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Para acelerar la captación de nuevos clientes en remoto los ingenieros en ventas deben combinar de formas coordinada el uso de la llamada telefónica, el email de prospección y el marketing de contenidos. Esta es la mejor formula para prospectar cargos que no te conocen y que no esperan ser contactados por tu empresa. Ahora que ya no se pueden hacer visitas presenciales como antes, los ingenieros que venden tecnología industrial deben combinar estas tres herramientas para poder generar en sus prospectos interés por las soluciones que vende la empresa, y conseguir que quieran reunirse para una entrevista de exploración por videollamada o presencial.
El proceso de captación de nuevos clientes en remoto comienza con la definición de un perfil de cliente ideal, me refiero aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta. Una vez se tenga claro el tipo de empresa, sector y cargo que se pretende atacar, debes construir una base de datos. Para conseguir una base de datos de calidad puedes utilizar herramientas como: LinkedIn, investigación por internet, la web a través del tráfico Orgánico, invertir en publicidad online, Eventos online, ferias, actualizar bases de datos internas, etc. Son muchas las opciones.
Una vez tengas tu base de datos, debe poner en marcha un proceso de envío de emails y llamadas combinados estratégicamente durante 2 o 3 semanas. Aquí es donde todos los ingenieros en ventas fallan. Su proceso de prospección con el uso del teléfono y los emails no funciona, no crea interés, es poco efectivo y desmotiva al vendedor. En VAO llevamos muchos años practicando el arte de prospectar por teléfono a compradores técnicos. En nuestros cursos de ventas para ingenieros mostramos como conseguir el mayor número de citas, cómo acceder hasta altos cargos de decisión y cómo desarrollar guiones de ventas, especiales para vender soluciones técnicas en compradores industriales.
Dentro de los emails debes incluir enlaces a contenido técnico que sea de interés para los contactos que estás prospectando, así podrás tener información sobre sus intereses cuando hacen clic y tener una idea del nivel de enganche con el contenido de tu empresa.
Cuando realices la llamada, intenta que en 30 segundos puedas conseguir crear interés, así que centra tu mensaje en los resultados que puedes ofrecer con tus soluciones y en tu propuesta de valor. Evitar realizar una descripción detallada de la historia de tu compañía o de hablar en profundidad de tus productos y servicios. Ya tendrás tiempo para ello.
El proceso captación de nuevos clientes en remoto combinado el Email con la llamada a puerta fría se puede realizar en 6 o 9 impactos. Aquellos contactos que después del proceso de prospección no se hayan convertido en una entrevista de venta, deben incubarse y prepararse para la compra con contenido que les ayude a:
- Reconocer sus necesidades,
- Considerar la soluciones para resolverlas, y
- Terminen levantando la mano para reunirse contigo.
El éxito de este proceso de captación de nuevos clientes en remoto está en disponer de un sistema CRM y Marketing automático para ingenieros que se adapte a las necesidades del vendedor online en tiempo de teletrabajo. Me refiero a una plataforma que esté completamente alineada para vender soluciones técnicas, que sea fácil de usar y permita integrarse con el resto de plataformas de marketing automático. Disponemos de una plataforma CRM especialmente diseñada para vendedores técnicos que les ayudará a ser capaces de gestionar todos sus contactos de forma sencilla y rápida para que tomen decisiones inteligentes sobre sus oportunidades y consigan que terminen comprando.
Si ¡quieres conseguir que tus vendedores tripliquen sus resultados de prospección con un proceso de captación de nuevos clientes en remoto optimizado y fácil de implantar, solicita información ahora sobre nuestro Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para Ingenieros.
Publicado originalmente el 1 septiembre 2020, actualizado el 1 septiembre 2023
