Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado […]
Estrategias para una visita comercial exitosa de ingenieros y técnicos
El verdadero objetivo comercial de un ingeniero en ventas es ayudar al cliente a conseguir resolver sus necesidades y pueda aprovechar la oportunidad de mejora que ofrecen sus productos y soluciones.. La forma de conseguir el cierre de la venta es estableciendo objetivos precisos a cada visita comercial para que ayuden al cliente a avanzar. […]
Consejos para cerrar ventas con éxito: Estrategias de seguimiento efectivas
En la venta siempre debe existir un próximo paso con el cliente. Cuándo tienes un próximo paso marcas la diferencia entre una verdadera oportunidad con posibilidad de cierre de una simple consulta. Los tres conceptos más importantes que debe entender un vendedor sobre el cierre y el seguimiento de ventas son: Cierre, Avanzar y Continuar. […]
Vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial: Conoce las barreras de entrada
Vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial puede ser un dolor de cabeza para muchos ingenieros en ventas. Tengamos presente que hablamos de un perfil profesional muy saturado de trabajo, con mucha presión, que no tiene tiempo, que le cuesta hacer espacio en su agenda para atendernos, que nunca se encuentra disponible al teléfono, a quien siempre le están llegando problemas operativos del mantenimiento […]
Perfiles de responsables de mantenimiento industrial para saber cómo venderles tecnología
Uno de los aspectos esenciales que debemos tener en cuenta cuando intentamos vender a responsables de mantenimiento industrial, es entender que el acercamiento comercial no es igual que cuando intentamos vender a otros cargos como gerentes de ingeniería o responsables de producción. Los técnicos de mantenimiento realmente se comportan de una manera diferente que el […]
Propuestas de valor fuertes que abren puertas y ayudan a cerrar citas con altos cargos
Estoy constantemente asombrado por cómo los ingenieros en ventas que realizan mis entrenamientos responden cuando les pregunto por la propuesta de valor que usan cuando quieren conseguir cerrar una cita con un alto cargo. A pesar de disponer de soluciones técnicas muy potentes que ofrecen grandes resultados a sus clientes, son incapaces de articular el […]
