by Para la mayoría de las empresas la obtención de nuevos negocios y contratos depende en gran medida de las referencias disponibles y de la recomendación boca-oído. Antes de continuar permítame explicarle la diferencia entre recomendación y referencia. Recomendación es cuando una empresa o persona invitan y aconsejan deliberadamente los productos y servicios de otra empresa.
Normalmente las recomendaciones son reciprocas y van y vienen de un lado al otro, ambos ponen su credibilidad en juego. Las referencias en cambio, son un testimonio, son un trabajo, una obra, una venta realizada en el pasado. Una referencia dice que usted tiene experiencia, ya que ha realizado y ha pasado por ese trabajo varias veces en el pasado. Pero hasta que su cliente no le recomiende, sus referencias no tienen la fuerza suficiente.
Usted no construye su propia reputación; Tiene que ganársela entregando los mejores productos o servicios a sus clientes, tiene que ganarse su respeto en relación a lo que usted hace por ellos. Usted debe convertirles en su mejor herramienta de marketing, debe convertirles en apóstoles de sus soluciones.
¿Conoce cuál es la percepción que tiene sus actuales clientes de su empresa? No hay duda que si no tiene clientes, no tiene empresa, ellos son la razón por la cual usted está en el mercado, así que debe intentar conseguir buenas e importantes referencias, con clientes contentos. Debe mantener las buenas relaciones con estos clientes para conseguir la reputación que tanto cuesta mantener.
Está mas que demostrado que el crecimiento de las empresas va íntimamente relacionado con el número de recomendaciones entusiastas de sus clientes. No sirve de mucho disponer de referencias si sus clientes no le recomiendan positivamente. Si no dispone de referencias contrastables a través de sus clientes, de poco le van a servir. Cuando un cliente le recomienda, éste hace mucho mas que indicar que ha recibido un buen producto de calidad y con un precio acorde a sus expectativas económicas. Su cliente está poniendo en juego su propia reputación.
Cuando un cliente habla conscientemente bien de usted y su empresa, está construyendo una respetable reputación de su compañía, basada por supuesto en el valor que usted le ha entregado y en el desarrollo de una relación de compenetración que usted haya construido. La venta B2B de soluciones complejas necesitan de referencias entusiastas que le respalden al momento de conseguir nuevos clientes y prospectos para su proceso de venta. Lastimosamente éste es un recurso tan efectivo en la conquista de prospectos está muy poco explotado por las empresas.
Muchas empresas después que un cliente les compra, simplemente le ignoran, no le cuidan y se comportan infortunadamente apáticas antes este importante recurso. Existe un importante dicho en el mundo de la venta que dice: sino cuidas a tus clientes, otro los cuidará por ti.
Una de las ventajas del marketing relacional, además de conseguir ventas repetidas con los clientes que estén dentro de la campaña es el obtener referencias que impulsen la obtención de nuevas oportunidades de venta de calidad.
Cada vez que hable con un cliente al que le haya vendido una solución de su empresa pregúntele ¿Recomendarías positivamente a nuestra empresa a otros si la oportunidad se te presentará? ¿Estaría usted de acuerdo en actuar como una referencia si se lo solicitáramos en el futuro? Si no, ¿Qué podríamos hacer para ganarnos su confianza? Cada ve que acabe una venta solicite permiso a su cliente para citar su referencia en su pagina Web, en sus notas de prensao en cualquier material de marketing y utilice está valiosa información en su programa de incubación de oportunidades de ventas como un medio para generar nuevos negocios.
