Captar Clientes seleccionando el mercado con mayores posibilidades de cierre

Antes de salir a Captar Clientes y Prospectar Oportunidades de Venta, debemos planificar e investigar. De esta forma aseguraremos un mayor éxito en nuestro trabajo comercial e incrementaremos significativamente el ratio de ofertas aceptadas. Todo ingeniero en ventas debe contar con un proceso de evaluación de sus nichos de mercado, de esta forma sabrán cómo construir y adaptar su oferta al nicho de mercado ideal para un producto o servicio especifico.

 

Se trate de un mercado, por muy pequeño que sea, o de un segmento de clientela, se puede realizar una evaluación a partir de dos puntos de vista o criterios:

• El atractivo del mercado.
• Las ventajas competitiva que tiene la empresa para seducirlo.

 

Atractivo de un mercado

El atractivo de un mercado o un segmento reúne todos los factores que pueden llevar a una empresa a interesarse o no por un mercado. Algunos de estos factores son:

Problema, Necesidad, Oportunidad de Mejora

El mercado más atractivo es aquel que tenga un verdadero problema que tu empresa es capaz de resolver mejor que nadie con tus productos y servicio. Cuándo me refiero a un verdadero problema, hablo de que le puede estar costando mucho dinero no resolverlo o puede tener un gran riesgo no actuar. En muchos casos los clientes no son conscientes de los costes de esos problemas o de su existencia, estos son los mercado más atractivos, ya que nos permiten vender mejor nuestro valor.

Tamaño del mercado

Se puede medir en volumen de negocio o en número de posibles clientes que reúnan las características del cliente ideal. Este criterio te puede dar una medida de los esfuerzos comerciales que hay que desarrollar para figurar en el mercado.

Desarrollo del mercado

Es obvio que cuánto más se desarrolla un mercado, más atractivo es. Revisa si el mercado que quieres atacar es un mercado maduro y con pocas posibilidades de seguir creciendo. Si el mercado es maduro, pueden bajar mucho los ratios de posibles clientes con necesidades latentes.

Los Margenes de Beneficio

Normalmente los margenes suelen estar relacionados con el número de competidores, la dureza de la competencia y los poderes de negociación. Es recomendable que el equipo comercial esté muy bien formado en negociación si entran en mercados muy competidos. Además, deben saber vender el valor de las soluciones que ofrece la empresa. Los descuentos son, con demasiada frecuencia, la variable de ajuste de los malos Ingenieros en Ventas.

Intensidad de la Competencia

Algunos mercados experimentan una competencia que raya la violencia. Todo indica que en esos mercados, los competidores más que intentar ganar dinero buscan destruirse entre sí.

Otros Factores

Otros factores a tener en cuenta son la destreza de los posibles clientes frente a tu tecnología, las normas y obligaciones legales, los procesos de transición internos de los posibles clientes para incorporar tus soluciones o tecnologías, la importancia de un servicio post venta, etc.

 

Las ventajas competitiva que tiene la empresa para seducirlo

Reúne el conjunto de factores competitivos con los que cuenta tu empresa para tener éxito en el mercado considerado. Algunos de estos factores pueden ser: Nivel tecnológico, Reputación, Número de referencias de éxito, Servicio Post Venta, Tamaño del departamento técnico, red de distribución, calidad de los productos, eficacia de la fuerza de ventas, costes de fabricación, volumen de compra, plazos de entrega, etc. Después de evaluar todos estos factores vemos que, cuando el atractivo de un mercado es alto y nuestras ventajas competitivas son altas en dicho mercado, debemos invertir todos los esfuerzos comerciales en ellos. En cambio si el mercado es muy atractivo, pero no contamos con verdaderas fortalezas competitivas, recomiendo que actuemos selectivamente sobre las oportunidades que cumplan al completo con el perfil del cliente ideal (Cumplir estrictamente con los criterios e marketing). Evidentemente si el mercado es poco atractivo y no tienes muchas fortalezas, lo mejor es retirarte rápidamente si no quieres desperdiciar recursos.