Pasos para justificar el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería

Justificar el valor de soluciones industriales significa entregar al posible cliente un conjunto de razones, hechos y explicaciones que le ayuden a pasar del No al Si. Se trata de entregarle al cliente toda la información a través de la presentación de documentos y un discurso de ventas para demostrar que la solución propuesta es admisible o que el proyecto de ingeniería propuesto es adecuado y oportuno.

 

Justificar es entregarle al cliente razones que defiendan las acciones que se van a tomar. Los clientes toman decisiones en función de la información que tienen sobre su situación actual y lo que necesitan para mejorarla. Si el cliente no cuenta con el conocimiento para saber como justificar los beneficios que va a conseguir, por lo general se inclina por la solución más económica, ya que esta sería la que menos riesgo implicará en caso de equivocarse en la decisión.

En materia de ventas, no se vive de esperanzas, sino de pedidos, de cifras de negocio y de márgenes. Llega siempre un momento en el que tenemos que obtener una respuesta, tanto si es positiva o negativa por parte del cliente. Si queremos que sea positiva, los ingenieros en ventas deben contar con un modelo para justificar su propuesta de valor.

 

Cuando justificas el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería, ofreces al interlocutor un conjunto de razones para que actúen. Los compradores técnicos invertirán su presupuesto si es capaz de ver que haciéndolo será capaz de aumentar algo como la rentabilidad. disminuir algo como los costes o eliminar algo como por ejemplo los errores en planta. Ten en cuenta que cuanto más alto sea el precio de lo que vendes, más importante es poder justificar el valor de tu solución industrial o tu proyecto de ingeniería.

Cuando justificas tu propuesta de valor en la parte final de la venta, estás presentando el precio como una contrapartida de las ventajas y beneficios de tu solución. Debemos cuantificar al cliente todos los beneficios que el producto, servicio o proyecto aportará y procurará. Esta acción ayuda a acortar los ciclos de venta ya que el cliente es capaz de ver coste o impacto de retrasar su decisión y lo que esta dejando de ganar si sigue esperando.

Cuando el vendedor y cliente logran juntos conocer el tamaño del problema que se quiere resolver o la oportunidad de mejora que se puede conseguir en términos de dinero, número o porcentaje y se ponen en contexto con lo que cuesta la solución, se disminuyen las peticiones de descuento. El cliente es menos propenso a preguntar por un descuento ya que es capaz de visualizar todos los beneficios.

Piensa en los clientes como banqueros que guardan su dinero. Ellos no piensan en sentarse sobre su dinero, ellos quieren invertirlo y conseguir un retorno de la inversión. Tu trabajo es demostrarle cuál será su ROI.

Pasos a seguir para justificar el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería

1. Realizar una buen entrevista de diagnóstico en la cual puedas cuantificar la situación actual del cliente. Revisa los elementos que impactan en el negocio del cliente y pueden medirse, intenta cuantificar lo que está sucediendo y qué cosas se pueden mejorar, aumentar, disminuir o eliminar como, por ejemplo: Rentabilidad, ingresos, reducir costes, eliminar costes, evitar costes, beneficios intangibles.
2. Verifica quién es responsable de los cambios en las áreas de impacto que has determinado. Determina de qué personas has sacado los datos para justificar tu propuesta de valor frente a la persona que decide.
3. Debes calcular a través de la información recogida de las entrevistas de diagnóstico cuánto impacto y valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo. Por ejemplo:

• ¿Cuántos ingresos se pueden conseguir?
• ¿Cuánto pueden reducirse los costes?
• ¿Qué importe representan los costes eliminados?
• ¿Cuánto representan los costes que pueden ocurrir si no se actúa?
• ¿Cuánto puede incrementarse la rentabilidad?

4. Determina en qué periodo de tiempo se puede conseguir. Es importante para determinar el punto de equilibrio.
5. Determina qué capacidades técnicas son necesarias para alcanzar esos impactos. Debes enlazar la visión de la solución con el impacto y la inversión requerida: Por ejemplo, si los responsables de los puntos críticos ante cualquier desviación contarán con un sistema de alarmas que agilice la toma de decisiones y la resolución de incidencias graves, evitarían las 20 incidencias que en promedio están teniendo al año y ahorrarían unos 12.000 € en producto que se pierde.

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Publicado originalmente el 21 mayo 2019, actualizado el 1 septiembre 2023