by 
Las habilidades del gerente de ventas van más allá de la venta
Es una suposición común que los vendedores más exitosos automáticamente serán gerentes de ventas, pero en realidad, esta idea se aleja bastante de la verdad. Los gerentes de ventas efectivos poseen una serie de habilidades completamente diferentes.
Es cierto que comprender a fondo las habilidades de ventas que los vendedores necesitan para ofrecer resultados es muy importante. Sin embargo, las habilidades del gerente de ventas van más allá de la venta a aspectos como la capacidad de crear una cultura de ventas, inculcar responsabilidad, motivar al equipo y entrenar, ya sea en el propio lugar de trabajo, en reuniones individuales o durante conversaciones difíciles.
Esta tabla resume las habilidades del gerente de ventas para que puedan ser más efectivos.
|
Capacidad de Gestión |
Habilidades clave de gestión de ventas |
|
Coaching y Desarrollo |
|
|
Construcción de una Cultura de Ventas |
|
|
Mejora del Rendimiento |
|
Entrenamiento y desarrollo
Un gerente de ventas eficaz se centra en lograr metas comprometiéndose con el desarrollo profesional de su equipo. Esto implica ofrecer la retroalimentación pertinente y constructiva, así como diseñar planes de desarrollo personalizados.
Las habilidades del gerente de ventas tienen incluyen la capacidad de:
- Coaching en ventas al momento
- Dirigir reuniones individuales
- Aumentar la motivación
- Mantener conversaciones vitales
- Gestionar a diferentes personas de manera diferente
“Coaching al momento”
El “coaching al momento” en ventas puede ocurrir en cualquier circunstancia, en reuniones formales o espontáneamente cuando surge una oportunidad para una conversación de desarrollo. La característica de estas conversaciones es la relevancia y la aplicación inmediata.
Una metodología rápida, una forma que ayuda a los gerentes de ventas a adaptarse ágilmente a las necesidades de sus vendedores y garantiza un coaching efectivo. Esta es una de las habilidades del gerente de ventas más eficaces y su metodología se compone de tres fases: Preparar – Comprometer – Avanzar.
- Preparar: El gerente de ventas se asegura de tener un plan de acción y la mentalidad adecuada para una sesión de coaching.
- Comprometer: El gerente de ventas y el vendedor se comprometen en una conversación colaborativa de coaching para construir alineación, analizar problemas y soluciones, y formalizar los próximos pasos.
- Avanzar: El gerente de ventas reflexiona sobre la conversación, toma sus notas y marca acciones de seguimiento.
El “coaching al momento” es una de las habilidades del gerente de ventas que enfatiza la mejora gradual, la capacidad de adaptación en el momento y la colaboración.
CONTENIDO ÚTIL – 7 Métricas de Ventas que Deberías Seguir Cada Mes si Eres Gerente de Ventas
Mantener reuniones individuales
Mantener reuniones individuales estratégicas mejora las habilidades del vendedor, lo que es fundamental para el desarrollo y la efectividad de las habilidades del gerente de ventas.
Dado que el tiempo siempre es limitado, es importante que las reuniones individuales sean significativas y productivas.
Una reunión individual óptima está diseñada para obtener los mejores resultados y consta de seis partes:
- Analizar la situación general: Tratar sobre uno o más objetivos estratégicos para crear la oportunidad para que el vendedor comparta información que podría no surgir durante puntos más tácticos en la conversación.
- Definir lo que está funcionando: Tratar las cosas que el vendedor está haciendo bien para equilibrar la retroalimentación positiva y negativa.
- Definir lo que no está funcionando: Analizar obstáculos o posibles oportunidades de mejora para construir una comprensión mutua de los problemas específicos del vendedor.
- Celebrar logros: Revisar el progreso que ha logrado el vendedor contra el plan de acción discutido en la reunión individual anterior.
- Identificar dónde se necesita ayuda: Hay resolver problemas e idear posibles soluciones para los problemas identificados del vendedor.
- Trazar el plan de acción: Co-crear un plan de acción formal que defina objetivos específicos, medibles, oportunos y un ritmo de seguimiento.
Esta estructura garantiza que las sesiones individuales estén organizadas y sean útiles. El vendedor y el gerente finalizan la conversación con acciones claramente definidas y plazos que se pueden utilizar para informar la próxima conversación.
