Análisis de visitas de ventas: antes y después de realizarla

Suponiendo que eres un buen vendedor, ya has establecido relación con los clientes, haces preguntas que generan reflexión en los clientes y gestionas habilidosamente sus objeciones.

Estas son todas habilidades que utilizas durante la visita de ventas. Pero, ¿estás haciendo un análisis de visitas de ventas para ver lo que haces antes y después de realizarla?

Si deseas mejorar tu nivel en tus habilidades de venta, crea un objetivo claro para la reunión antes de cada visita de ventas. Luego, después de la reunión, realiza un riguroso análisis de visitas de ventas. Esto te ayudará a mejorar tus habilidades de venta y elevar tus expectativas en cuanto a la calidad de tus conversaciones de ventas.

 

Análisis de visitas de ventas antes de la reunión: Marca un objetivo de la visita

Un buen análisis de visitas de ventas previo a la reunión comienza con el fin en mente: ¿Qué deseas lograr en la visita? Esto significa tener objetivos de la visita claramente definidos.

Muchos vendedores confunden metas y objetivos. Las metas son lo que deseas lograr a largo plazo (por ejemplo, cerrar el trato o hacer crecer la cuenta); los objetivos son los pasos que tomas para alcanzar las metas. Sin un objetivo de la reunión claro, corres el riesgo de que tu visita de ventas se convierta en una charla sin rumbo.

Los objetivos efectivos de la visita de ventas comparten tres características:

1. Son alcanzables. Al crear un objetivo de la visita, primero pregúntate: “¿Es posible lograr este objetivo en esta visita?” Cerrar la venta puede que no sea un objetivo realista para una primera reunión (recuerda, cerrar el trato es tu meta), pero calificar la oportunidad es alcanzable.
2. Incluyen el compromiso del cliente. Cuando mencionamos “establecer el compromiso del cliente”, nos referimos a que, durante la conversación de ventas, puedes lograr que el cliente se comprometa a realizar ciertas acciones específicas que sean beneficiosas para tu proceso de venta. Esto se inicia al introducir una frase como “Como resultado de esta visita, el cliente acordará…”, donde el cliente acepta realizar estas acciones. Por ejemplo, uno de esos compromisos podría ser que el cliente te presente al tomador de decisiones en su organización, lo que facilitaría el proceso de toma de decisiones. Otra acción podría ser que el cliente proporcione información vital que necesita para avanzar en la negociación.

   La importancia de esta estrategia se basa en enfocarse en el comportamiento del cliente, es decir, en las acciones concretas que el cliente se compromete a tomar. Esto va más allá de tus actividades como vendedor y se centra en asegurar que el cliente esté dispuesto a contribuir de manera activa y efectiva al avance del proceso de ventas.

3. Son medibles. Finalmente, un objetivo efectivo de la visita de ventas debe incluir información detallada sobre el compromiso que deseas que el cliente asuma, de manera que puedas medir tu progreso y logros. Esto significa asegurarse de que la acción tenga un plazo (por ejemplo, “el cliente revisará la propuesta con el comité de compra antes del próximo martes”).

Un objetivo de la visita de ventas abarca los aspectos de qué, cuándo, quién y cuánto puedes lograr durante la misma. Además, tener un objetivo de la visita de ventas simplificará la tarea de evaluar tu desempeño en la reunión.

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Análisis de visitas de ventas después de la reunión: Analiza lo ocurrido

Al igual que los atletas profesionales estudian videos de cómo lo han hecho después de una competición, debes realizar un análisis de visitas de ventas después de cada reunión.

Tu primera área de investigación debe centrarse en los resultados: ¿Lograste tu objetivo de la visita de ventas? Si es así, ¿cómo lo lograste? Si no, ¿por qué no? ¿Qué aprendiste sobre el tomador de decisiones o la oportunidad? ¿Sigue siendo esta una oportunidad de ventas calificada?

La otra área de análisis de visitas de ventas es tu propia forma de actuar. ¿Qué hiciste bien en esta visita y qué harás de manera diferente en la próxima con este tomador de decisiones?

