Después de haber recopilado todos los hechos y puntos claves durante sus entrevistas de prospección y después de haberlos cotejado y actualizado, ha llegado el momento de trabajar con el departamento técnico de ofertas para que juntos realicen la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. Intente tener siempre en mente a […]
La verdad sobre cómo repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas y cómo puede ayudarte a mejorar tus resultados
Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo […]
Ventas para ingenieros: No le de mas dinero a sus ingenieros en ventas póngales donde hay
Debe de ser bien conocido por todo aquel que gestione personas las tres “R” de la retribución: Retribución, Recompensa y Reconocimiento. La retribución es el dinero que se paga regularmente mes a mes por el trabajo realizado por su delegado comercial, por supuesto que éste debe de estar acorde a los sueldos que se pagan […]
Ventas Ingenieros: Tenga en cuenta lo que su cliente quiere de usted
Cada vez que usted atiende una entrevista con un nuevo cliente, probablemente acude con la expectativa de escuchar lo que el cliente realmente desea y de poder tener con él, una discusión acerca de cómo puede usted resolver estos problemas, ofreciéndole la solución mas pertinente y que mejor se adapte a sus preocupaciones. La experiencia […]
Ventas ingenieros : Seleccione los segmentos de mercado más atractivos
Antes de poder concretar cuales serán sus objetivos comerciales, primero es necesario que realice su propia reflexión estratégica respecto a los mercados en los que pretende operar. Esta reflexión se basa fundamentalmente en la pertinencia de sus productos respecto a las necesidades de cada mercado. Sus soluciones y servicios se ajustan mejor y son más […]
Ventas para ingenieros: El Proceso de Toma de Decisiones en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico
Para ganar la venta, es crucial que usted entienda a la perfección el proceso de toma de decisiones de cada uno de sus prospectos. El grupo responsable de la toma de decisiones esta formado normalmente por un número de personas que juegan un papel determinado en el proceso para seleccionar el proveedor ganador. Este grupo […]