Aumentar la motivación
Las habilidades del gerente de ventas son usadas para motivar a los equipos de ventas y requiere comprender lo que hace actuar a cada vendedor, tanto internos como externos.
Los impulsos externos se refieren a factores tangibles y externos al individuo, como el salario, los bonos o el reconocimiento público, que pueden ser gestionados o influenciados mediante procedimientos establecidos por la empresa.
Por otro lado, los impulsos internos son motivaciones más profundas y personales que surgen de dentro del individuo, como la satisfacción laboral, el sentido de logro o el deseo de crecimiento personal. Estos impulsos son más difíciles de controlar o manipular directamente, ya que están intrínsecamente ligados a la percepción y la experiencia individual de cada persona.
Muchos altos cargos creen que es imposible aprovechar los impulsos internos de su equipo, pero, en realidad, pueden emplear las habilidades del gerente de ventas para ejercer un grado de influencia sobre la motivación intrínseca al ayudar al vendedor a ver cómo las características del trabajo se conectan con sus impulsos internos.
La Teoría de las Necesidades de McClelland, o teoría de las necesidades motivacionales, identifica tres categorías principales:
- La necesidad de poder: el individuo busca reputación y control.
- La necesidad de logro: el individuo busca desafíos con metas claramente definidas.
- La necesidad de afiliación: el individuo busca relaciones interpersonales y trabajo en equipo.
Los gerentes de ventas que comprenden estas necesidades pueden adaptar sus estrategias de comunicación para que impacten con el individuo y fomenten la motivación interna.
Mantener conversaciones sobre rendimiento
A nadie le gusta tener una conversación sobre bajo rendimiento, pero estas conversaciones son una parte importante del trabajo de un gerente de ventas. Desarrollar las habilidades del gerente de ventas necesarias para mantener estas conversaciones ayuda a aliviar el estrés y conduce a mejores resultados.
La clave para tener conversaciones productivas sobre el rendimiento es la preparación del gerente. Para prepararse para este tipo de conversaciones, los gerentes de ventas pueden centrarse en responder cuatro preguntas.
¿Es necesaria la conversación?
Responder a esta pregunta asegura que el problema es una preocupación que ha sido tratada anteriormente y ha persistido a pesar de los intentos de cambio.
¿Qué hechos y datos demuestran el problema de rendimiento?
Presentar hechos y datos que respalden la existencia del problema deja fuera toda subjetividad; estos hechos confirman aún más la necesidad de la conversación y establecen una base para definir qué es lo que hay que cambiar.
¿Cuál será el enfoque de la conversación?
Preparar un enfoque de conversación implica emplear buenas habilidades del gerente de ventas y estructurar de antemano los temas importantes a tratar durante la misma, así como recopilar los datos y la información relevante que respalde esos puntos. Esta preparación anticipada es fundamental porque las conversaciones sobre rendimiento suelen generar emociones intensas, como frustración o incomodidad, tanto para el gerente de ventas como para el vendedor.
Al tener un guion detallado y bien preparado, el gerente de ventas puede mantener el enfoque en los temas importantes y comunicarse de manera clara y efectiva, lo que puede ayudar a reducir la postura defensiva del vendedor y fomentar una discusión más constructiva y productiva.
¿Funcionará este plan?
Antes de tener la conversación sobre rendimiento, los gerentes pueden dar un paso adicional de preparación buscando retroalimentación de un compañero sobre su forma de llevar la conversación. Hacerlo ayuda a identificar y eliminar aún más el sesgo o la emoción, y crea una oportunidad para reflexionar sobre el plan antes de tener la conversación.
CONTENIDO ÚTIL – Conversaciones de coaching de ventas para gerentes comerciales y jefes de ventas
Gestionar a diferentes personas de manera distinta
Emplear las habilidades del gerente de ventas para gestionar a las personas de manera diferente implica analizar los tipos de personalidad únicos que definen a cada vendedor, lo que ayuda a los gerentes a obtener más de sus vendedores y fomenta relaciones más profundas. Estas personalidades tan variadas pueden incluir aspectos como la introversión, la extroversión, los impulsores de la motivación, la etnia, los valores culturales, la experiencia profesional y el nivel de habilidad.
