Cómo seleccionar el mejor CRM industrial para vendedores técnicos

Para aprovechar al máximo una iniciativa de implantación de un CRM industrial para vendedores técnicos, las organizaciones deben diseñar una estrategia de venta bien pensada que se base en sus necesidades y objetivos comerciales principales. Sea implementando un CRM industrial por primera vez o cambiando uno anterior que se haya quedado obsoleto, las organizaciones necesitan definir cómo esta tecnología les ayudará a obtener una ventaja competitiva al gestionar con éxito operaciones comerciales clave como marketing, ventas y servicio posta venta. El punto fundamental aquí es la comprensión de cómo el sistema respaldará los procesos de ventas, la estrategia y los objetivos comerciales clave que la empresa quiere alcanzar con éxito.

Recomendaciones para crear una estrategia comercial ganadora con el uso del CRM industrial

• Defina la visión, las metas estratégicas y los objetivos que desea alcanzar utilizando la tecnología CRM. Por ejemplo: mejorar la captación de nuevos clientes, aumentar la ventas de una línea de producto, incrementar la rentabilidad comercial, etc.
• Correlacione su visión y objetivos estratégicos con las características y funcionalidades del sistema CRM que quiere contratar. No todos los CRM sirven para vender tecnología, equipamiento, maquinaría o proyectos de ingeniería para la industria. Precisamente sobre estas soluciones trata de este artículo, de vender productos complejos de alto nivel tecnológico e ingeniería con el uso del CRM industrial para vendedores técnicos.
• Realizar una auditoría tecnológica. Es muy probable que su Departamento de TIC ya tenga una idea general de las tecnologías que se utilizan en su organización. Sin embargo, deberá responder varias preguntas críticas: quién está usando qué, cómo se usa esa tecnología para identificar los agujeros negros de la información y los casos de usos potenciales de un nuevo sistema.
• No vea al CRM únicamente como un software. En lugar de percibir la compra del sistema CRM para ingenieros como una mejora técnica, asúmalo como una filosofía de venta consultiva para desarrollar relaciones más significativas y fructíferas con los clientes.
• No busque un sistema similar a su anterior o actual – si está buscando un nuevo CRM significa que su solución anterior no era un buen ajuste y no satisfizo sus necesidades.
• No espere que CRM solucione todos los problemas de su negocio con un simple clic de un botón. CRM es una herramienta para ayudarle a mejorar sus operaciones, pero la estrategia y la visión son su responsabilidad.

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El mejor CRM es el que satisface las necesidades empresariales específicas de su organización. El CRM más sofisticado con capacidades excepcionales con todas las funciones podría no responder a las necesidades de su negocio, por lo tanto, ser sólo una pérdida de dinero. Así que ante todo, hay que tener las respuestas a las preguntas: ¿Por qué necesita un sistema CRM? 

¿Qué KPI son importantes para usted y qué ROI está anticipando conseguir? A continuación, evalúe las funcionalidades y capacidades de los diferentes sistemas CRM disponibles en el mercado y defina lo que es importante específicamente para su organización

Definición de los requisitos del CRM industrial para vendedores técnicos usando un enfoque de caso de uso

Hay una gran variedad de términos utilizados en la definición de un conjunto de requisitos de CRM documentados. Los términos incluyen: solicitud de propuesta (RFP), requisitos de alto nivel, proyecto, especificación funcional, plan de especificaciones, requisitos flexibles, etc. Sin embargo, la regla general aquí es desarrollar una lista de requisitos que puedan cumplir con su estrategia clave de negocio. Una buena práctica en este paso es diseñar casos de uso bien definidos que incluyan un conjunto de posibles escenarios relacionados con objetivos empresariales específicos.