Aquí tienes una lista de verificación que puedes utilizar para analizar tu forma de proceder:

Construir de relaciones de ventas

• ¿Qué tan bien estableciste una buena relación?
• ¿En qué medida comenzaste a construir confianza?
• ¿Lograste construir relaciones con otros tomadores de decisiones y personas influyentes?

Planificación de la Visita de Ventas

• ¿Investigaste la cuenta antes de la llamada?
• ¿Desarrollaste un objetivo para la visita?

Identificación de Necesidades

• ¿Descubriste problemas o preocupaciones significativos?
• ¿Exploraste el impacto de un problema con el cliente?
• ¿En qué medida estás invirtiendo demasiado tiempo con clientes no calificados?

Presentación de Soluciones

• ¿Lograste establecer una buena conexión entre la necesidad del cliente y tu solución de manera efectiva?
• ¿Diferenciaste tu solución de la competencia?

Manejo de Retroalimentación

• ¿Pediste retroalimentación o feedback con frecuencia?
• ¿Aclaraste las objeciones antes de abordarlas?

Obtención de Compromiso

• ¿Pediste algún compromiso al final de cada visita?
• ¿Pediste compromisos demasiado temprano (antes de que el cliente estuviera listo para tomar una decisión)?

El propósito de llevar a cabo un riguroso análisis de visitas de ventas tras la reunión es que asumas la responsabilidad de lo que hiciste o no hiciste durante la visita de ventas y lo que necesitas mejorar. Combinar este análisis post-visita con un objetivo de la visita claro te ayudará a mejorar tus habilidades de venta.

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Análisis de visitas de ventas para saber si tu reunión fue un éxito

Una de las frases más comunes, aunque a menudo malinterpretadas al hacer análisis de visitas de ventas después de reunirse con un cliente, es decir que “fue una excelente reunión”. El problema con esta expresión es que busca describir una interacción positiva con el cliente, pero por lo general se emplea sin una definición clara de cuáles eran los objetivos reales de la visita.

Con el paso de los años, he descubierto que los vendedores a menudo se reúnen con los clientes con la intención de construir relaciones, pero sin un conjunto específico de objetivos en mente.

Es importante reconocer que mientras la construcción de relaciones sigue siendo esencial en el proceso de ventas, no es el único factor determinante en el éxito. En la actualidad, los clientes tienen un acceso sin precedentes a la información y tienen más poder que nunca. Pueden investigar sobre tus productos, servicios y competidores en línea antes de siquiera considerar una conversación contigo.

Por lo tanto, para construir confianza y agregar valor durante una reunión de ventas, es esencial tener objetivos claros y específicos en mente, además de realizar un buen análisis de visitas de ventas. Estos objetivos son los pilares sobre los cuales se construye una reunión exitosa. Sin ellos, la reunión puede derivar en una charla sin rumbo, y a pesar de la buena relación, es posible que no se logre avanzar hacia los resultados deseados.

 

Realiza análisis de visitas de ventas para saber cómo construir una buena relación con el cliente.

Los análisis de visitas de ventas nos dicen que la construcción de relaciones es fundamental en las ventas, pero la forma en que lo hacemos ha cambiado drásticamente en los últimos 10 años. Si bien los clientes aún prefieren comprar a vendedores que les agraden, esto no es el factor determinante.

De hecho, hay muchas personas agradables que no logran cerrar negocios. Otros aspectos esenciales de las relaciones incluyen la construcción de confianza y la creación de valor a lo largo del proceso de ventas. Para lograrlo, debes asegurarte de que el cliente esté “abierto” a aprender más sobre ti, tu empresa y, lo más importante, cómo tu solución podrá abordar las prioridades del cliente.

Al tomar el tiempo adicional para prepararte y realizar un efectivo análisis de visitas de ventas, demostrarás al cliente que estás verdaderamente interesado en sus necesidades y aumentarás su disposición a aprender más sobre cómo puedes ayudarlos a satisfacer esas necesidades. Además, si el cliente percibe que estás preparado, generalmente estarán más dispuestos a hablar contigo y, como resultado, compartirán más información sobre sus prioridades.

