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Enrique Vidal
Normalmente, a los responsables de ventas les resulta fácil ver las ventajas de adoptar un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
Aprecian que en el CRM sus datos de ventas se almacenen de forma centralizada y se presenten en un formato fácil de seguir, lo que les permite supervisar los procesos de ventas, el rendimiento del personal y, en consecuencia, optimizar las ventas.
Pero, ¿qué ocurre con el ingeniero en ventas?
La mayoría de las veces son ellos los que no están del todo «contentos» con el CRM al principio.
A menudo, los vendedores ven el CRM como una herramienta más, como más trabajo y como una forma más de que sus jefes controlen su trabajo.
También es el tiempo extra que se dedica a introducir datos en la aplicación CRM lo que aumenta el estrés. Los vendedores piensan que esto les aparta de su tarea principal: vender.
Pero este artículo no trata de por qué los equipos de ventas no suelen encontrar nada bueno en un CRM, sino de cómo esta poderosa herramienta mejora realmente la vida de los vendedores o, lo que es más importante, de las razones para adquirir un CRM para ingenieros
¿Y sabes por qué?
EL CRM para ingenieros una gran herramienta de ventas infravalorada en la venta técnica
El software CRM ayuda literalmente a incrementar las ventas.
Un estudio publicó la siguiente investigación, que reveló que más de la mitad de las empresas (54%) esperaban mejorar sus ventas con un CRM.
Pero, ¿ya ha ocurrido esto?
Bueno, las estadísticas apuntan a que «Sí», ya que hace unos años se produjo un asombroso aumento del 87% en el uso del CRM móvil, que resulta especialmente atractivo para los vendedores que están siempre en movimiento.
Hablando de las necesidades, ¿qué podría ser más importante para los vendedores que alcanzan sus objetivos?
Según algunos estudios, una media de 2/3 de los vendedores (67%) no alcanzan sus objetivos de ventas.
Mientras tanto, otros informes afirman que el 65% de los vendedores que han utilizado un CRM móvil alcanzaron sus objetivos de ventas, y un asombroso 78% de los que no utilizaron CRM no los alcanzaron.
A pesar de todos los «pros», no todos los vendedores parecen tener claras las razones para adquirir un CRM y no están entusiasmados con la idea de introducirlo en su rutina diaria.
Como se muestra en el gráfico siguiente, el número de vendedores que subestiman el valor del CRM es del 87%, ya que piensan que lo usa su jefe para vigilar lo que hacen. Este temor hace que «se limiten a marcar casillas» en el sistema, sin ver el verdadero valor de esta herramienta.
Aunque las ventajas que aporta el CRM a los equipos de ventas no sean inmediatamente perceptibles, pueden aportarles infinidad de ventajas si se aplican correctamente.
Y puesto que esos son los vendedores que más necesitan un CRM, en este artículo te daremos las razones más importantes por las que un CRM puede ayudarles a alcanzar sus objetivos de ventas más rápidamente y a mejorar sus resultados.
Entonces, ¿por qué los ingenieros en ventas tienen tantas razones para adquirir un CRM?
Sin temor a resumirlo demasiado, los mayores retos a los que se enfrentan los vendedores son 1) cómo cualificar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales y 2) cómo priorizar las actividades de ventas.
Sin embargo, un CRM es una herramienta que no solo resuelve esos problemas importantes. De hecho, es capaz de gestionar otros problemas sin tanta urgencia.
Sea como fuere, las empresas necesitan concretar cómo esta tecnología les ayudará a obtener una ventaja competitiva al gestionar con éxito las operaciones comerciales clave mediante esta guía para elegir un CRM industrial para vendedores técnicos.
Aquí te explicamos en detalle las razones para adquirir un CRM que todo ingeniero en ventas debería considerar:
- Disfrutarás de un espacio de almacenamiento seguro
Un CRM ayuda a los vendedores a almacenar de forma segura y centralizada sus contactos, oportunidades de venta, actividades y planes programados en un solo lugar, y a tener acceso ininterrumpido a la base de datos desde múltiples ubicaciones. Tendrá la seguridad de que sus datos no se perderán.
- Planifica y gestiona el tiempo como un profesional
Un CRM ayuda a los vendedores a optimizar y priorizar sus tareas diarias para asegurarse de que no se ignora a los clientes y de que se contacta a tiempo con los clientes potenciales importantes. De hecho, hay muchas razones para adquirir un CRM ya que permite a los vendedores pasar más tiempo con los clientes, lo que se traduce en cerrar más tratos y disponer de una base de datos más sólida.
- ¿Informes de actividad? – Sin duda.
Un CRM ayuda a los vendedores a preparar fácilmente sus informes semanales o mensuales para la dirección. El proceso es automatizado y transparente, y basta con unos pocos clics para informar a los demás sobre las ventas en curso.
