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Técnicas de Venta para diseñar un proceso comercial que cierre más ventas
La mayoría de las empresas y vendedores utilizan Técnicas de Venta equivocadas para diseñar sus procesos de venta en función de sus actividades comerciales en lugar de enfocarse en el proceso de compra realizado por sus clientes.
Cuando defines tu proceso comercial en función de las actividades de ventas, estás enfocándote en lo qué debes hacer en relación a tus esfuerzos para cerrar la venta en lugar de pensar en lo que debería hacer tu cliente para que complete su proceso de compra.
Por ejemplo, en los procesos de venta tradicionales es muy común tener una etapa denominada “presentación de la oferta técnico-económica al cliente”. Para llegar a esta etapa habrás completado un conjunto de pasos previos en tu proceso de venta. Esta es una etapa muy importante de tu proceso de venta por muchas razones. Para muchos vendedores es la principal, porque están convencidos que el cliente está listo para actuar y decidir sobre la oferta. Pero ¿Cómo sabes exactamente que el cliente está listo para decidir la compra?
Una oferta o propuesta técnic0-economica es una respuesta formal a un conjunto de necesidades que el cliente ha admitido tener. Tanto el vendedor como el cliente están de mutuo acuerdo sobre la visión de la solución, reflejada en la oferta que da respuesta a las necesidades del cliente. Antes de lanzar una oferta debes realizar las preguntas adecuadas para así poder confirmar las intenciones de comprar o no de tu cliente. Debes preguntar para conocer el plazo de tiempo para tomar la decisión y saber cuáles son los pasos a seguir para que éste decida la compra.
Si el cliente no está listo para la comprar y no tiene la información necesaria en su poder para tomar la correcta decisión de compra, es una pérdida de tiempo invertir esfuerzo y dinero en preparar una oferta que nunca va ser aceptada. Un proceso comercial definido en función de las actividades comerciales no es un buen indicador sobre lo que el vendedor debería realizar a continuación en su esfuerzo por cerrar la venta ,ya que no es el mejor indicador sobre lo que está haciendo y pensando el cliente en su proceso de compra. Tus acciones comerciales deben estar alineadas a las actividades del proceso de compra de tu cliente, así garantizas que haces lo correcto, en el momento correcto.
La conclusión es siempre alinear tu proceso de ventas con las acciones, preocupaciones y necesidades de ventas del cliente en cada una de las etapas de su proceso de compras. Si sabemos en qué etapa del proceso de compra se encuentra el cliente, sabremos qué hacer para que éste avance hasta el cierre y seremos más efectivos y mucho más productivos en la gestación de nuestro proceso comercial.
