by 
Enrique Vidal
48%.
Ese es el porcentaje de vendedores de tecnología B2B que alcanzaron sus objetivos el año pasado. Como referencia, un año normal se acerca más al 70%.
¿Por qué fue tan bajo el año pasado?
Esto no sucede por casualidad. Sucede debido a la inestabilidad económica al vender en época de crisis.
Recuerda el impacto que todos experimentamos en las primeras semanas de la COVID-19, el cual se prolongó durante aproximadamente dos años de actividad económica extremadamente agitada. Además, hubo otro momento que todos compartimos dos años después, cuando se empezaron a aliviar las restricciones de la pandemia.
Eso implica una gran inestabilidad al vender en época de crisis. Son muchas las razones para que los directores financieros y responsables de finanzas de las empresas, sean extra cuidadosos.
De hecho, según una investigación, se ha descubierto que la participación de los directores financieros en las negociaciones se ha duplicado desde 2020.
Para los vendedores de tecnología B2B, se traduce en un proceso de ventas que se ve dramáticamente diferente de lo que era hace solo cuatro o cinco años al vender en época de crisis. Los posibles acuerdos de ventas están siendo sometidos a un análisis más riguroso y se están manteniendo a niveles de exigencia más altos que nunca.
Lo mismo ocurre con los contratos o acuerdos comerciales existentes entre empresas, clientes y proveedores que ya están en vigor.
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5 cosas que los vendedores deben tener en cuenta al vender en época de crisis y tener éxito
Reconoce que la perspectiva del CFO ha cambiado de «¿En qué debemos invertir para crecer?» a «¿Cómo podemos obtener el máximo provecho de nuestras inversiones existentes?»
Los CFO están examinando con mayor detenimiento el retorno de inversión (ROI) de las inversiones actuales, renovaciones e inversiones futuras. Están estableciendo planes más concretos y siendo menos flexibles. Cuando se presenta una posible área de inversión, primero la evalúan desde una perspectiva de neutralidad presupuestaria: «¿Qué puede sustituir a lo que ya hemos planificado?»
Esto pone más responsabilidad a los vendedores al vender en época de crisis. Deben crear los casos de éxito más sólidos posibles (más información sobre los casos de éxito a continuación).
Identifica cómo tu solución puede tener un efecto positivo en las métricas esenciales que son importantes para los CFO.
Los CFO deciden cuándo acelerar o desacelerar las inversiones según algunos indicadores principales:
- Ingresos por vendedores
- Tasa de cumplimiento de objetivos
- Tasa de rotación de empleados
- Crecimiento del embudo de ventas
- Duración del ciclo de ventas
- Pronósticos de despidos
Al vender en época de crisis, los vendedores deben ser capaces de alinear y vincular sus productos de manera convincente a estos indicadores clave. Asimismo, deben mostrar que los impactos positivos en estos factores se materializarán en un período breve, preferiblemente de manera inmediata y no en varios meses en el futuro.
Demuestra que tu solución aporta beneficios atractivos para los CFO al vender en época de crisis.
En general, a los CFO les importan cuatro cosas principales:
- ¿Puedes reducir sus costos?
- ¿Puedes ayudarlos a hacer crecer los ingresos de manera más eficiente o predecible?
- ¿Puedes solucionar los riesgos a los que se enfrentan?
- ¿Puedes mejorar la satisfacción del cliente y/o del empleado?
Según la industria en la que operen, también pueden tener inquietudes acerca del cumplimiento normativo y si tu solución les ayudará a cumplir con las regulaciones y normativas relevantes en su industria (por ejemplo, mediante una mayor calidad de datos más fácilmente demostrable).
¿Cómo puedes, como vendedor, crear situaciones de bajo riesgo para demostrar que tu solución proporcionará los resultados que prometes?
La idea aquí es que como vendedor, al vender en época de crisis, debes encontrar formas de demostrar de manera efectiva cómo tu producto o servicio puede tener un impacto positivo en las métricas o indicadores clave que son importantes para los CFOs (por ejemplo, ingresos por vendedores, tasa de cumplimiento de objetivos, tasa de rotación, etc.).
Para hacerlo, puedes desarrollar pruebas o pruebas de concepto (POC) que estén diseñadas específicamente para involucrar a equipos más pequeños en plazos más cortos. Esto significa que debes crear situaciones donde tu cliente potencial pueda probar tu solución en un entorno controlado con un grupo reducido de personas y en un período de tiempo limitado.
Estas pruebas o POC deben estar diseñadas para demostrar cómo tu solución puede generar resultados positivos en las métricas clave que son importantes para los CFOs, al vender en época de crisis.
Para vender en época de crisis, la idea es mostrar de manera concreta y convincente cómo tu producto o servicio puede ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos financieros y operativos, y hacerlo de manera que minimice el riesgo y la inversión de tiempo para el cliente potencial.
Se trata de crear oportunidades prácticas y efectivas para demostrar el valor de tu solución en las áreas clave mencionadas anteriormente.