- Dejar de buscar, empezar a segmentar
Un CRM ayuda a los vendedores a segmentar los datos e identificar oportunidades valiosas mediante selecciones basadas en criterios. Esto les evita horas de cortar y pegar varios documentos, o buscar en listas desorganizadas de datos.
- Mantenerse al día de lo que ocurre
Un CRM ofrece calendarios compartidos, plantillas de documentos e integración del correo electrónico, lo que une a todos los miembros del equipo y mantiene a todos al día. Compartir patrones y procesos de venta permite a los vendedores ver qué funciona mejor. Un CRM también aumenta la comunicación entre el departamento de ventas y la dirección comercial.
- Llegar a tiempo para la nueva venta
Al hacer un seguimiento de todas las comunicaciones con los clientes, el CRM ayuda a los vendedores a saber exactamente cuándo hay que ponerse en contacto con los clientes; por ejemplo, para la sustitución de un producto, la renovación de un contrato o la venta de un nuevo producto o servicio. Todo ello aumenta las posibilidades de cerrar una venta.
- Racionalizar los movimientos de ventas
Otra de las razones para adquirir un CRM, es que ayuda a racionalizar todo el ciclo de ventas, lo que se traduce en el cierre de operaciones en la cartera de ventas y ayuda a todos los miembros del equipo a alcanzar los objetivos con mayor rapidez. Dado que el procesamiento de pedidos y la preparación de presupuestos se automatizan en el CRM, los equipos de ventas pueden reducir los costos de producción y aumentar los ingresos por ventas.
Con la implantación de un CRM para vendedores técnicos, tu equipo de ventas podrá gestionar todos sus contactos de forma sencilla y rápida para poder tomar decisiones sobre sus posibles clientes y que acaben cerrando la venta.
- Conoce lo que realmente quieren tus clientes
Dado que todos los datos relacionados con los clientes se almacenan en el CRM, ayuda al equipo de ventas a analizar las necesidades de los clientes e incluso anticiparse a sus problemas, todo ello en el momento oportuno. Todo ello aumenta la satisfacción del cliente y garantiza su fidelidad, así como mayores márgenes de beneficio.
- Reduce las tareas administrativas
Un CRM libera a los equipos de ventas de la mayoría de las tareas administrativas al reducir e incluso eliminar algunas de las acciones repetitivas que llevan mucho tiempo, pero producen poca rentabilidad. Un CRM almacena detalles de productos y precios, activa recordatorios de tareas y lleva a los vendedores paso a paso a través del embudo de ventas.
- Ahorrar dinero
Aunque los sistemas CRM no son baratos, en realidad te ayudan a ahorrar dinero porque son rentables.
El CRM puede ayudar al personal de ventas a cometer menos errores (por ejemplo, en pedidos o presupuestos). El esfuerzo y el costo para acabar con esos errores pueden ser mucho mayores. Por último, también se reduce a cosas tan simples como ahorrar dinero en esas anticuadas notas Post-it, ya que toda nueva información puede almacenarse de forma segura en el sistema.
Conclusión
En pocas palabras, las razones para adquirir un CRM son demasiadas. Los vendedores y el CRM no son una «pareja perfecta», pero cuanto más tiempo pasan juntos, más fuerte se hace la atracción entre ellos.
Si se implanta y utiliza correctamente, el CRM va a aumentar el rendimiento de cualquier equipo de ventas y ayudará a los vendedores a destacar en 4 áreas que son fundamentales para ellos:
- Buscar, clasificar y cualificar mejor a los clientes potenciales
- Hacer un seguimiento sistemático y puntual de las oportunidades de venta
- Priorizar y administrar las actividades de seguimiento
- Aumentar más rápidamente las tasas de consecución de objetivos.
Sin embargo, las mejoras que aporta el CRM no se consiguen sin esfuerzo, comprensión y determinación por parte del personal de ventas. Los vendedores tienen que entender unánimemente que la actualización a un CRM es fundamental para su éxito.
Además, los equipos de ventas deben sincronizar su forma de trabajar y actuar de forma más eficiente. Esto permitirá compartir mejor la información y garantizará un trabajo más eficaz con el CRM.
Además, los equipos de ventas deben tener claro que, registrando todas las actividades y siguiendo los procedimientos de ventas establecidos, tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos. También es importante darse cuenta de que el personal de ventas se va a beneficiar mucho al poder actualizar y compartir la información más reciente sobre clientes potenciales, todo en un único lugar de fácil acceso.
Por último, el CRM para ingenieros mejora la movilidad del equipo de ventas, ya que se puede acceder a la base de datos y a todas las actividades relacionadas con el trabajo desde múltiples dispositivos y desde diferentes ubicaciones. Solicita una demostración gratuita y prueba el CRM más potente para ingenieros en ventas.
