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La semana pasada, un hombre extraño llamado Jonay tocó la puerta de nuestra oficina.
Se presentó como un experto en reparación de aire acondicionado con una habilidad única: solucionar cualquier problema de aire acondicionado en tu lugar de trabajo. Pero Jonay no buscaba mi negocio…
Me recordó que ya había realizado reparaciones en nuestro sistema de aire acondicionado hace algunos años. Jonay buscaba referencias y me dijo que su principal fuente de nuevos negocios eran las recomendaciones. Unas semanas atrás, un cliente recomendó a Jonay en un grupo de usuarios locales de oficinas, y ahora apenas podía hacer frente a la demanda.
Todo esto me hizo pensar en cuánto dinero a menudo dejan sobre la mesa los vendedores cuando no se toman el tiempo para pedir referencias y lo fácil que pueden cambiar esa situación.
Por qué funcionan las Referencias en Ventas
Las referencias en ventas ayudan a cerrar la brecha de confianza entre tú y el prospecto referido. Según Nielsen, las personas tienen cuatro veces más probabilidades de comprar cuando son referidas por un amigo, y el 92% de nosotros confía en las referencias de personas que conocemos.
Sin una referencia, eres un desconocido. Un prospecto no tiene motivos para confiar en ti. Piensa en Jonay, el experto en reparación de aire acondicionado: sin una referencia, es simplemente un desconocido en tu oficina que sostiene sus herramientas de trabajo.
Las referencias aprovechan la buena voluntad entre el cliente referido y la persona que hace la referencia. Un prospecto referido ya tiene confianza en ti, tu empresa o tu producto y generalmente avanza más rápido en el proceso de compra que las oportunidades en frío.
Por eso Jonay, el experto en reparación de aire acondicionado, está tan interesado en obtener referencias. Sabe que es la forma más rápida de cerrar negocios. Pero, ¿cómo puedes entrenar a tu equipo de ventas para aprovechar este poder?
Inicia con tus Mejores Clientes: Cómo Pedir Referencias en Ventas
El primer paso fundamental para solicitar referencias en ventas es identificar tus relaciones más sólidas, ya que el valor de la referencia está estrechamente relacionado con la calidad de tu relación con la persona que la proporciona.
Entonces, ¿cómo determinas la solidez de tu relación? Realiza una rápida auditoría de tus relaciones actuales con los clientes, enfocándote en los siguientes criterios. Los clientes que obtienen altas calificaciones en estas áreas son excelentes candidatos para solicitar referencias en ventas.
- Duración de la Relación
La duración de tu relación con un cliente es un factor crucial a tener en cuenta al evaluar la fortaleza de tu vínculo. Una relación de larga data suele ser un indicador de confianza y lealtad, lo que aumenta significativamente la probabilidad de recibir referencias de alta calidad en el contexto de las ventas.
- Frecuencia de Comunicación
¿Tienes una interacción regular con ellos a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o reuniones? Mantener una comunicación constante contribuye a construir la confianza y fortalecer la relación, lo que hace que el cliente esté más inclinado a referirte a otros en futuras ventas.
- Velocidad de Respuesta
Un tiempo de respuesta rápido por parte del cliente a tus comunicaciones indica un alto nivel de compromiso e interés en mantener la relación. Esto demuestra que el cliente valora la comunicación contigo y está activamente involucrado, lo que puede tener un impacto positivo en su disposición para proporcionar referencias en ventas.
- Satisfacción General
Garantizar que los clientes estén satisfechos con tus productos o servicios es fundamental para construir una relación sólida que sea digna de solicitar referencias en ventas. Un cliente satisfecho es mucho más propenso a referirte a otros con confianza en el contexto de futuras oportunidades de venta.
Para aprovechar al máximo el poder de las referencias en ventas, comienza con tus clientes más sólidos y cercanos. Solicitar referencias en ventas a estos clientes que ya confían en ti y valoran tu relación puede ser la clave para expandir y mejorar tu cartera de clientes de manera efectiva.
Pasos para Obtener Más Referencias
Pedir referencias a veces puede parecer abrumador. Por eso, aquí tienes algunos pasos prácticos para mejorar tu habilidad para obtener referencias y aprovechar al máximo el potencial de tu red de contactos.
