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Dirigir conversaciones de ventas magistrales es la clave del éxito de todo ingeniero en ventas, pero muchos a pesar de amar su carrera y trabajo como ingeniero odian vender, y eso es un problema para las empresas que venden tecnología y soluciones de alto nivel de ingeniería.
Las habilidades de ventas no les resultan fáciles y no por lo general no se sienten un vendedor natural. De hecho, muchos de los que asisten a las capacitaciones en ventas para ingenieros que impartimos en VAO al principio no se sienten cómodos por el estereotipo del vendedor de autos o agentes de bienes raíces.
Un curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos debe entregar al vendedor un proceso de ventas estructurado con un conjunto pasos y una metodología a seguir que le ayude a saber qué debe hacer con el cliente en cada etapa, que información entregar, qué preguntas realizar, que herramientas digitales utilizar y qué argumento lanzar para que los clientes avancen hasta el cierre.
Las ventas se ganan o se pierden en función de las habilidades comerciales de los ingenieros en ventas y el tipo de conversaciones consultivas que mantienen con los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, ingeniería y gerencia. Con demasiada frecuencia, los ingenieros en ventas cometen errores, errores comunes que terminan haciendo que se pierda la venta.
El programa del curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos, enseñará a tu equipo un proceso probado para llevar conversaciones de ventas de alto valor técnico desde el “hola” hasta el “según lo que hemos hablado podemos empezar en el siguiente mes ¿Correcto?”. Este programa de ventas para ingenieros presenta las estrategias y tácticas que son la base de una venta exitosa y las habilidades de venta clave que tu equipo de ingenieros necesita para llevar a cabo el mejor desempeño comercial.
Qué mejora el curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos
- Establecer reuniones con altos cargos: La prospección de ventas del curso de habilidades comerciales para ingenieros enseñará a tu equipo las estrategias y tácticas que necesitan para llegar a los compradores de alto nivel, establecer reuniones y crear nuevas oportunidades.
- Desarrollar un proceso de prospección: Tu equipo desarrollará una propuesta de valor capaz de crear interés y curiosidad por tus soluciones a los compradores con ideas, e información técnica alineada con los beneficios que tus productos y servicios pueden ofrecer. Implementarán una secuencia de prospección usando el Email, la llamada y el marketing de contenido técnico para generar reuniones de manera consistente.
- Realizar conversaciones de ventas profundas y de valor: Suceden muchas cosas entre el primer “hola” con un comprador y la recepción de un contrato firmado. El curso de habilidades comerciales para ingenieros enseña a tu equipo cómo liderar este proceso con el mayor éxito.
- Descubrir con facilidad el conjunto completo de necesidades del comprador: Problemas, necesidades y oportunidades de mejora que aun no ve. Ayudamos al vendedor a llevar a cabo una entrevista de venta consultiva que ofrezca credibilidad. Pero esa es solo la mitad de la historia. También enseñamos a descubrir los deseos, preocupaciones profundas y aspiraciones del comprador para así ofrecer el máximo valor.
- Desarrollar las mejores soluciones: el curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos presenta las 5 reglas esenciales para preparar ofertas ganadoras a partir de las entrevistas de diagnóstico. Enseñamos a tus vendedores cómo liderar un proceso de negociación magistral que resulte en soluciones beneficiosas para todos cuando sea posible.
- Cómo vender por valor y aumentar los márgenes: tus vendedores aprenderán estrategias de ventas para diferenciarse a sí mismos y a sus productos y servicios, gestionar las objeciones y vender por valor.
- Habilidades efectivas para hacer preguntas de diagnóstico que ayuden a descubrir deseos y necesidades: Los participantes aprenderán cuáles preguntas hacer durante las llamadas de prospección o durante las entrevistas cara a cara, y cómo hacerlas para descubrir las necesidades de un comprador y presentar los beneficios relevantes.
- Entrega un camino predecible para cerrar la venta: tus vendedores sabrán exactamente dónde se encuentran en el proceso de venta en un momento dado y cuáles los pasos de acción claros para hacer avanzar la venta hasta el cierre con éxito.
¿Quién debería asistir al curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos?
A diferencia de otros eventos de capacitación en ventas, este curso está diseñado para vendedores técnicos nuevos en el trabajo comercial y también para los más experimentados que buscan mejorar sus habilidades de venta y usar su tiempo de la manera más efectiva posible. Para los equipos de ingenieros en ventas esta formación es una gran oportunidad para ponerlos rápidamente al día sobre las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas aplicadas en su día a día. Además, el programa es una manera fantástica para que los gerentes de ventas y ejecutivos interesados en una iniciativa de capacitación a gran escala vean el sistema de ventas ofrecido por VAO en acción.
El curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos se imparte a más de 1200 profesionales de ventas cada año durante las últimos 15 años. Lo que más valoran los participantes es su aplicación práctica y la metodología aprendida. El acrónimo fácil de recordar describe las etapas del proceso de ventas: investigar, prospectar, diagnosticar, preparar propuesta de solución, convencer y cerrar. El proceso es simple, lo que hace que sea más probable que los vendedores lo apliquen en el mundo real. Pero detrás de la simplicidad hay una poderosa estrategia de ventas que permite a los ingenieros conectarse con los compradores técnicos y guiarlos sin esfuerzo hacia el cierre.
Publicado originalmente el 22 julio 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