• Desarrolle casos de uso paso a paso que describan los procesos comerciales más críticos para su empresa, piense en lo que eliminaría automáticamente, así como las  herramientas y actividades comerciales innecesarias.
• Involucre activamente a los usuarios finales del CRM en el proceso de selección del CRM industrial. Esto ayuda a mejorar la adopción por parte de los usuarios, garantizando el éxito de su iniciativa CRM.
• Vincule sus requisitos con sus objetivos y metas que ha descrito al definir su estrategia de CRM.
• No confíe en las presentaciones de los proveedores para seleccionar los requisitos clave del CRM adoptando el enfoque de «dejar que el proveedor muestre lo que tiene y hacer una lista de requisitos basados en eso». Este enfoque solo funciona si la empresa nunca ha implementado un sistema CRM antes y necesita ser educada por el proveedor.
• No entre demasiado en detalles: potencialmente puede conducir a una estimación de costos más alta y enfocar el proyecto en características que no son críticas o valiosas para su negocio.
• Al definir un conjunto de requisitos del CRM industrial para vendedores técnicos, tampoco sea demasiado generalista. Si sus requisitos se limitan a encontrar un sistema para la administración de contactos, cualquier solución común sería una buena opción para su organización. Pero si busca acelerar los ciclos de ventas en procesos de ventas largos en el tiempo, dónde existe un grupo de decisión formado por cargos de diferentes áreas de la empresa y dónde cada entrevista de ventas requiere un diagnóstico técnico profundo, ya no sirve cualquier CRM.

De todas las implantaciones de CRM industriales para vendedores técnicos que hemos realizado en los últimos 10 años, hemos comprobado que el 65% de las empresas contribuyen con el éxito de su iniciativa CRM a la definición del conjunto adecuado de requisitos y son las que consiguen resultados más rápidos.

Como consejo final para la definición de los requisitos del CRM industrial para sus vendedores técnicos, recomendamos que establezca su conjunto de requerimientos en formato casos de uso específicos.

Por ejemplo, ha identificado un problema en los servicios de atención al cliente: no todas las solicitudes de los clientes se responden de manera oportuna, lo que significa que necesita un sistema que garantice que todos los incidentes se resuelvan dentro de los plazos garantizados. El requisito aquí sería prestar atención a un sistema que sea capaz de automatizar los procesos de servicio al cliente para garantizar que ninguna solicitud se quede desatendida. Este enfoque se puede aplicar a cualquier otro caso de uso relacionado con marketing o ventas. De esta manera, puede asegurarse que el futuro sistema tiene todas las capacidades necesarias para cubrir sus procesos existentes.

Perfilando a las mejores plataformas CRM para vendedores técnicos e ingenieros

Después de reducir el conjunto de requisitos, es el momento de enumerar los proveedores que abordan los problemas técnicos, desde la compatibilidad de la base de datos hasta los tiempos de respuesta. Por lo general, las empresas envían una solicitud de propuesta para que les valoren la incorporación de un nuevo CRM industrial. 

Lo recomendable es realizar una demostración. Al revisar una demostración, mire las funcionalidades predefinidas y solo después de tener una buena comprensión de cómo las capacidades preconfiguradas responden a las necesidades de su negocio en caso de que proceda a explorar la personalización. Esto le ayudará a comprender la diferencia entre las demostraciones predefinidas y las capacidades completas del sistema que está evaluando.

Revise los informes de los analistas que evalúan a los proveedores de su segmento. Obtener una respuesta a su solicitud de cotización de un proveedor de CRM industrial centrado solo en el segmento empresarial tradicional cuando usted es una empresa que vende tecnología compleja, soluciones técnicas y productos de ingeniería o una empresa que vende equipamiento para la industria, terminará en el retraso de su iniciativa CRM porque el sistema podría estar fuera de las capacidades que realmente requiere su empresa  y con características no relevantes para su modelo de negocio.

Compruebe al menos tres fuentes de información antes de entrar en una búsqueda real.

No haga una lista demasiado larga o corta. Si usted está considerando sólo 2-3 sistemas, realmente está limitando sus opciones y reduciendo sus posibilidades de obtener la mejor oferta. Por el contrario, demasiados proveedores en su lista crean caos en su búsqueda a medida que pierde el seguimiento de características, propuestas de valor y estimaciones.