Al implementar estas tácticas, puedes aumentar tus posibilidades de recibir referencias en ventas de alta calidad y hacer crecer tu cartera de clientes.
- Reconoce el Mejor Momento
El momento ideal para pedir una referencia es justo después de que el cliente haya obtenido beneficios de tu producto o servicio. Un buen indicio es cuando un cliente te elogia.
Por ejemplo, si un cliente expresa su satisfacción con tu producto o servicio, aprovecha esa oportunidad para pedir una referencia. Puedes decir algo como: “Me alegra que estés contento con nuestro producto/servicio. Si conoces a alguien más que pueda beneficiarse de lo que ofrecemos, te agradecería mucho que nos los refirieras.”
- Pide Ayuda
Al solicitar una referencia, enfoquémoslo con humildad. La mayoría de las personas quieren ser útiles, así que utiliza un lenguaje como: “Agradecería tu ayuda para expandir nuestro negocio recomendándonos a otros que puedan beneficiarse de nuestros productos/servicios.”
Al plantear tu solicitud como una búsqueda de asistencia en lugar de esperar un favor, es más probable que recibas una respuesta positiva.
- Facilita la Tarea
Evita el uso de frases genéricas como: “¿Conoces a alguien más que pueda necesitar nuestros servicios?” ya que a menudo obtendrás una respuesta negativa. En cambio, sé específico y utiliza los criterios de tu cliente objetivo para crear una breve descripción de quién estás buscando.
Por ejemplo, “Basados en nuestro perfil de cliente ideal, estamos buscando conectarnos con profesionales de la industria tecnológica que busquen soluciones innovadoras para optimizar sus operaciones. ¿Conoces a alguien en tu red que encaje en esta descripción y pueda beneficiarse de nuestros servicios?”
- Usa LinkedIn
Aprovechar LinkedIn puede ser una herramienta poderosa para solicitar referencias. Investiga las conexiones de tu cliente en LinkedIn y busca conexiones en común que puedan estar interesadas en tu producto o servicio.
Puedes mencionarlo en tu solicitud de referencia, como diciendo: “He notado que estás conectado con Jane Smith en LinkedIn. ¿Te importaría presentarme o proporcionar una referencia? Creo que nuestras soluciones podrían ser valiosas para Jane también.”
- Vincula la Referencia
Al solicitar una referencia, es esencial obtener el permiso de tu cliente para mencionar su nombre. Puedes decir algo como: “Susana, quien también es una cliente satisfecha nuestra, pensó que podrías estar interesado en conocer cómo nuestros productos/servicios la han ayudado en su negocio.”
Otra opción es mencionar una conexión en común que ya te haya referido al prospecto, como decir: “José me recomendó a ti y pensó que podríamos explorar cómo nuestras ofertas podrían beneficiar a tu negocio también.”
- Agradece Siempre
Expresa siempre tu gratitud hacia el cliente por proporcionarte una referencia. Agradéceles sinceramente por su apoyo y hazles saber que su referencia es muy apreciada. Considera enviar una nota de agradecimiento o una tarjeta de regalo pequeña como muestra de agradecimiento.
También es importante mantener al cliente actualizado sobre el progreso de la referencia. Infórmales sobre el resultado y expresa nuevamente tu gratitud por su ayuda. Si tu cliente te ha referido negocio, asegúrate de reciprocidad refiriéndoles negocio siempre que sea posible.
Cómo captar clientes utilizando sabiamente las referencias de éxito
En el mundo empresarial, obtener nuevos negocios y contratos a menudo depende en gran medida de las referencias y recomendaciones boca a boca. Antes de continuar, déjame aclararte la diferencia entre una recomendación y una referencia. Una recomendación ocurre cuando tú o alguien más respalda y aconseja conscientemente los productos o servicios de otra empresa.
