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La realidad actual de los mercados tan comoditizados, con cada vez menos diferenciación entre los productos y servicios ofrecidos por los suministradores. Es que el vendedor debe convertirse en el verdadero diferenciador de la oferta.
¿Cómo? Ofreciendo conocimiento, experiencia e ideas que lleven sus relaciones personales con sus clientes a un nivel que le separe del resto de competidores. El comprador ha evolucionado, ahora también compra conocimiento, experticia e ideas. El objetivo final es el de convertirse en el asesor con el que todo cliente desea hacer negocios.
Para muchos vendedores este es un paradigma totalmente nuevo y poco familiar. Algunos de ellos no están preparados para venderse como un experto en su área de especialidad ni son capaces de ofrecer grandes beneficios a sus clientes. Otros en cambio, ofrecen un extraordinario valor a sus clientes que algunas veces se puede cuantificar y otras no. Conozco el caso de una vendedora de medias a minoristas. Creo que las medias son uno de los productos comomoditis por excelencia. Es decir, son productos cuyo principal criterio de decisión es el precio ya que no ofrece ningún otro valor diferencial respecto al resto de competidores. Pero no en el caso de esta profesional de la venta. Ella es el valor diferencial al ayudar a sus clientes a incrementar sus ventas. ¿Cómo?:
- Advirtiendo a sus clientes de las tendencias del mercado y de los movimientos de su competencia.
- Diseñando nuevas alternativas de empaques que aseguren que los compradores de sus clientes compren más medias a la vez.
- Asesorando a sus clientes en la presentación del producto para que estimule la compra.
- Escucha atentamente a su clientela para contribuir en el diseño de las medias que se prepararán en la siguiente temporada.
Estoy seguro que estas actividades no son parte de los alcances exigidos por su puesto de trabajo. Ella ha sido contratada para vender medias. Pero en cambio, ella ofrece su conocimiento para ayudar a sus clientes a cosechar beneficios. Los inventarios rotan mucho más rápido y las ventas crecen junto con la rentabilidad.
La propuesta de valor de esta vendedora no se basa en el producto, se basa en ella y en su actitud. Sin duda éste es uno de los mayores diferenciadores que pueden existir en el mercado. Cuando se encuentra prospectando y compitiendo con otros, ella solo necesita compartir su experiencia y conocimiento para permitir a sus posibles clientes saber que van a trabajar con un “consultor”, además de un suministrador de medias.
Ésta es la nueva y emergente realidad de la propuesta de valor. En un mundo donde los productos rápidamente se van comoditizando y los servicios ofrecidos se van copiando cada vez más. El único diferenciador real entre varios suministradores es la gente involucrada antes, durante y después de la venta.
Mi recomendación es que identifiques la forma en que puedes ser útil a tus clientes. Cada persona es una importante fuente de información, conocimientos y contactos. Tú puedes ser de mucha ayuda a tu red de contactos y debes venderte como alguien que tiene algo valioso que ofrecer. El crecimiento y desarrollo de relaciones comerciales muchas veces se generará a partir de la difusión de nuestros conocimientos enfocados en ayudar, colaborar y contribuir con nuestros clientes para que estos alcancen sus objetivos de negocios o intereses particulares.
Muchas veces los clientes no pueden percibir la diferencia entre un producto y otro, más que en el precio. Pero lo que sí pueden percibir, medir y hasta juzgar, es cuanto nos preocupamos por conseguir que estos alcancen sus objetivos e intereses.
Los vendedores de alto rendimiento no solo atienden a las necesidades de sus clientes, responden sus preguntas o preparan una propuesta según los requerimientos del cliente. Estos profesionales constantemente se enfocan en ver como mejorar la situación de sus clientes, son proactivos. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos descubrirás las mejores practicas y consejos para convertirte en el vendedor que todas las empresas andan buscando incorporar en su plantilla.
Publicado originalmente el 17 octubre 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