Tener en cuenta esta comprensión es fundamental para ayudar a los gerentes de ventas a elaborar planes de gestión individualizados que tengan en cuenta factores como:
- La frecuencia adecuada para las reuniones individuales.
- Forma de elogiar y retroalimentación.
- El nivel de formalidad y tono de las reuniones.
Construir una Cultura de Ventas
Las habilidades del gerente de ventas para liderar son fundamentales para el éxito de un gerente de ventas. La capacidad del gerente de ventas para fomentar la responsabilidad personal y construir una fuerte cultura de ventas es muy importante.
Las habilidades específicas que los gerentes de ventas necesitan desarrollar para construir una cultura de ventas sólida incluyen la capacidad de:
- Promover la responsabilidad del vendedor.
- Dirigir reuniones de equipo.
- Fortalecer la cultura de ventas.
Fomentar la responsabilidad personal
Para lograr que los vendedores se responsabilicen personalmente, es fundamental establecer objetivos claros que estén directamente relacionados con los resultados deseados. Estos objetivos deben ser específicos y medibles, lo que significa que deben incluir métricas concretas y definir la metodología que se utilizará para evaluar el rendimiento.
Una vez que los objetivos están establecidos, las habilidades del gerente de ventas pueden ser útiles para que este alto cargo colabore con el equipo de capacitación de ventas con el fin de identificar las herramientas más adecuadas que permitan hacer un seguimiento preciso y medir el rendimiento de los vendedores.
Esto ayuda a garantizar que todos los miembros del equipo tengan una comprensión clara de lo que se espera de ellos y cómo se evaluará su rendimiento, lo que promueve la responsabilidad personal.
Después, es responsabilidad del gerente de ventas proporcionar una clara explicación del propósito de los objetivos y asegurarse de que los datos de rendimiento sean accesibles en toda la empresa. La visibilidad anima a los vendedores a seguir su progreso en comparación con el del equipo, lo que les permite determinar si están alcanzando sus metas o si necesitan mejorar su forma de proceder.
Emplear las habilidades del gerente de ventas para individualizar los objetivos y asegurarse de que se entiendan es otra clave para construir responsabilidad. Esto ayuda a los vendedores a ver el logro de objetivos individuales y de equipo como reflejos de sus acciones específicas, promoviendo un sentido de responsabilidad personal.
Dirigir reuniones de equipo
Para evitar que las reuniones del equipo de ventas se conviertan en simples obligaciones rutinarias, los gerentes de ventas necesitan implementar una estrategia para fomentar la participación activa. Enfocarse en la simplicidad, el reconocimiento y el desarrollo de habilidades ayuda a generar el interés y la colaboración deseados.
Simplicidad
La organización es clave para la simplicidad. Ayuda al gerente de ventas a mantener un ritmo ágil que mantenga comprometidos a los miembros del equipo. Las habilidades del gerente de ventas pueden ayudar a variar los temas tratados en la reunión también ayuda a mantener el contenido fresco para los vendedores y evita caer en el detalle excesivo de un solo tema, lo que puede complicar demasiado la conversación.
Reconocimiento
Dedicar tiempo en cada reunión para reconocer los logros de los miembros individuales del equipo es una excelente manera de fomentar el ánimo y resaltar las mejores prácticas. Al llevar la visibilidad del éxito de un vendedor a todo el equipo, el reconocimiento establece una conexión clara entre la metodología de venta y un acuerdo cerrado.
Capacidades
Centrarse en desarrollar una sola habilidad en cada reunión es otra forma de mantener la estructura sin sacrificar la variedad. El desarrollo de habilidades aporta un elemento interactivo a la reunión y empodera al equipo al revitalizar su sentido de control sobre los resultados.
CONTENIDO ÚTIL – Estrategias de Gestión del Proceso de Ventas para Directores Comerciales Exitosos
Fortalecer la cultura de ventas
Las habilidades del gerente de ventas también son útiles para construir una cultura de ventas saludable es un proceso que consta de tres pasos importantes:
- Trabajar en conjunto para establecer la cultura deseada tanto dentro del equipo de ventas como en las diferentes áreas organizativas.
- Resumir la cultura deseada en un objetivo claro y elaborar un plan detallado para llevar a cabo esa cultura.
- Fortalecer la cultura promoviendo habilidades que apoyen los valores y principios de la cultura establecida mediante prácticas consistentes y continuas.