Normalmente, las recomendaciones suelen ser mutuas y se basan en la confianza mutua. Ambos ponemos en juego nuestra reputación al respaldarnos mutuamente. Por otro lado, las referencias son pruebas tangibles de nuestro trabajo pasado, un testimonio de nuestra experiencia que demuestra que hemos realizado y superado trabajos similares en el pasado. Sin embargo, hasta que nuestros clientes no nos recomienden, nuestras referencias carecerán de fuerza y credibilidad suficientes.
No construimos nuestra propia reputación; debemos ganárnosla ofreciendo productos o servicios excepcionales a nuestros clientes y ganándonos su respeto por lo que hacemos por ellos. Debemos convertir a nuestros clientes en nuestra mejor herramienta de marketing, en auténticos defensores de nuestras soluciones.
¿Sabes cómo perciben tus clientes actuales a tu empresa? Si no tienes clientes, no tienes empresa. Ellos son la razón por la cual estás en el mercado, por lo que es fundamental obtener referencias valiosas de clientes satisfechos y mantener una relación sólida con ellos para preservar tu reputación.
Está demostrado que el crecimiento de las empresas está directamente relacionado con el número de recomendaciones entusiastas de sus clientes. Sin embargo, tener referencias no es suficiente si nuestros clientes no nos recomiendan de manera positiva. Cuando un cliente nos recomienda, está haciendo mucho más que afirmar que recibió un producto de calidad a un precio razonable. Nuestro cliente está poniendo en juego su propia reputación.
Cuando un cliente habla bien conscientemente de nosotros y nuestra empresa, está contribuyendo a construir una reputación sólida para nuestra compañía, basada en el valor que proporcionamos y en la relación que hemos cultivado. Las ventas B2B de soluciones complejas requieren de referencias entusiastas que respalden nuestra credibilidad al buscar nuevos clientes y prospectos en nuestro proceso de ventas. Lamentablemente, este recurso efectivo suele estar infrautilizado por muchas empresas.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo redactar una propuesta de valor ¿Por qué deberían elegirte como proveedor?
Demasiadas empresas, después de vender a un cliente, simplemente lo pasan por alto y muestran apatía hacia este recurso valioso. Hay un dicho importante en el mundo de las ventas que dice: “Si no cuidas a tus clientes, alguien más lo hará por ti”.
Una de las ventajas del marketing relacional, además de lograr ventas repetidas con los clientes que forman parte de nuestra campaña, es la obtención de referencias que impulsarán la adquisición de nuevas oportunidades de ventas de alta calidad.
Cada vez que hables con un cliente al que hayas vendido una solución de tu empresa, pregúntale: “¿Recomendarías nuestra empresa a otros si se presenta la oportunidad? ¿Estarías dispuesto a ser una referencia para nosotros en el futuro?” Si la respuesta es negativa, pregunta: “¿Qué podríamos hacer para ganarnos tu confianza?” Además, solicita permiso al cliente para citar su referencia en tu sitio web, notas de prensa u otros materiales de marketing. Utiliza esta información valiosa en tu programa de generación de oportunidades de venta como una forma efectiva de conseguir nuevos negocios.
Una Nota de Precaución al Pedir Referencias en ventas
Si bien una referencia puede ayudarte a obtener una cita con la persona referida debido a su relación con quien te hizo la referencia, no significa automáticamente que tengan la intención inmediata de comprar.
Calificar a los prospectos referidos implica hacer preguntas abiertas, escuchar de manera activa y descubrir sus necesidades, puntos de dolor y desafíos. Es esencial abordar cada referencia con el mismo nivel de diligencia que cualquier otro prospecto y establecer expectativas claras desde el principio.
Al ser transparente sobre el propósito de la reunión y la fuente de la referencia, puedes establecer confianza y credibilidad, al mismo tiempo que aclaras que no se trata de una presentación de ventas, sino de una oportunidad para explorar la posibilidad de trabajar juntos.
Las referencias en ventas pueden ser una herramienta poderosa para superar la brecha de confianza entre tú y tus prospectos. Sin embargo, muchos vendedores se sienten incómodos al pedir referencias porque no saben cómo hacerlo o temen el rechazo.
Para solicitar referencias de alta calidad en ventas, comienza con tus mejores clientes que tienen una relación sólida contigo. Además, ten en cuenta lo siguiente:
- El momento ideal para pedir una referencia es después de que el cliente haya expresado satisfacción con tu producto o servicio.
