by 
Sabes, la mayoría de las empresas y vendedores están usando técnicas de venta que no están dando en el clavo cuando se trata de diseñar su proceso de ventas. ¿Por qué? Porque se están centrando en lo que ellos piensan que deben hacer para vender, en lugar de entender lo que el cliente realmente necesita para avanzar en su proceso de compra.
Imagina esto: estás en una reunión de ventas y llegas a la etapa de presentar tu oferta técnico-económica. ¡Ahí estás tú, pensando que el cliente está listo para firmar el contrato y cerrar el proceso de ventas! Pero, ¿cómo puedes estar seguro de eso? ¿Y si el cliente solo estaba cotilleando para ver qué precios manejas?
Antes de lanzarte a preparar esa oferta, deberías pararte un momento y hacer las preguntas adecuadas. ¿Cuál es el plazo que el cliente tiene para decidir en su proceso de compra? ¿Qué información necesita para tomar una decisión informada? Porque, vamos, preparar una oferta que el cliente nunca va a aceptar es como tirar el dinero por el desagüe.
La clave está en alinear tu proceso de ventas con el proceso de compra del cliente. Es como si estuvieras bailando al ritmo del cliente en su proceso de ventas, ¿sabes? Cuando sabes en qué etapa está el cliente en su proceso de compra, sabes qué movimientos hacer para llevarlo hacia el cierre del proceso de ventas.
Entonces, la conclusión es simple: pon tus acciones al servicio de las necesidades del cliente en cada etapa de su proceso de compra en el proceso de ventas. Así te aseguras de estar haciendo lo correcto en el momento adecuado del proceso de ventas. Y eso, amigo mío, te convierte en un vendedor más efectivo y productivo en tu proceso de ventas. ¡A por ello!
Generar un avance visible en la venta con herramientas de CRM
Para ganar una venta, los vendedores deben comprometerse con un proceso de ventas que se enfoque en un conjunto reducido de objetivos. A continuación, te mostraremos un proceso de 5 pasos, diseñado para mostrar progreso visible en cada etapa del proceso de ventas.
En las ventas, como en cualquier viaje, siempre hay un destino que alcanzar, ¿verdad? El problema es que a menudo nos enfocamos tanto en llegar a ese destino que nos olvidamos de saber dónde estamos exactamente en el camino. Es como si estuviéramos conduciendo hacia un lugar sin tener idea de nuestra ubicación actual en el mapa.
Imagina esto: estás en medio de una venta, pero ¿sabes en qué punto exacto del proceso te encuentras? Sin esa claridad, es como si estuvieras navegando en aguas desconocidas sin brújula. Y eso, amigo mío, es un problema serio. ¿Cómo sabrás qué pasos tomar a continuación para cerrar la venta si ni siquiera sabes dónde estás?
No es de extrañar que muchos vendedores se sientan perdidos en el proceso. Según un estudio de LinkedIn, casi la mitad de ellos identifican la falta de datos completos como su principal problema. Y créeme, con tantos datos faltantes, es fácil perderse en el laberinto de las ventas.
Pero aquí está la buena noticia: ¡hay una solución! Los vendedores necesitan repensar su plan de acción y trazar un camino más claro. Así es, como si estuvieran trazando una ruta en un mapa. Esto les permite saber exactamente qué deben hacer y les ayuda a enfocarse en las tareas importantes.
Al seguir este proceso, los vendedores pueden concentrar toda su energía en unos pocos objetivos clave. Y lo mejor de todo, pueden tomarse el tiempo necesario para asegurarse de que están alcanzando esos objetivos paso a paso.
¿Y sabes qué es genial? Existe un proceso de ventas de 5 pasos que enseña a los vendedores exactamente qué objetivos son los más importantes en cada etapa del proceso. Es como si les diera un mapa detallado para navegar por el camino hacia el éxito en las ventas.
¿Cuál es el proceso de ventas de 5 pasos?
Este proceso de ventas de 5 pasos utiliza objetivos clave, llamados Vitales de Oportunidad, para hacer un seguimiento del progreso. Cada vital, dolor, poder, visión, valor y consenso, funcionan de forma encadenada, cada uno llevando al siguiente. Aportan estructura y dirección a un proceso que de otro modo sería complejo y confuso. Así pues, los vitales de oportunidad ayudan a los vendedores a adaptarse y mantenerse enfocados en los resultados.