Mantener una sólida cultura de ventas no es hacerlo una vez y ya está; es necesario revisitar periódicamente los fundamentos de la cultura de ventas para evitar desviaciones y abordar cualquier resistencia que surja mediante las habilidades del gerente de ventas.
Mejorar el rendimiento
En el entorno empresarial en constante cambio, los gerentes de ventas que se comprometen a promover constantemente la mejora del rendimiento son los que logran el éxito a largo plazo.
Tres actividades que promueven la mejora continua del rendimiento son el coaching en el lugar de trabajo, la revisión colaborativa de oportunidades y el enfoque en el desarrollo del embudo de ventas.
Coaching en el lugar de trabajo
El coaching en el lugar de trabajo, también conocido como coaching de campo, se diferencia del coaching individual en que se emplea en situaciones específicas que ocurren durante una negociación en curso. Mientras que el coaching individual trata tendencias de rendimiento más generales, el coaching en el lugar de trabajo se enfoca en detalles concretos de una venta particular que está teniendo lugar.
Aunque el coaching en el lugar de trabajo se realiza durante una interacción de ventas, no es improvisado. Requiere poner en marcha las habilidades del gerente de ventas y una preparación previa, donde los responsables de ventas colaboran con los vendedores para comprender la situación específica del trato en curso.
Esta preparación permite identificar las habilidades necesarias para cerrar la venta y determinar cómo el responsable de ventas puede ofrecer el mejor apoyo durante la conversación con el cliente.
Una vez preparados, se lleva a cabo el coaching en el lugar de trabajo, seguido del feedback sobre lo observado y discutido durante la interacción de ventas.
Preparación
El coaching de campo comienza con una preparación exhaustiva y la aplicación de las mejores habilidades del gerente de ventas. Los responsables de ventas colaboran estrechamente con los vendedores para comprender los detalles específicos de la negociación en curso. Utilizan esta comprensión para identificar las habilidades necesarias para cerrar el trato con éxito y determinar la mejor manera de respaldar al vendedor durante su interacción con el cliente. Esta preparación meticulosa sienta las bases para un coaching efectivo en el lugar de trabajo.
Podrían decidir actuar como observadores que ofrecen feedback después de la reunión, como modelos que demuestran activamente los comportamientos que les gustaría ver al vendedor o como expertos en la materia que intervienen en la conversación para proporcionar ideas durante momentos puntuales en la conversación con el cliente.
Por ejemplo, antes de acompañar a un vendedor en una visita de ventas importante, un responsable de ventas podría reunirse con el vendedor para tratar los detalles del cliente, los objetivos de la reunión y cualquier preocupación o problema importante que el vendedor pueda enfrentar.
Durante esta preparación, el responsable de ventas identificaría las habilidades clave que el vendedor necesita demostrar durante la reunión, como la capacidad para presentar el producto de manera convincente o para manejar objeciones. Con esta información, el responsable de ventas puede ofrecer orientación específica y apoyo durante la visita para ayudar al vendedor a cerrar el trato con éxito, haciendo uso de las habilidades del gerente de ventas para lograrlo.
Coaching con feedback
Las intervenciones estratégicas caracterizan el coaching de campo, abordando momentos importantes en una negociación. El coach se abstiene de intervenciones innecesarias, fomentando el pensamiento crítico y la autonomía del vendedor.
La retroalimentación reconoce los éxitos, discute las fortalezas y establece planes de mejora, asegurando un proceso de coaching equilibrado, honesto y directo.
Elevar el rendimiento de ventas a través del coaching estratégico de campo y las habilidades del gerente de ventas, garantiza el refinamiento de habilidades específicas, construyendo un equipo de ventas más preparado y listo para navegar por las complejidades de la venta del mundo real.
Revisión de los embudos de venta
Entre las tareas del gerente de ventas, la gestión del embudo de ventas es fundamental para obtener información a tiempo sobre posibles problemas. Este proceso implica descubrir oportunidades, priorizar los tratos adecuados y agilizar los cierres para lograr el éxito general.
Para revisar eficientemente los embudos de ventas, los gerentes necesitan comprender los elementos clave de un embudo saludable, así como dominar las técnicas de análisis y mantener una disciplina consistente en su gestión mediante las habilidades del gerente de ventas.