- Al solicitar una referencia, abórdala con humildad.
- Sé específico y facilita que tus clientes proporcionen referencias utilizando tus criterios de cliente objetivo.
- Aprovecha LinkedIn para encontrar conexiones en común y menciónalas en tu solicitud de referencia.
- Siempre expresa gratitud por la referencia.
El técnico de aire acondicionado Jonay es un excelente ejemplo del poder de las referencias. Después de hablar conmigo, lo recomendé en mi grupo de usuarios del centro de negocios donde están nuestras oficinas, lo que resultó en dos nuevos clientes para Jonay. Este es un recordatorio de que, al pedir referencias de manera estratégica y agradecida, puedes aprovechar al máximo esta herramienta y construir relaciones sólidas con nuevos prospectos.
Ejemplos para solicitar referencias de ventas
- “Estoy encantado de escuchar que estás satisfecho con nuestro producto/servicio. Si conoces a alguien más que pueda beneficiarse de lo que ofrecemos, ¿te importaría compartir su contacto conmigo como referencia?”
- “Tus palabras positivas son muy valiosas para nosotros. ¿Estarías dispuesto a proporcionarme el nombre de un colega o amigo que pueda estar interesado en lo que hacemos?”
- “He tenido el placer de trabajar contigo y me alegra saber que estás contento con los resultados. Si alguna vez te encuentras con alguien en tu red que busca algo similar, estaría agradecido si pudieras conectarlos conmigo.”
- “Tu testimonio es increíblemente valioso. ¿Puedo preguntarte si estarías dispuesto a compartir tu experiencia con nuestra empresa con tus contactos? Tu historia podría ayudar a otros a tomar decisiones informadas.”
- “Saber que nuestros clientes están satisfechos es muy importante para nosotros. ¿Tendrías algún colega o asociado en mente que también podría beneficiarse de nuestros servicios y que estaría dispuesto a hablar conmigo?”
- “Me complace saber que estamos cumpliendo tus expectativas. Si conoces a alguien en tu industria que pueda estar buscando soluciones similares, estaría agradecido si pudieras recomendarnos.”
- “Tu respaldo significa mucho para nosotros. ¿Te importaría proporcionarme el contacto de un compañero de trabajo o amigo que pueda estar interesado en lo que ofrecemos?”
- “He tenido el placer de servirte, y tu satisfacción es nuestra mayor recompensa. ¿Podría ayudarnos a llegar a otros que podrían beneficiarse de nuestros servicios compartiendo sus nombres?”
- “Tu historia de éxito es inspiradora. ¿Conoces a alguien más en tu red profesional que pueda tener una historia similar si trabajara con nosotros?”
- “Tu confianza en nosotros es muy apreciada. Si alguna vez escuchas a alguien expresar necesidades similares a las que resolvemos, ¿considerarías conectarnos?”
Estas son diversas formas de solicitar referencias de éxito, y puedes adaptarlas según tu estilo y la relación con tus clientes.
Aprende a Utilizar Referencias de Éxito para Impulsar tus Resultados
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¿Por qué es importante aprender a usar referencias de éxito?
- Construye Confianza Inquebrantable: Descubre cómo el respaldo de clientes satisfechos fortalece la confianza de tus prospectos en tu producto o servicio desde el primer contacto.
- Elimina las Barreras de la Desconfianza: Aprende a superar la resistencia inicial de los prospectos y a eliminar las dudas que puedan surgir durante la negociación.
- Acelera el Ciclo de Ventas: Descubre cómo las referencias de éxito pueden acortar drásticamente el tiempo necesario para cerrar acuerdos, permitiéndote cerrar más negocios en menos tiempo.
- Genera Credibilidad Inmediata: Utiliza historias de éxito reales para establecer tu autoridad en el mercado y destacarte como el proveedor preferido.
- Optimiza tu Prospección: Aprende estrategias efectivas para identificar y acercarte a nuevos prospectos de manera más eficiente, aprovechando las referencias de éxito como tu carta de presentación.
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