Principales preguntas para hacer al evaluar al proveedor de CRM industrial

• ¿Qué tan fácil es personalizar la solución?
• ¿Con qué facilidad puedo importar mis datos existentes o transferirlos desde el antiguo sistema heredado?
• ¿Qué tan intuitiva es la interfaz del sistema?
• ¿Cuáles son las capacidades de integración del sistema?
• ¿El sistema CRM proporciona una aplicación móvil?
• ¿El sistema proporciona funcionalidades de inteligencia artificial, automatizaciones?
• ¿El sistema dispone de plataforma para el marketing automático?
• ¿Cuál es el ROI estimado del proyecto CRM que puedo esperar?

La mayoría de las empresas que buscan un CRM al menos revisan dos soluciones para comparar sus opciones. Nuestra recomendación es que realices una demostración o una prueba alineada con una campaña real de tu empresa. ¿Te gustaría hacer una?

Establezca cómo medirá el éxito. Asegúrese de utilizar esto como punto de referencia principal para evaluar sus prioridades de CRM. Las funcionalidades de automatización son geniales, y es fácil quedar encantado con las características más resaltantes, pero pregúntese si esto le ayudará a lograr sus objetivos para un CRM exitoso. Pruebe un sistema CRM que proporcione funcionalidades que satisfagan las necesidades comerciales específicas de su negocio. Por ejemplo, si alinear el marketing, las ventas y el servicio es muy importante para su negocio, entonces debe mirar un sistema CRM que combine todas estas operaciones clave en un solo sistema. De esta manera no tendrá que preocuparse por si sus diferentes integraciones funcionarán correctamente. Además, tenga cuidado con las capacidades de configuración del sistema

Debe quedar claro cómo hacer e implementar cambios sin necesidad de un esfuerzo masivo o terminará viviendo con lo que salga de la caja. Así que asegúrese de que la plataforma le permite cambiar rápidamente para mantenerse al día con las cambiantes demandas de los clientes.

Los mejores enfoques en la selección de un CRM industrial para vendedores técnicos 

La preselección es una etapa muy importante en el proceso de compra de un CRM para ingenieros y vendedores técnicos. Después de pasar por demostraciones y probar las características del sistema, es el momento de pasar por una serie de evaluaciones teniendo en cuenta los siguientes aspectos: preparación de la funcionalidad, capacidad para configurar, ampliar y personalizar la funcionalidad y la competencia del equipo de implementación.

• Utilice un sistema equilibrado de criterios con valores aplicados a cada parámetro.
• Cree cuadros de mando completos para evaluar los criterios.
• Solicite una demostración personalizada y detallada desarrollada en función de sus escenarios de casos de uso para que pueda ver en tiempo real cómo funciona el sistema con su flujo de trabajo. Invite al equipo de implementación del proveedor a la demostración para asegurarse de que los expertos en tecnología pueden cumplir las promesas dadas por las ventas.
• Involucrar a los usuarios finales en el proceso de preselección – una alta tasa de adaptación del usuario es un indicador muy potente de ROI positivo. Es importante crear un ecosistema donde los usuarios finales, asesores tecnológicos y altos directivos participen igualmente en la elección del mejor CRM para su organización.
• No preseleccione a los proveedores en función de la recepción emocional de la presentación de su producto. Aléjese del carisma del representante de ventas y comprenda lo que el producto realmente tiene para ofrecer.

Utilizar un cuadro de mando para la selección de un CRM industrial para vendedores técnicos

Un cuadro de mando equilibrado es una herramienta estratégica de planificación y gestión que se utiliza para alinear las actividades empresariales con la visión y la estrategia de la organización, mejorar las comunicaciones internas y externas, y supervisar el rendimiento de la organización frente a los objetivos estratégicos. El cuadro de mandos tiene que revisar los siguientes criterios: precios; características y funcionalidades basadas en cómo responden a sus necesidades específicas de negocio y qué tan bien están alineadas con su estrategia; comentarios de los usuarios, tiempo para valorar y si crea un entorno de información unificado.

• FUNCIONALIDAD BÁSICA

  Seleccione el sistema en función de una funcionalidad lista para llevar, lo que ya existe.

• EXTENSIBILIDAD

  Una puntuación que califica la rapidez con la que puede configurar el sistema.