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Conoce cuándo involucrar al CFO al vender en época de crisis
A pesar de que los directores financieros (CFOs) están participando más que nunca en las negociaciones, la realidad es que tienen agendas muy ocupadas y prefieren no involucrarse en las negociaciones a menos que sea absolutamente necesario.
Cuando tengas que vender en época de crisis, puedes hacer algunas cosas para minimizar la participación del CFO:
- Asegúrate de que tu equipo haya hecho bien su tarea, establecido el valor de tu solución y elaborado un caso de éxito interesante antes de que el CFO entre en escena.
- Colabora estrechamente con tu defensor para aclarar tantas preguntas/objeciones como sea posible antes de que el CFO se involucre.
- Pregunta: ¿Podemos aprovechar a un equipo de FP&A u otro socio comercial que comprenda lo que le importa al CFO? ¿Cómo podemos anticipar sus necesidades antes de ponernos en contacto?
Exponer el mejor caso de éxito posible es más importante que nunca.
El éxito de las negociaciones, al vender en época de crisis, depende más que nunca de la simplicidad y la realidad del caso de éxito. Algunas mejores prácticas a tener en cuenta al diseñar tus casos de éxito son:
- Concisión. ¿Está expresado tu caso de éxito de la manera más detallada y comprensible posible? Los CFOs no quieren perder tiempo aclarando áreas que no tengan sentido de inmediato.
- Realismo. ¿Es realista tu caso de éxito? ¿La información es precisa y refleja fielmente lo que el CFO sabe sobre la industria, como los costos actuales y otros datos relevantes?
- Compromiso de ROI. ¿Qué tipo de ROI estás ofreciendo? Si prometes que el equipo del CFO ahorrará un 20% de su tiempo, ¿está dispuesto el CFO a reducir la contratación en un 20%? Si no es así, las ganancias de productividad no son una oferta de ROI convincente.
Últimamente, al vender en época de crisis, estamos viendo un cambio en las empresas de tecnología B2B, que pasan de gastar de manera agresiva solo por querer crecer a hacerlo de manera eficiente y responsable.
Al vender en época de crisis, los vendedores necesitan analizar minuciosamente cada aspecto de su proceso de ventas con el fin de adaptarse a la perspectiva cambiante de los clientes. En última instancia, se convertirán en vendedores más fuertes, mejores en la elaboración de sólidos casos de éxito y en la anticipación de las necesidades del cliente antes de que se conviertan en objeciones.
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EJEMPLO
En el sector automotriz, las empresas están experimentando una disminución en la demanda debido a la crisis económica actual. Para mantener e incluso aumentar sus ventas, los vendedores de estas empresas están adoptando un planteamiento más estratégico en la presentación de casos de éxito a los CFOs y otros tomadores de decisiones importantes.
Veamos cómo pueden aplicar las mejores prácticas en esta situación al vender en época de crisis:
- Concisión: Al elaborar un caso de éxito para un CFO en una empresa automotriz, es esencial ser claro y conciso en la presentación. Por ejemplo, en lugar de saturar al CFO con datos técnicos, se debe resaltar cómo su solución puede reducir los costos operativos de la planta de fabricación en un 15% y mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.
- Realismo: Si quieres vender en época de crisis y ganar la confianza del CFO, es fundamental que el caso de éxito sea realista y basado en datos verificables. Los vendedores deben asegurarse de que los costos actuales y otros datos relevantes reflejen con precisión la situación de la empresa automotriz. Por ejemplo, si se afirma que se pueden reducir los costos de mantenimiento en un 20%, esto debe basarse en datos reales recopilados de la misma industria automotriz.
- Compromiso de ROI: Al presentar el caso de éxito, es fundamental destacar el retorno de la inversión (ROI). Por ejemplo, si se ofrece una solución que puede aumentar la eficiencia en la línea de ensamblaje, se debe calcular cuánto tiempo y dinero se ahorrará en el proceso. Si el ROI es convincente y se demuestra que los beneficios superan los costos, el CFO estará más inclinado a respaldar la inversión.
Al fin y al cabo, al vender en época de crisis en el sector automotriz, como en otros, los vendedores deben adaptarse a la situación económica actual y presentar casos de éxito sólidos y realistas a los CFOs. Al seguir estas mejores prácticas, los vendedores pueden aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos y mantener la continuidad del negocio en tiempos de crisis económica.
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¿Qué podemos concluir al vender en época de crisis para tener éxito?
Vender en época de crisis requiere un planteamiento estratégico y adaptativo por parte de los vendedores. Los consejos proporcionados por los directores financieros (CFOs) destacan la importancia de comprender las preocupaciones financieras de los clientes, presentar casos de éxito sólidos y realistas, y minimizar la participación del CFO en las negociaciones.
Además, se resalta la necesidad de ofrecer un retorno de la inversión (ROI) convincente.
La clave para tener éxito, al vender en época de crisis, es demostrar cómo tu producto o servicio puede ayudar a los clientes a reducir costos, aumentar la eficiencia y mitigar riesgos. Al seguir estos consejos y adaptar estratégicamente el enfoque de ventas, los vendedores pueden fortalecer sus habilidades y aprovechar las oportunidades incluso en tiempos difíciles.
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