Industria 4.0, que proporciona colaboración en tiempo real entre usuarios y garantiza el cumplimiento normativo. El trabajo de prospección se llevó a cabo durante el cuarto trimestre de 2018, con cada prospecto recibiendo un máximo de cinco impactos, siguiendo todos ellos la misma secuencia dentro de la metodología de prospección outbound.
Cada impacto se desglosa a continuación.
Día 0 – Primer Intento
Si se logra la comunicación: Presentar la solución, Cualificar, crear interés vendiendo el valor y establecer una reunión para uno de los ingenieros en ventas.
No logramos el contacto: Si existe una extensión con contestador dejamos un breve mensaje de voz solicitando que devuelvan la llamada, sino dejamos mensaje en recepción. Envíamos a continuación un correo electrónico con el esquema de la solución y solicitando una llamada de seguimiento.
Día 4 – Segundo intento
Esperemos 4 días antes de contactar otra vez con el mismo prospecto.
Si se logra la comunicación: Presentar la solución, Cualificar, crear interés vendiendo el valor y establecer una reunión para uno de los vendedores.
No logramos el contacto: dejamos un breve mensaje de voz solicitando que nos devuelvan la llamada o dejamos mensaje en recepción. Envíamos un correo electrónico que incluya el correo electrónico original y hacemos referencia a su agenda ocupada
Día 8 – Tercer intento
Esperamos 4 días más antes de volver a contactar con el mismo prospecto.
Si se logra la comunicación: presentamos la solución, pequeño diagnostico, resaltamos el presente y establecemos una reunión.
No logramos el contacto: enviamos un correo electrónico con más información sobre la solución y mencionamos nuestros intentos para llegar a ellos.
Día 15 – Cuarto intento
Espere 7 días más para contactar al mismo prospecto.
Si se logra la comunicación: presentamos la solución, pequeño diagnostico, resaltamos el presente y establecemos una reunión.
No logramos el contacto: dejamos un mensaje de voz mencionando los correos electrónicos o lo comunicamos a la recepcionista. Enviamos un correo electrónico que inyecte algo de humor ante la situación de no poder contactarle.
Día 29 – Quinto y último intento.
Esperamos dos semanas para contactar al mismo prospecto.
Si se logra la comunicación: presentamos la solución, pequeño diagnostico, resaltamos el presente y establecemos una reunión.
No logramos el contacto: enviamos un correo electrónico que mencione los correos electrónicos anteriores, hacemos una broma acerca de que están demasiado ocupados. Mencionamos que intentaremos conversar en el próximo trimestre si no recibimos respuesta alguna.
Buena parte del éxito de esta metodología de prospección Outbound radica en los modelos email y guiones utilizados en conjunto con herramientas para automatizar la ventas como el CRM y plataformas de marketing automático.
Con esta metodología de prospección para vendedores el número total de prospectos disminuye en el transcurso de los cinco impactos. Algunos se convertirán en citas de ventas, otros se calificarán consiguiendo más información sobre su situación actual para tocarlos más adelante, otros quedarán descartados definitivamente y una buena parte serán incubados para ser contactados en el siguiente trimestre. Para el caso del ejemplo tendremos el siguiente orden en los cinco impactos: 400 – 382 – 368 – 358 – 328.
Análisis de los datos después de aplicar la metodología de prospección para vendedores outbound
Después de recopilar y evaluar los datos, es evidente que hay un aumento en las tasas de respuesta con cada impacto adicional. El primer intento tuvo una respuesta decente, con algunos cierres de citas generados y una cantidad sustancial de prospectos que fueron descalificados.
Los intentos 2 y 3 vieron una ligera caída en las respuestas con algunos contactos cualificados que fueron adquiridos. Las citas aumentaron desde el primer intento, pero luego quedaron paralizadas en el tercer intento. El cuarto intento mostró un aumento sustancial en las respuestas y logramos cualificar y descartar a una gran mayoría .
El quinto intento mostró un aumento drástico en las respuestas. Una gran cantidad de esos eran prospectos descalificados, pero este intento produjo más del doble de cierre de citas que el impacto más alto de este lote de prospección.
Después de cada impacto, los prospectos que respondieron con una cita fueron eliminados de los intentos futuros, sin embargo, aquellos quedaron mostraron un aumento drástico en las tasas de respuesta en impactos posteriores, tanto positivos como negativos.
En el primer impacto, las tasas de respuesta no fueron superiores al 5% para todas las categorías, mientras que los clientes potenciales con citas cerradas representaron menos del 2%. En el quinto intento, las tasas de respuesta fueron superiores al 20%, con clientes potenciales con citas cerradas que alcanzaron un máximo del 5%. El tercer intento muestra una caída importante en las tasas de respuesta de impactos anteriores. Esta situación pudo haber sido debido a varios factores.
El correo electrónico utilizados hacían referencia a intentos anteriores de intentar llegar a la perspectiva. Dicho esto, el quinto intento hizo una jugada sobre la forma en cómo se puede estar sintiendo esta persona en su día a día con los problemas de clasificación rápida de productos y las dificultades para compatibilizar la identidad del producto entregado. También el ultimatum que mencionó que serían contactados el próximo trimestre si no se recibía respuesta, pudo ayudar.
Cuando eres consistente en el uso de la metodología de prospección outbound, tienes muchas más posibilidades de éxito. Gracias a la información recopilada en este análisis, ahora puedes tener mayores evidencias sobre los resultados que puedes conseguir.
Al comparar el primer impacto con el resultado final, está claro que los toques constantes conducen a los resultados. El tercer intento, como se mencionó anteriormente, tuvo respuestas mínimas y al avanzar, se optó por cambiar el método del tercer enfoque.
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