Al seguir este proceso de ventas de 5 pasos, los vendedores obtienen claridad y pueden identificar brechas que impiden el avance. Esto conduce a un camino más claro que detalla la acción precisa que el vendedor debería tomar a continuación. Los vendedores también aprenderán un método que les ayuda a obtener muy pronto información relevante del cliente.
Tener claridad en una venta es importante porque mantiene a los vendedores enfocados, especialmente en un momento en que el 59% de los empleados no están comprometidos, según varios estudios. Esta falta de compromiso le cuesta a la economía global un estimado de $8.8 billones y representa el 9% del PIB mundial. Para mantenerse enfocados en el camino de una venta y garantizar el éxito, los vendedores deben hacer lo siguiente:
Diagnosticar el dolor
En el proceso de ventas, los vendedores deben diagnosticar antes de recetar una solución. Necesitan entender el problema principal del cliente. Si bien la lista de posibles problemas es ilimitada, todos se conectan a una de tres necesidades básicas: ganar dinero, ahorrar dinero o gestionar riesgos. Si no hay un dolor claro e identificable, entonces no hay venta. Sin un punto de dolor que tratar, el vendedor debe redirigir su enfoque a otras oportunidades en su lugar. Comprender el dolor del cliente es esencial porque es su razón de peso para comprar.
Acceder al poder
Los vendedores no pueden vender a alguien que no puede comprar. El poder se refiere a los interesados autorizados para tomar una decisión de compra. Los vendedores necesitan asegurarse de acceder a este grupo y posicionar la solución de una manera que se alinee con los tomadores de decisiones. Los vendedores expertos pueden solicitar acceso a los principales contactos sin poner en riesgo esa relación. Los responsables de la toma de decisiones deben colaborar y respaldar una visión de compra única durante el proceso de ventas.
Alinear la visión de la solución
Alinear la visión significa entender las capacidades que el cliente necesita, cuantificar el valor de la solución y obtener claridad sobre las necesidades personales del tomador de decisiones. Los vendedores necesitan saber si se han alineado con una visión de compra que aborde las necesidades centrales del cliente. También necesitan saber si los diferenciadores de la solución forman parte de esa visión.
Identificar el valor de una solución
A lo largo del proceso de ventas, los vendedores deben situar el valor de la solución dentro del contexto de factores comerciales medibles, como la ganancia de ingresos esperada, el margen bruto o los ahorros a largo plazo. El valor ofrecido por la solución debe sobrepasar tanto al estado actual como a cualquier alternativa competidora que esté considerando el cliente. Persuadir sobre el valor implica un proceso continuo y estructurado. El valor debe establecerse, demostrarse y medirse con el tiempo.
Alcanzar un consenso
Para llegar a un consenso, los interesados deben estar de acuerdo de manera segura en todos los aspectos de la solución durante el proceso de ventas. Esto incluye los aspectos conceptuales, de transición y financieros. Si los interesados están de acuerdo en estos tres partes, creen que la solución abordará los principales problemas, se puede implementar rápidamente y justifica una inversión sobre otras prioridades. Co-crear un plan de colaboración implica beneficio mutuo y valida el compromiso del poder.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo diseñar un proceso de ventas efectivo que impulse el crecimiento
EJEMPLO:
Imaginemos una situación en una planta industrial donde se está considerando la adopción de un nuevo sistema de automatización para mejorar la eficiencia y reducir los costos. El equipo de ventas de una empresa de tecnología se enfrenta al desafío de convencer al cliente de la necesidad y el valor de su solución.
- Diagnóstico del Dolor: Los vendedores comienzan por identificar los problemas específicos que enfrenta el cliente en su proceso de producción. Descubren que el cliente está experimentando tiempos de inactividad frecuentes debido a fallos en los sistemas existentes, lo que está afectando gravemente la productividad y los costos operativos.
- Acceso al Poder: Los vendedores identifican a los principales tomadores de decisiones en la empresa del cliente y trabajan para obtener acceso a ellos. Se comunican con los gerentes de operaciones y los ingenieros de planta para presentar su solución y explicar cómo puede resolver los problemas identificados.
- Alineación de la Visión de la Solución: Después de ganar acceso al equipo de dirección, los vendedores trabajan para alinear la visión de su solución con los objetivos y necesidades del cliente. Explican cómo su sistema de automatización puede mejorar la eficiencia, reducir los tiempos de inactividad y optimizar los procesos de producción para alcanzar los objetivos de la empresa del cliente.