• ESTRATEGIA-FIT

  Le ayuda a definir qué sistema le ayuda a abordar mejor sus objetivos estratégicos para asegurarse de que el proveedor del CRM industrial le apoyará el sistema en el futuro.

• NAVEGACIÓN

  Compruebe cuántos clics requiere para abordar los casos de usuario típicos, ¿hay alguna guía de usuario disponible?

Debe garantizar una capacidad de ciclo de vida del cliente sin problemas. Reconsidere su estrategia de CRM para volver a centrar al cliente. Busque maneras de crear realmente una vista completa del ciclo de vida del cliente, para conectar el compromiso de marketing con las interacciones de ventas y soporte. Esto puede crear mejores conocimientos y abrir nuevas oportunidades para la automatización y la eficiencia operativa.

Tomar la mejor decisión compra al elegir un CRM industrial para vendedores técnicos 

Antes de comprometerse completamente a invertir en una solución CRM determinada, se recomienda solicitar un alcance completo del proyecto al proveedor y los objetivos de implementación. Esto le dará una comprensión clara de si la propuesta aborda su estrategia inicial. Una vez que haya hecho una selección final, tómese el tiempo para examinar el historial del proveedor y las experiencias de investigación de otras empresas, lo que le ayudará a borrar cualquier duda antes de cerrar el acuerdo.

• Establezca un período de tiempo y un proceso de toma de decisiones. Asegúrese de que la fecha de vencimiento de la aplicación no se incluye en los plazos de compra de decisiones. Firmar para la implementación fase por fase con un conjunto de INDICADOR es clave para evaluar el éxito de la implementación en cada paso del proceso.
• Consigue la entrada de arriba hacia abajo. Trate de involucrar a todos los miembros del equipo de acuerdo con el proyecto. Tener la entrada de los usuarios finales ayudará a mantener la precisión de los datos dentro del sistema.
• Concéntrese en la adopción de usuarios. El éxito de un CRM depende de conseguir que los usuarios finales sigan sus procesos comerciales usando la plataforma, especialmente la venta y el servicio. Busque características que refuercen la adopción de uso en su día a día por parte de los usuarios. Pregunte cuántas horas le van a dar de formación, cómo son las sesiones de entrenamiento para su utilización, cuál es el ratio de adopción y en cuánto tiempo se puede conseguir. No se trata sólo de tener una interfaz simple, el sistema debe dejar claro lo que los usuarios necesitan hacer a continuación.
• No inicie el proceso de implementación sin tener un plan definido, también conocido 
• como un «plano técnico», que proporciona una descripción detallada del proyecto. El plan describe detalladamente todas las integraciones, personalizaciones y configuraciones.

Aquí unos datos que pueden ser de su interés sobre la adopción de un CRM industrial

• 74% de las empresas de alto rendimiento están utilizando la gestión de procesos de negocio a través de plataformas CRM y marketing automático para manejar sus procesos. (Gartner)
• Un 14% de las empresas consideran el precio como el factor más importante en su decisión de compra de CRM. (Capterra)
• 47% de los directores comerciales están de acuerdo en que un sistema CRM mejora significativamente la productividad de los vendedores. (Grupo Miller Heiman)

El entorno empresarial moderno está cambiando rápidamente, lo que significa que el conjunto de requisitos que describió en las primeras etapas de su proceso de selección de CRM o justo después de la implementación podría volverse inútil muy rápidamente. Es por eso por lo que el sistema CRM que seleccione tiene que ser lo suficientemente escalable y flexible como para crecer con usted mientras ajusta los procesos sobre la marcha también para proporcionar herramientas para ayudarle a optimizar sus procesos de marketing, ventas y servicio.

Ventas de Alto Octanaje es una empresa especializada en venta consultiva de soluciones técnicas realizada por ingenieros y vendedores técnicos, que realiza implantaciones de CRM industriales para la automatización de procesos comerciales. VAO ha sido altamente reconocida como líder del mercado de soluciones para ingenieros en ventas dentro de la industria. Su plataforma CRM industrial inteligente acelera las ventas, el marketing, el servicio y las operaciones para muchos clientes en España, México y America Latina.