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Tres factores a considerar para marcarte objetivos tras los análisis de visitas de ventas

Lamentablemente, muchos vendedores tienden a “improvisar” y confían en su experiencia y carisma como preparación suficiente para tener una “buena visita” sin pararse a hacer un análisis de visitas de ventas. Aunque esto pudo haber funcionado en el pasado, los clientes de hoy en día están mucho más empoderados y pueden acceder a la mayoría de la información que necesitan sobre tus ofertas y las ofertas de tus competidores en Internet. Como resultado, para construir confianza y agregar valor, es esencial investigar al cliente para obtener una mejor idea de con quién te vas a reunir, cuáles son sus prioridades y qué esperas lograr (es decir, tus objetivos de visita).

Como hemos visto anteriormente, al realizar análisis de visitas de ventas, hemos visto claramente que es importante considerar los siguientes tres factores cuando desarrolles tus objetivos para la reunión con el cliente:

1. ¿Son alcanzables?

   Esto suele ser un problema para los vendedores más nuevos que tienden a fijar sus metas demasiado altas al centrarse en objetivos que no son realistas. Por ejemplo, pueden enfocarse en cerrar una venta al reunirse con una persona influyente en lugar de lograr que esa persona acceda a programar una reunión con el verdadero tomador de decisiones.

2. ¿Qué acción tomará el cliente?

   En otras palabras, el objetivo debe centrarse en acciones específicas que el cliente tomará como resultado de la reunión. Ejemplos incluyen realizar un pedido inicial, acordar una demostración o programar una reunión con un tomador de decisiones… Con demasiada frecuencia, los vendedores salen de la reunión con una lista de tareas para ellos mismos y no se centran en las acciones que necesitan que el cliente realice para avanzar en el proceso de compra.

3. ¿Cómo medirás el éxito?

   Esto implica asegurarse de que los objetivos sean lo suficientemente detallados como para definir realmente el éxito. Esto incluye no solo las acciones específicas que tomará el cliente, sino también en qué período de tiempo.

En última instancia, es posible que no logres todos los objetivos que establezcas para tu reunión. Pero incluso si logras algunos de ellos, habrás tenido una “mejor visita” y, tras hacer tu análisis de visitas de ventas post-reunión, comprenderás el trabajo que aún queda por hacer para desarrollar aún más tu relación con ese cliente.

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Más aspectos a considerar en el análisis de visitas de ventas

En la evolución del mundo de las ventas, la construcción de relaciones sigue siendo un pilar fundamental, pero no es el único factor determinante en el éxito. En la era actual, donde los clientes tienen acceso a un vasto mar de información, los vendedores deben ser más estratégicos que nunca en su metodología.

La preparación meticulosa con un análisis de visitas de ventas efectivo, la fijación de objetivos claros y realistas, y el enfoque en las acciones concretas que el cliente tomará, son claves para el éxito en las visitas de ventas.

Sin embargo, no podemos pasar por alto el hecho de que cada cliente es único, con sus propias necesidades y prioridades. La personalización de la estrategia de ventas es esencial, y esto va más allá de simplemente conocer sus nombres. Implica comprender profundamente sus desafíos, objetivos y motivaciones mediante un buen análisis de visitas de ventas.

La empatía y la escucha activa son herramientas poderosas que los vendedores deben aprovechar para construir relaciones sólidas y duraderas.

Además, la adaptabilidad es importante. A medida que el panorama empresarial cambia constantemente, los vendedores deben estar dispuestos a ajustar sus enfoques y objetivos según sea necesario. La capacidad de pivotar y ofrecer soluciones flexibles a medida que surgen nuevas oportunidades o desafíos es un diferenciador clave.

Así pues, en el curso de venta consultiva para empresas, aprenderás que las visitas de ventas efectivas requieren un equilibrio entre la construcción de relaciones sólidas y la estrategia centrada en objetivos. Esto se logra marcando objetivos de manera más efectiva mediante un buen análisis de las visitas de ventas.

Al abordar estos aspectos de manera integral y adaptarse a las necesidades cambiantes del cliente y del mercado, los vendedores pueden aumentar significativamente sus posibilidades de éxito y crear conexiones duraderas con los clientes. El arte de la venta nunca deja de evolucionar, y aquellos que se suman a estas prácticas avanzadas estarán mejor posicionados para prosperar en el mundo de las ventas modernas.