- Identificación del Valor de la Solución: Los vendedores cuantifican el valor de su solución al mostrar cómo puede generar ahorros significativos a largo plazo para el cliente. Presentan estudios de casos y análisis de retorno de la inversión que demuestran cómo su sistema puede aumentar la rentabilidad y mejorar la competitividad del cliente en el mercado.
- Alcanzar un consenso: Finalmente, los vendedores trabajan con el cliente para asegurar que todos los interesados estén de acuerdo en los beneficios y la viabilidad de la solución propuesta. Se comprometen a proporcionar soporte continuo y capacitación para garantizar una implementación exitosa y una colaboración a largo plazo.
Al seguir este proceso de ventas estructurado, respaldado por herramientas CRM, los vendedores pueden crear progreso visible en la negociación, demostrando cómo su solución puede abordar los problemas específicos del cliente y agregar valor a su empresa.
Poniendo en acción el proceso de ventas de 5 pasos
Los vendedores aplican estas vitales de oportunidad asignándoles una puntuación del 1 al 6 para evaluar cuán bien han satisfecho cada una. Cuando una vital está en óptimas condiciones, recibe una puntuación de 6. Cuando la salud de una vital está en su punto más bajo, recibe una puntuación de 0.
Este tipo de medición es crucial en un momento en que el proceso de venta se ha vuelto complicado y no lineal. Un vendedor podría dedicar tiempo y recursos considerables a actividades con el cliente, pero no lograr progresar.
Contar con un planteamiento objetivo para evaluar el progreso ayuda a los vendedores a:
- Entender los puntos para un progreso real.
- Evitar suposiciones costosas.
- Saber dónde enfocar sus esfuerzos.
- Saber cuándo descalificar una oportunidad.
Por ejemplo, un vendedor que examina la vital “dolor” la calificará como salud óptima -una puntuación de 6- cuando los principales interesados hayan confirmado el dolor específico que enfrentan y su vínculo con la estrategia comercial. Sin embargo, si el vendedor no ha identificado ninguna necesidad o dolor en el negocio del cliente, esta vital tiene una puntuación de salud de 0.
Las otras puntuaciones de 2 a 5 representan diferentes niveles de salud en la vital. Cada número corresponde a una condición específica. El número aumenta a medida que el vendedor se acerca a lograr el estado de salud ideal para una vital.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo diseñar un proceso de ventas efectivo que impulse el crecimiento
¿Por qué es necesario que los vitales de oportunidad estén en el CRM durante el proceso de ventas?
Cuando los responsables de ventas incorporan estos cinco vitales en el sistema CRM durante el proceso de ventas, están comunicando que son una prioridad. Esto alinea a todo el equipo de ventas con la misma metodología, permitiendo a los gerentes medir su efectividad utilizando una escala consistente. Introducir los vitales en el sistema CRM también los mantiene en primer plano para los vendedores que gestionan muchas responsabilidades.
Además, dado que los vitales de oportunidad coinciden con comportamientos de venta cruciales, incorporarlos en el CRM permite la medición exacta de cambios de comportamiento. Esto asegura que los vendedores apliquen los comportamientos apropiados en el momento adecuado.
A su vez, esta metodología se vuelve cuantificable y allana el camino hacia la evaluación del rendimiento. Después de poner en marcha los vitales de oportunidad, las empresas pueden evaluar las mejoras de rendimiento directamente a partir de sus resultados.
¿Qué tan efectiva es esta metodología? Los trabajos de alto riesgo confían en este enfoque basado en procesos todos los días para alcanzar resultados máximos mientras evitan riesgos.
Los vitales de oportunidad son cruciales porque muchas ofertas fallidas son el resultado de que los vendedores no comprendan completamente las necesidades, el proceso de toma de decisiones u objeciones del cliente antes de pasar a la posición de la solución.
Implementar un proceso de ventas estructurado de 5 pasos, respaldado por herramientas CRM, es esencial para crear progreso visible en el acuerdo y lograr el éxito en las ventas. Al enfocarse en los vitales de oportunidad, los vendedores pueden obtener claridad, identificar brechas y mantenerse enfocados en los resultados.
