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Desde el suministro de equipos de automatización y control, hasta la elaboración de nuevos proyectos para la industria 4.0, los ingenieros deben manejar sus oportunidades de negocio de manera eficiente. La precisión y la fiabilidad son factores clave.
Un CRM para empresas que automatización industrial combina todos los procesos comerciales importantes que realiza un ingeniero en ventas cuando trabaja con cargos como responsables de producción, mantenimiento, oficina técnica, calidad, operaciones, IT, y resto de cargos técnicos. Un CRM para empresas de automatización ayuda a seguir todos los pasos y actividades clave que debe realizar cada técnico comercia con cada cargo y grupo de decisión para conseguir la venta.
Debe ser una plataforma intuitiva que incluya funciones inteligentes para la gestión de clientes industrial y la venta de soluciones complejas. Como mínimo debe permitir:
- Mostrar gráficamente y de una manera muy visual el estado actual de todas las oportunidades de negocio que están siendo trabajadas por los ingenieros, incluyendo dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas y mostrando qué próximas acciones hay que hacer para que el proyecto no se estanque y avance hasta el cierre.
- Mayor productividad al disponer de herramientas de business intelligence aplicadas a la venta de soluciones complejas de automatización que permiten visualizar y analizar datos sobre los clientes con gran velocidad, eficiencia y entendimiento.
- Reflejar las necesidades e información que los compradores técnicos necesitan tener y que el ingeniero en ventas debe entregar para que puedan avanzar.
- Definir los criterios necesarios para convertir leads en prospectos cualificados y estos en oportunidades de ventas que luego se transformen en clientes compradores que trabajados en el tiempo compren en repetidas veces.
- Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo de ventas para ingenieros para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en prospectos y a estos en clientes.
- Mostrar cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para que los ingenieros en ventas puedan lograr una cuota de ventas determinada. Un CRM para empresas de automatización debe ser capaz de dar una guía de acción comercial para cerrar más contratos.
- Permitir la comparación del embudo de ventas actual con el presupuesto de ventas, es decir, el CRM debe permitir saber si el número de leads en cada etapa y la cantidad de trabajo comercial: llamadas, visitas, envíos de email, presentaciones, Demos, etc. son suficientes y pongan en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen hasta el cierre.
- Un buen CRM para empresas que automatización industrial debe ayudar a determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta para seguir avanzando.
- Muestra cuales prospectos deben ser sacados del proceso de ventas e incluirlos en un plan de incubación que les eduque y prepare para compra y una vez estén listos para empezar un proceso de compra, volverán a ser trabajados por el ingeniero en ventas.
- Los mejores CRM para empresas que automatización industrial son aquellos capaces de ayudar a los vendedores técnicos a poder acelera su productividad comercial, sobre todo de aquellos vendedores recién contratados.
- Debe mostrar cómo se va desarrollando la zona de ventas y los prospectos de cada ingenieros en ventas en cualquier periodo de tiempo.
- Generar una previsión de ventas más precisa para saber en todo momento si se van a conseguir los objetivos de ventas del año, o que acciones tomar para conseguirlos.
- Permite tener el corazón del proceso de venta en una simple plantilla, muy visual que permite al vendedor tomar acciones inteligentes con sus prospectos.
Son muchas las potentes funciones de gestión de proyectos que dispone un CRM para vender soluciones de automatización, que ayudan a mantener un control óptimo de los proyectos, desde el levantar viento de problemas y oportunidades de mejora en planta, la elaboración de propuestas técnicas, hasta la firma del contrato. Toda la información de los clientes y proyectos se almacena en una base de datos central, para que cada ingeniero en ventas pueda acceder a sus datos en cualquier momento y lugar y desde cualquier dispositivo o smartphone.
El CRM para empresas de automatización contribuye a la eficiencia de tus proyectos al proporcionar soporte de gestión de proyectos, desde la planificación del proyecto hasta el control. La transparencia y disposición de los datos del cliente y del proyecto que realmente importan, están disponibles en el formato que necesita el ingeniero ene ventas para saber que debe hacer y cuál es el próximo paso.
