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¿Sabes cómo Prospectar?
¿Está seguro de quiénes son tus mejores clientes? ¿Conoces el perfil de tu prospecto ideal? ¿Sabes qué características hacen que un prospecto sea mejor que otro? ¿Dispone tu empresa de criterios de calificación claros y precisos?¿Sabes qué información necesitas conocer para calificar a un prospecto como una venta viable?¿Tus prospectos son de calidad?¿Las necesidades de tus prospectos están alineadas con los productos y servicios que vende tu empresa?¿Sabes cuánto dinero y tiempo te roban los prospectos basura?
Un prospecto sólido y bien calificado vale más que el oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costar tu puesto de trabajo. Esa es la realidad de muchos Ingenieros en ventas y Técnicos comerciales. Sus Embudos están llenos de mala hierva que nunca terminará convirtiéndose en una venta. Puedes tener mucha actividad de visitas y llamadas, pero si no cierras ventas, seguro que vas a la calle. En el Curso de Ventas para Ingenieros que ha diseñado VAO entregamos a los asistentes las armas para generar prospectos rentables y de calidad. Te revelamos las estrategias claves que han funcionado a muchas empresas que venden soluciones y que puedes implementar inmediatamente para ganar nuevos clientes y acelerar su crecimiento.
La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los vendedores intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en una venta. La realidad es que en la práctica, la venta de soluciones con alto nivel de ingeniería, cada vez se torna más compleja, más sofisticada e integra soluciones multidisciplinares, por lo que es necesario realizar una minuciosa radiografía de las oportunidades que entran al embudo de ventas, para determinar cuáles son las más adecuadas y así no desperdiciar importantes cantidades de recursos y esfuerzos en aquellos prospectos “basura”.
La implantación y ejecución de un adecuado proceso de calificación de prospectos, debería conducir a la obtención de mayores cuotas de ventas. Recuerda que uno de los objetivos del Embudo de Ventas es convertir a la mayoría de los candidatos, lo más rápido posible, en clientes, y luego abandonar aquellos con pocos atributos para transformarse en una venta. Creo que los ingenieros en ventas no necesitan más y más candidatos en lo alto de su embudo. Lo que realmente necesitan es algo más de tiempo para poder trabajar correctamente a las oportunidades más viables y centrarse en estos prospectos “calientes”. Querer abarrotar a los vendedores con oportunidades de todo tipo, es uno de los principales errores que comenten los directores comerciales. Deben entender que llenando el embudo con oportunidades de toda clase, para mantener el equipo comercial ocupado en visitas y llamadas, sin tener en cuenta si son buenas o malas, sólo conseguirán que su equipo de vendedores pierdan una buena parte de su tiempo trabajando con oportunidades poco calificadas.
La generación y calificación de oportunidades de venta representan una importante inversión para tu empresa. La existencia de una cultura empresarial orientada a la búsqueda de los mejores prospectos, te llevará a una gestión efectiva de los recursos. En VAO te enseñamos a como buscar clientes y lo primero que enseñamos es que Intentes buscar calidad antes que cantidad. De no ser así, tu equipo de venta se frustrará al trabajar con candidatos pobremente calificados, que no generaran las ventas esperadas, y obtendrán previsiones de venta inexactas y poco precisas. Si estos prospectos poco calificados realizan el viaje a través de su embudo, será poco probable que se conviertan en la tan ansiada orden de compra y repercutirán negativamente en su negocio en el futuro al comerse tus recursos.
Cómo definir el perfil del cliente ideal
Además de saber cómo prospectar debes conocer las claves para definir el perfil del cliente ideal de tu negocio. Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para tu empresa. Este valor, usualmente, se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma.
Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, seguro te conducirá al desastre. El éxito está en el trabajo en conjunto del equipo de venta y marketing para la definición de los prospectos viables. El equipo de ventas está en la calle y conoce muy bien las razones que le han llevado al éxito en anteriores ocasiones, entonces quién mejor que ellos, para definir el perfil del prospecto ideal.
En un test de calidad y pureza del agua, el equipo de medición debe ser calibrado a un estándar de pureza, sin el cual no podría dar un resultado exacto. De forma similar, el perfil del prospecto ideal debería enfocarse principalmente, en como gestionas tu energía, tu tiempo, y tu presupuesto, para determinar la oportunidad de venta más productiva.
El objetivo de disponer de un perfil de prospecto ideal es el de enfocarte en aquellas empresas con grandes posibilidades de convertirse en clientes rentable. Una sesión de tormenta de ideas con todo el equipo comercial es un método muy efectivo, para desarrollar en conjunto el perfil ideal. En un primer lugar, debes sacar a la luz todas aquellas características que hacen a una empresa un prospecto con potencial.
• Realiza una lista de tus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores.
• Clasifícalos en: los más rentables, los que más ingresos proporcionan, los que más facilidad han dado para cerrar una venta. Igualmente, realiza el mismo ejercicio a la inversa, los menos rentables, los de menos ingresos y los más duros al momento de cerrar las ventas.
• Evalúa las características de cada cliente, para determinar los cinco mejores y los cinco peores.
• Identifica los atributos claves, que definen tus mejores y peores clientes. ¿Qué características vinculan a los mejores y qué características vinculan a los peores?
• Con la información recopilada realiza la lista de criterios, para calificar a tu prospecto ideal.
Publicado originalmente el 25 julio 2014, actualizado el 1 septiembre 2023