Cuando los vendedores no comprenden completamente las necesidades, el proceso de toma de decisiones u objetivos del cliente, resulta en una venta fallida. Al utilizar los vitales de oportunidad y medir su salud dentro del sistema CRM, los responsables de ventas pueden priorizar y evaluar el rendimiento de manera efectiva. Adoptar esta metodología durante el proceso de ventas empodera a los vendedores para realizar sus ventas con claridad y propósito, lo que conduce a una mayor productividad y éxito en las ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Desglosando los pasos de la venta consultiva: Fases clave, Procesos y Ejemplos Prácticos
EJEMPLO:
Imaginemos una fábrica que se enfrenta a problemas de eficiencia y costos en su línea de producción. El equipo de ventas de una empresa de automatización industrial se propone abordar estos problemas mediante la implementación de una solución personalizada.
- Diagnosticar el Dolor: Los vendedores investigan y descubren que la planta sufre pérdidas significativas debido a tiempos de inactividad imprevistos y costosos fallos en la maquinaria. Este dolor afecta directamente la productividad y los resultados financieros.
- Acceso al Poder: Trabajan para identificar a los responsables de la toma de decisiones en la planta, como los gerentes de operaciones y los ingenieros jefe. Estos son los tomadores de decisiones que tienen el poder de autorizar la adquisición de una solución de automatización durante el proceso de ventas.
- Alinear la Visión de la Solución: Los vendedores presentan una visión clara de cómo su sistema de automatización puede mejorar la eficiencia, reducir los tiempos de inactividad y aumentar la rentabilidad. Esta visión se alinea con los objetivos estratégicos de la planta y aborda directamente sus necesidades.
- Identificar el Valor de la Solución: Presentan un análisis detallado del retorno de la inversión (ROI) que su solución puede ofrecer. Calculan los ahorros potenciales en costos de mantenimiento, reducción de tiempos de inactividad y aumento de la producción, demostrando así el valor financiero de la inversión.
- Alcanzar un consenso: Trabajan en colaboración con los responsables de la toma de decisiones para asegurar que estén de acuerdo con la visión y los beneficios de la solución propuesta. Se comprometen a proporcionar soporte continuo y capacitación para garantizar una implementación exitosa.
Al incorporar estos pasos en su sistema CRM, la empresa de automatización industrial comunica que está comprometida con la satisfacción del cliente y la mejora de los resultados. Los vitales de oportunidad se convierten en una guía para los vendedores, permitiéndoles identificar y abordar proactivamente las necesidades del cliente. Esta metodología estructurada y respaldada por CRM es esencial para crear progreso visible en el acuerdo y garantizar el éxito en las ventas en el entorno industrial competitivo.
Conclusiones final al generar un proceso de ventas en 5 pasos
El proceso de ventas de 5 pasos representa una metodología sólida y efectiva para los equipos de ventas en cualquier industria. A lo largo de este planteamiento, se destacan cinco vitales de oportunidad que guían a los vendedores desde el diagnóstico inicial hasta el cierre exitoso de un acuerdo. Cada paso, cuidadosamente diseñado, se enfoca en comprender las necesidades del cliente, obtener acceso a los tomadores de decisiones clave, alinear la visión de la solución, identificar el valor para el cliente y alcanzar un consenso en todo el proceso de ventas.
Al aplicar este proceso, los equipos de ventas pueden lograr una mayor claridad y perspectiva en sus actividades, lo que les permite afrontar las preocupaciones y deseos del cliente de manera más efectiva. La importancia de este enfoque se ve acentuada por la complejidad y la competitividad del entorno de ventas moderno. En un mundo donde los clientes están más informados y tienen expectativas más altas, los vendedores necesitan un marco estructurado para navegar por el proceso de ventas y demostrar el valor de sus soluciones.
La integración de estos vitales de oportunidad en un sistema CRM agrega un nivel adicional de eficiencia y efectividad al proceso de ventas. Al hacer que estos vitales sean una parte central de la plataforma CRM, los líderes de ventas pueden garantizar que toda la organización esté alineada con la misma metodología y estándares de medición. Además, proporciona a los vendedores una guía clara y accesible para seguir durante todo el ciclo de venta, lo que les ayuda a priorizar sus esfuerzos y a mantenerse enfocados en los resultados.
La efectividad de este enfoque se ha demostrado en una variedad de entornos y sectores, desde la industria manufacturera hasta los servicios financieros. Al seguir el Proceso de Ventas de 5 Pasos, las empresas pueden generar un claro avance en el contrato, asegurando que cada interacción con el cliente sea significativa y conduzca hacia el cierre exitoso de negocios. En última instancia, este enfoque no solo impulsa el crecimiento de las ventas, sino que también fortalece las relaciones con los clientes al proporcionar soluciones que abordan sus necesidades y problemas de manera efectiva.