- Componentes de un embudo de ventas saludable: Comenzando con un objetivo claro, la gestión efectiva del embudo de ventas se enfoca en construir un embudo bien equilibrado en términos de tamaños de trato, combinación de productos y alineación con los objetivos comerciales.
- Análisis del embudo de ventas: Un análisis minucioso permite identificar y resolver desafíos comunes, asegurando así la solidez y efectividad del embudo de ventas.
- Disciplina del embudo de ventas: Un método disciplinado implica revisiones regulares, resolución proactiva de desafíos comunes y soluciones personalizadas para mejorar la salud general del embudo, creando un entorno de ventas proactivo y estratégico para un éxito constante, empleando habilidades del gerente de ventas para conseguirlo con éxito.
La gestión estratégica del embudo de ventas empodera a todo el equipo de ventas al servir como una fuerza impulsora para identificar desafíos y acelerar la velocidad de ventas.
Revisión de oportunidades
Revisar las oportunidades desempeña un papel fundamental en mejorar la calificación de los acuerdos, la precisión de la previsión y la utilización de recursos, lo que conduce a ventas de mayor valor. Las revisiones de oportunidades bien hechas son la piedra angular de la eficiencia, tanto para los vendedores individuales como para todo el equipo de ventas. Para maximizar su efectividad, los gerentes de ventas deben conocer tres principios clave:
- Poner atención en los resultados obtenidos
Si bien el volumen de actividad proporciona una sensación de progreso, la cantidad no siempre se traduce en resultados. Las revisiones de oportunidades más eficaces se centran en identificar acciones estratégicas necesarias para generar impulso hacia el cierre.
- Tomar decisiones basadas en datos
Depender del juicio subjetivo sobre la salud de una oportunidad conduce a malos resultados. Las revisiones de oportunidades efectivas exigen un punto de vista objetivo basado en datos. Los vendedores deben mantener los datos actualizados en el CRM para que el gerente de ventas pueda utilizarlos con el fin de orientar al vendedor sobre el mejor próximo paso, mediante las mejores habilidades del gerente de ventas.
- Ser selectivo sobre qué oportunidades revisar
Reconociendo que es poco práctico revisar cada oportunidad, los gerentes de ventas deben ser selectivos. Esto implica considerar factores como el valor financiero de una oportunidad, la alineación entre la solución y el cliente, y el acceso del vendedor a las partes interesadas clave. La priorización estratégica garantiza que las revisiones de oportunidades se centren en las oportunidades más prometedoras.
Los gerentes de ventas efectivos poseen un conjunto de habilidades multifacético que va más allá del arte de cerrar acuerdos. Al perfeccionar las habilidades del gerente de ventas discutidas en este artículo, pueden situarse como líderes eficaces capaces de adaptarse al cambiante mundo de las ventas y lograr el rendimiento óptimo tanto para ellos mismos como para sus equipos.
Conclusiones sobre las habilidades del gerente de ventas
Como hemos visto, las habilidades del gerente de ventas son fundamentales para el éxito en el competitivo mundo de las ventas. Desde el coaching efectivo hasta el liderazgo inspirador, estos profesionales deben dominar una amplia gama de habilidades para liderar equipos hacia el éxito. Al comprender la importancia de la motivación, la capacidad para gestionar conversaciones difíciles y la habilidad para construir una cultura de ventas sólida, los gerentes pueden marcar la diferencia en el rendimiento de sus equipos y en los resultados finales de la empresa.
A través de un punto de vista estratégico en el desarrollo del equipo, la revisión constante de oportunidades y la gestión efectiva de los embudos de ventas, los gerentes pueden impulsar el rendimiento y alcanzar los objetivos de manera exitosa. Además, al adoptar una mentalidad de mejora continua y estar abiertos a la retroalimentación, los gerentes de ventas pueden adaptarse a los cambios en el mercado y liderar a sus equipos hacia el éxito en un entorno empresarial en constante evolución.
Así pues, las habilidades del gerente de ventas no solo generan resultados tangibles en términos de cifras de ventas y crecimiento empresarial, sino que también contribuyen al desarrollo profesional y personal de los miembros del equipo. Al invertir en el desarrollo de estas habilidades y mantener un enfoque centrado en el equipo, los gerentes de ventas pueden cosechar los frutos de un equipo motivado, comprometido y orientado al éxito en el mundo real de las ventas.