La colaboración es un punto clave para incrementar las ventas, el CRM para empresas de automatización que implantamos permite gestionar sin problemas los proyectos de tus clientes, sin importar cuán elaborados puedan ser, incluye un conjunto de herramientas colaborativas que apoya la cooperación interdepartamental: Marketing, Ventas, Inside sales, Ingenieros de preventa, ingenieros de ofertas técnicas, etc.
Además, debe ofrecer comunicación directa y personalizada con todos los cargos que intervienen en un proyecto: Promotores, decisores, prescriptores, integradores y usuarios finales, todo de forma automática.
Usar los datos de clientes y proyectos para incrementar tus ventas
Aquí tienes algunos ejemplos sobre cómo usar los datos para mejorar las ventas cuando vendes soluciones de automatización industrial
Monitoriza y optimiza los ratios de conversión
CRM para empresas de automatización permite conocer el ratio de cierre de cada etapa de tu proceso de ventas. Por ejemplo, imaginemos que la línea de automatismos para la eficiencia energética tiene un índice de conversión de contratos ganados del 15%. Esto significa que el 85% de los proyectos se perdieron en algún lugar del camino hacia la etapa final. El seguimiento de cada proyecto dentro del CRM ayudará a los ingenieros en ventas a poder identificar cuando su embudo se está estancando y que deben hacer para reactivarlo. Además, le permite conocer por qué se ha perdido ese 85% y qué debe hacer en su proceso de ventas para disminuirlo, es mucho dinero el invertido cuando se estudian proyectos para la industria 4.0.
Nuestro CRM para empresas de automatización permite configurar motivos de pérdida para analizarlas y poder tomar acciones de mejora con el equipo de ventas, por lo menos deberías tener estos cinco motivos:
- Precio,
- El cliente nunca toma una decisión,
- Mejor producto de la competencia,
- El proyecto no se ejecuta, y
- Mejor oferta técnica de la competencia.
Con esta información, tú y tu equipo pueden analizar los resultados e identificar qué hacer para mejorar su propuesta comercial.
Supongamos que gestionas el sector farmacéutico, y que utilizas nuestro CRM para empresas de automatización industrial. Imaginemos que después de atacar 80 empresas del sector observas que la principal razón de perdida es que los proyectos no se ejecutan. ¿Qué puede estar sucediendo? Posiblemente tus ingenieros en ventas no estén entregando toda la información que necesita el cliente para decidir, o no ha resuelto objeciones para poder integrar tus automatismo con los equipos ya existentes o simplemente ha atacado a un perfil de empresa que por sus características especificas no se van a convertir en un contrato firmado.
Monitoriza el tipo de actividades comerciales de los ingenieros y optimiza sus comunicaciones
Tu equipo de ingenieros en ventas pueden usar el CRM como una herramienta muy potente para optimizar sus actividades comerciales y su rutina de trabajo diario. Veamos un ejemplo, imagina que al analizar los datos de la actividad de tus vendedores, descubres que los vendedores con ratios de conversión más bajos pasan el 80% de su tiempo enviando correos electrónicos y solo el 20% en reuniones de ventas, mientras que los mejores ingenieros en ventas dividen su tiempo de comercial de manera que el tiempo de visitas sea mucho mayor.
El uso de un CRM para vendedores técnicos permite aprovechar al máximo la información que recopilas de tus clientes y proyectos para incrementa las ventas de tus ingenieros. Deja de perder contratos importantes por falta de información y utiliza los datos para llevar tus ventas al siguiente nivel.
Podemos ayudarte a alinear tu proceso de ventas de soluciones de automatización con un CRM exclusivo y personalizado para el tipo de soluciones que vendes. Solicita información ahora y uno de nuestros asesores te mostrará cómo empezar a usar tus datos para tomar decisiones inteligentes e incrementar tus ventas.
Publicado originalmente el 24 abril 2020, actualizado el 1 septiembre 2023
